必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン2「試行錯誤を前提としていない」

登録日：2018.10.8 ｜最終更新日：2018.11.8

前回の記事に続き、必ず覚えるべき失敗するビジネスパターンを紹介していく。

＜必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン＞

今回ご紹介したいのは「試行錯誤を前提としていない」パターンだ。

勘違いされやすいのだが、起業家は必ずしも0から1を生み出さないといけないわけではない。

どちらかというと既存ビジネスをかけ合わせたり、試行錯誤をしてより良いものを生み出す成功例の方が多いのだ。

だからこそ、失敗する例として「試行錯誤を前提としていない」ビジネスパターンをあげた。

今回は、なぜ試行錯誤をしないと失敗の確立があがるのか、どんな試行錯誤をすれば成功に近づくのかをお伝えする。

失敗するビジネスパターン2「試行錯誤を前提としていない」

結論からいうと、試行錯誤を前提としていないビジネスはかなりの確率で失敗する。

そもそも、イノベーションや研究の観点からみれば0から1を生み出すことはほぼない。

経済学者のヨーゼフ・アロイス・シュンペーターいわく、イノベーションの本質はニュー・コンビネーション。

つまり、すでにある商品やアイデアを結びつけることで新しいものは生まれる。

例えば、日本の企業で大きなイノベーションを起こした株式会社メルカリ。

株式会社メルカリは "新たな価値を生みだす世界的なマーケットプレイスを創る" をミッションに活躍する企画開発会社だ。フリマアプリの「メルカリ」といえば、日本で知らない人はいない。今では東証一部上場をし、日本を代表する企業といってもおかしくない。

しかし、その「メルカリ」自体が歴史的に新しかったかといえばそうでもない。フリーマーケットアプリとしては後発だし、ビジネスモデルが斬新というわけでもないだろう。

ただ、メルカリは他のアプリよりも圧倒的に簡単に出品・購入ができた。アプリの使い勝手はとても良く、デザイン性も高かった。

海外で言えばFacebookが良い例だろう。

Facebookは日本ではSNSとしてかなり後発の部類だ。しかし、アイビーリーグを中心に招待制でコミュニティを形成。「いいね機能」を搭載するなど、細かいアイディアをつなぎ合わせることでブレイクした。

現在もライブ配信機能など新しい機能を続々と試してはブラッシュアップしている印象だ。

この2つの事例から見ても、すでにあるモデルを改善する形のビジネスは成功しやすいと感じてもらえるだろう。

また、必ずしもビジネスを成功させるのに商品やサービスはいらない。

世の中には他者のつくった商品やサービスを販売し利益を得る広告代理店業もたくさんある。

0から1をつくりあげることに専念するよりも、試行錯誤をして既存のものを改善するように意識をしたほうが良い。

試行錯誤を前提としていないジネスが失敗する理由

試行錯誤を前提としないビジネスが失敗するのは、世の中が常にユーザー目線に合わせてアップデートされているからでもある。

ユーザー目線とは簡単に言えば顧客側視点のこと。つまりお客さまと同じ立場に立って、同じ目線で物事を考えるということだ。

ビジネスはユーザーがいてこそ成り立つ。

いくら素敵な商品でもユーザーに認知されずに売れなければ廃盤になる。逆にあなたにとって全く特別じゃないことでも、価値を感じてお金を出してくれる人がいればそれは商品となる。

身近なものでいえば言葉などがあげられる。

その国の人にとっては当たり前に使えるものだが、外国の人からすればお金を支払ってでも教わりたいものだ。実際、日本でもネイティブアメリカンの講師はかなり人気を得ている。

「マーケティングの４C」という考え方を聞いたことはあるだろうか。

マーケティングの４Cとはユーザー視点に立つための手法として定説された考え方。広告学者でありノースカロライナ大学（アメリカ）のマスコミ学科教授でもあるロバート・ラウターボーンが1990年に定義したものだ。

具体的には以下のの４つ。

顧客価値（Customer value）
顧客コスト（Customer cost）
利便性（Convenience）
コミュニケーション（Communication）

この4つの観点から、自分の商品やサービスを評価してみよう。

顧客価値はその製品・サービスを購入することで顧客（ユーザー）にとってどんな価値が得られるかということ。

顧客コストは商品購入で顧客・ユーザーが支払うさまざまな費用。遠方でしか購入できない場合は、調達のための交通費なども含む。

利便性はその商品やサービスを購入する際の便利さの度合。Webサイトの使い勝手や営業時間、カスタマーサービスの有無などがあげられる。

コミュニケーションは企業とユーザーが必要な情報のやりとりを適切に行えているかどうかだ。

企業からユーザーへのコミュニケーションには店頭での対応や広告に好感度の高い有名人を起用するかどうかなどがあげられる。ユーザーから企業へのコミュニケーションは掲示板への書き込み、不満やクレームの伝達などだ。

ユーザー目線はマーケティングの中でも基本中の基本と言われる考え方だ。

詳しくは「起業するなら一番最初に考えるべきユーザー視点について」の記事で話している。非常に重要な部分なのでまだ読んでいない人はぜひ参考にしてもらいたい。

世の中にあるあらゆる企業は、このユーザー視点に合わせて試行錯誤を繰り返している。

一度がっつりとユーザーの心をとらえたとしても、数ヶ月、数年もすればユーザーのライフステージも変わる。時代も変化すれば、趣味趣向も変わるだろう。

そのため、もしもあなたが試行錯誤を繰り返さないでいたら、いつか世間においていかれてしまう。

例えば、結婚情報誌のゼクシィが2017年に発表したキャッチコピー「結婚しなくても幸せになれるこの時代に、私はあなたと結婚したいのです」。

ゼクシィは言わずと知れたリクルートが発行する結婚情報誌。これまでの「結婚はすべきもの」「結婚してこそ幸せ」といったイメージではなく、2017年という流れを汲み発表したキャッチコピーはSNS上でかなり話題になった。

ユーザー視点を的確にとらえたからこそ大きな共感を読んだ結果だろう。

だからこそ、まずは普段から生活の中で「ユーザーとしての感覚」を大切にしてみてほしい。

「もっと○○だったらいいのに」とか「こういう××があれば便利なのに」とか、ちょっとした自分の気持ちを意識してみよう。その繰り返しがトレーニングになる。

大きなグループに愛される商品やサービスは、特定の1人のユーザーの悩みや疑問を徹底的に改善するものである場合が多い。

その特定の1人は自分でも良いし、身近な人でも良い。だからこそ、まずは自分のちょっとした感情の変化に意識を向けてみてほしい。

ちなみに、私が行ったビジネスの中でもこの「ファウンダー（https://found-er.com）」というサービスは、ユーザー視点を追求し生まれたものだ。

ファウンダーは起業家と投資家のマッチングサイト。起業家は共感し投資してくれる投資家とであうことができ、投資家は利がありそうな駆け出し起業家を探すことができる。

私は起業家の立場から「こういうマッチングサイトがあればいいのにな」と考えていた。

著名な投資家は多忙で、駆け出しの起業家は会うことすらままならない。資金が潤沢にあって面白いアイディアを応援したいと思っていても、そもそも見つけることが難しいのだ。

結局、知り合いなど近しい関係だけを応援して終わってしまう。

でも、もしインターネット上で投資家と起業家がマッチングできたとしたらどうだろうか。

素晴らしいアイデアを持ちつつも資金不足で悩んでいた起業家はビジネスに専念できるだろうし、投資家は効率的に資産を運用できる。

近頃は地方で活動する起業家も増えているし、きっと便利だと感じる人がいるはず――そんな風に感じた。

そんな思いが通じてか、起業家と投資家あわせて1万人以上の登録者を得られた。実際に500万円、1000万円の投資も成立している。

実体験に基づく「あったらいいな」という気持ちが元となり、たくさんの人達が夢をの第一歩を踏み出している様子を見るのはとても嬉しい。

ユーザー視点を追求すると圧倒的に誰かの役に立つビジネスをつくれる。

たくさんの人に指示されるサービスは利益も伴う。とてもいい循環を生みだせる。

失敗を回避するための5つのチェックポイント

話を戻そう。ビジネスを成功させるには、ユーザー視点を元に試行錯誤をする必要がある。

同時に以下の5つの思い込みをしていないか、合わせてチェックしてもらいたい。

「顧客のほしいものがわかっている」と思い込んでいる
「どんな機能があればいいかわかっている」と思い込んでいる
「計画に沿った実行が最重要」だと思いこんでいる
「すべてがうまくいく」と思いこんでいる
「幹部のメンバー変更で問題が解決できる」と思いこんでいる

これらの思い込みは試行錯誤の妨げになる。

しているとしたらかなり危険な状況なので、しっかりとチェックしてほしい。

1. 「顧客のほしいものがわかっている」と思い込んでいる

ユーザー視点と近い部分でもあるが、顧客のほしいものがわかっていると思いこんでいる状態はかなり危険だ。

ビジネスモデルを作りこめばつくりこむほど、顧客もほしがってくれると感じるかもしれない。しかし、突き詰めてしまえば自分以外の人達が考えていることを100％理解するのは不可能だ。

だからこそ商品をつくるなら仮説をつくり、市場調査をし、顧客へのヒヤリングする必要がある。間違っている部分があればば迅速に変えるべきだ。

例えば私はWebサイト運営をしていたのだが、作ったものがユーザーがどう思っているかは常に調査していた。

どの記事が読まれ、どの部分で離脱しているのか、ユーザーはどこに価値を感じているのか。そういったものを数字で把握し、必要とされている形に近づけるのだ。

「顧客のほしいものがわかっている」と思い込んでいるのはすごく危険な状況だ。

ユーザーとの思考の差はいつでも少しはあると思い、試行錯誤するのが成功への道なのだ。

2. 「どんな機能があればいいかわかっている」と思い込んでいる

くわえて「どんな機能があればいいかわかっている」と思い込んでいる状態も危険だ。

顧客が欲しがる機能はすべてそろっていると思ってしまったら、オフィスから一歩も出ずに新製品開発モデルに従って設計、開発をし続けてしまうだろう。

顧客基盤がはっきりしていればまだ良いかもしれないが、これからも拡大を続ける企業としては非常に痛いミスだ。

例えば、販売当初にインターネット上で酷評されていたパナソニックのスマート家電シリーズ。このシリーズは家電そのものはとても良かったのだが、紐づけるスマートフォンアプリの使い勝手があまり良くなかった。

パナソニックにとって家電という分野は「顧客基盤がはっきりしている」が、スマートフォンアプリは顧客ニーズの検証が必要なスタートアップ的領域。本来ならばスマートフォンアプリにどんなものが求められているのか、比較検証が必要だったからだと考えられている。

もちろん、この初期販売が検証であった可能性もある。パナソニックのスマートフォンアプリに限らず、一度発表し試行錯誤するという過程が必要なのだ。

そのためにも「どんな機能があればいいかわかっている」と思い込んでいる状態は絶対に避けた方が良い。

3. 「計画に沿った実行が最重要」だと思いこんでいる

3つ目は「計画に沿った実行が最重要」だと思いこんでいる状態だ。

察しの良い方は気付いていると思う。そもそも顧客のほしいものや求めているものが何か検証したら、それまでの計画を柔軟に改善しなくては意味がない。

企業として大きくなれば、顧客や課題、必要な製品機能もおおよそ目途が立ち始めるだろう。大元の成功パターンができあがっていれば、顧客ニーズとズレを感じた部分だけ改善すれば良い。

苦労するのはどちらかといえばスタートアップの企業だ。

スタートアップの段階では仮説そのものを1つずつ検証しなくてはいけない。そのため、練っていた計画が最初からやり直しという場合もあり得る。

最初からやり直しと聞くと、なかなか腰が重くなってしまうこともあるかもしれない。しかし、せっかく得たデータは活用しなくては意味がない。

計画に沿った実行ももちろん大切だ。それと同じくらい、計画に沿った実行以上に最善を柔軟に尽くしていくことも重要だ。

4. 「すべてがうまくいく」と思いこんでいる

4つ目は「すべてがうまくいく」と思いこんでいる状態だ。

基本的にすべてがうまくいく状態なんてあり得ない。「騙し、詐欺、裏切り。起業してわかる世の中の理不尽さ」という記事では具体例をあげつつ話しているが、理不尽な出来事は突然起きる。

だからこそ、なんとなくすべてがうまくいく前提で時期尚早な規模拡大をするのはとても危険だ。

人材の採用や各種の支出を増やすのは、再現性があり費用対効果のあるものに絞るべき。例えば製品がユーザーに認められていないのに営業・開発人材を雇ったり、マーケティングに多大なコストを割いてしまうのもよくある失敗例だ。

ちなみに、人材の育成や確保の難しさは「組織運営の注意点。人材育成の難しさと成功しやすい採用の方法」という記事で詳しく話している。

どの人材を育てれば最大の利益を出せるか
何を伝えれば間違いのない指示ができるのか
採用時にどんな話をふればその後の関係が構築しやすくなるか

このような情報をまとめているため、まだ読んでいない方や経営規模の拡大を予定している人はぜひ確認してほしい。

大切なのは「何となくうまくいきそう」という気持ちにながされて、資金を割いたり試行錯誤をやめたりしないことだ。

なんのデータも計画もなしに「すべてがうまく進み続ける」なんてことはありえない。

5．「幹部のメンバー変更で問題が解決できる」と思いこんでいる

5つ目は「幹部のメンバー変更で問題が解決できる」と思いこんでいる状態だ。

何か物事がうまくいかなくなると、会社としては代表取締役を変更したり幹部メンバーを変更したりする場合がある。これが全て悪いとは言わないが、メンバー変更で問題がすべて解決することは少ない。

そもそもメンバーを変えたら、会社として大前提としている情報などをあらためて共有しなくてはいけない。その変更にはそれだけの価値を生み出す可能性があるのだろうか？

ビジネスがうまくいかなくなる理由は色々ある。

もちろんメンバーの向き不向きも理由の1つになる場合もあるが、営業戦略やポジショニング、マーケティング方法にミスがある可能性も高い。

メンバーを変えてどうこうするよりも、既存の状態から何を変更しどんな状態に近づけたいのかを明確にした方が利が大きい。

例として挙げると、あなたは営業をしたことがあるだろうか。

あるなら、「こんな商品売れない」とか「売り方がわからない」と思ったことはないだろうか。

でも、売れないのは営業のせいではないのに営業責任者が問い詰められるような状況も世間ではよくある。

でも、経営者の仕事は上手くいかない状況を叱咤激励することではない。なぜ上手くいかないのかを冷静に分析して、正しい改善策をとることだ。

その結果、メンバーの総入れ替えを考えるのは良い。だが、とにかくメンバーを変えれば新しい風が入り成功するなんて夢物語はない。

試行錯誤をすることで得られる3つのメリット

失敗パターンや注意点の紹介が続いたが、私は決して不安に陥れたいわけではない。

むしろ、試行錯誤をすることで得られるメリットが大きいからこそ、ここまで注意喚起をしている。

具体的に試行錯誤をすることで得られるメリットとは以下の通りだ。

メリット1．知識を知恵に変えられる
メリット2．ピンチを乗り越えることで自信がつく
メリット3．自分自身の成長を実感できる

順をおって話していこう。

メリット1．知識を知恵に変えられる

試行錯誤をすることで得られるメリット1つ目は、知識を知恵に変えられるという点だ。

知識と知恵の違いには色んな解釈があると思う。話の流れとしてここに差異があるといけないので、以下の定義で話をすすめさせてほしい。

＜私が考える知識と知恵の違い＞

知識・・・自分で経験はしていないが見聞きし情報として得ていること

知恵・・・自分で経験をして身に染みて理解したこと、人々に説得力を持って教えられる知識

試行錯誤することで得られるメリットは、身につけた知識を知恵に変換できることだ。

情報を得るだけでなく、それをもとにどうすれば上手くいくか行動するため、やればやるほど知恵が身につく。話した際の言葉の重みも変わってくるだろう。

ちなみに、このコラムは私が起業家人生で身につけた知恵をもとに作っている。

試行錯誤を繰り返せば繰り返すほど、このように情報発信者としても世の中の役に立てる。

メリット2．ピンチを乗り越えることで自信がつく

試行錯誤をすることで得られるメリット2つ目は、ピンチを乗り越えることで自信がつくという点だ。

あなたは今から起業をするのかもしれない。そうだとしたら、どんなリスクがあるのか何に気を付けたらいいのか、不安な部分も多いかもしれない。

しかし、その不安は起業家として成功さえしてしまえばなくなる。

人が不安や恐怖をいだくのは「どうなることかわからない状態」や「何かよくわからないもの」だ。

初めて学校に通いだすときや新卒で入社するタイミングなど、初めての挑戦で緊張した経験はあなたにもあるのではないだろうか。ただ、こういった気持ちは実行に移してさえしまえば落ち着く。

起業も同じだ。実際に起業をして雰囲気をつかんでしまえば、案ずるより産むがやすしだと思うだろう。

ただ、起業と言えば自分の人生をかえる一大イベントだ。そのぶん、他のことより緊張は大きいはず。

でもそれはチャンスなのだ。最初の不安が大きければ大きいほど、乗り越えたときに自信がつく。

起業家としての成功は、あなたの人生で1番の自信を生みだす経験となるだろう。

メリット3．自分自身の成長を実感できる

試行錯誤をすることで得られるメリット3つ目は、自分自身の成長を実感できるという点だ。

試行錯誤の方法としては、以下のステップをたどる。

現状の把握
改善点の発見
改善案の選定
改善行動

まずは現状の把握だ。

例えばWebサイトの運営改善であればユーザー層を確認したり、どんなページの閲覧数が多いかツールを使って把握する。目標とする競合他社がどんなキーワードでどんな記事を書いているかチェックするのも良いだろう。SNSで今の流行りを調べてみても良い。

現状を把握したら次は改善点の発見だ。

どこを改善すればより理想に近づくのか、まずは問題を明確にしよう。問題が明確になれば、その改善に詳しい人にアドバイスをもらうこともできる。

そうして改善案を選定したら、ひたすらに改善行動を繰り返すまでだ。

この1つ1つの過程で、あなたは成功体験を少しずつ積むことになる。

具体的に問題点を把握し結果がよくなればなるほど、自分自身の成長を実感できるし自信もつくだろう。

成功している起業家には自信にあふれたカリスマ性の高い人が多い印象だ。これは、自分のビジネスを拡大する中で身につけたものだと考えている。

成功し起業家として活躍するなら試行錯誤をしよう

試行錯誤というと「苦しみながら努力する」といったイメージを抱くかもしれない。

しかしそれはミスだ。意外と、試行錯誤というのはやってみると楽しいものだ。

それに試行錯誤をすればその分だけメリットを受け取れる。ビジネスそのものがうまくいくのはもちろん、あなたの人生も豊かになるだろう。

とくに私はWebサイト運営でしっかりと数字を把握するようにしてからビジネス拡大が楽しくて仕方がなかった。

閲覧数が増えれば増えるほど役に立っている感じがしたし、まるでゲームをしているかのようだった。

日本では「起業＝苦しいもの」「仕事＝がんばらなくてはいけないもの」といった風習がある。しかし、本当はそんなことはない。

誰しも先の見えない努力は辛いだろうが、起業であれば自分で細かい目標をたて、楽しみながら経営できる。

楽して儲かる方法はない。ただ、自分に向いている内容を正しい手順で行えば試行錯誤の間も楽しめるのだ。

ユーザーが価値を感じるビジネスをしよう

まとめよう。あなたがビジネスをするときは、ぜひ試行錯誤を前提として行ってほしい。

世の中にあるビジネスはユーザー視点に合わせてアップデートがされている。どんなロングセラー商品でも時代や顧客に合わせて改善を繰り返したうえに成り立っているのだ。

試行錯誤を繰り返せばビジネスがより良いものになるのはもちろん、以下のメリットも受け取ることができる。

メリット1．知識を知恵に変えられる
メリット2．ピンチを乗り越えることで自信がつく
メリット3．自分自身の成長を実感できる

またその時に、以下の5つの思い込みをしていないかチェックしてほしい。

「顧客のほしいものがわかっている」と思い込んでいる
「どんな機能があればいいかわかっている」と思い込んでいる
「計画に沿った実行が最重要」だと思いこんでいる
「すべてがうまくいく」と思いこんでいる
「幹部のメンバー変更で問題が解決できる」と思いこんでいる

これらの思い込みをは試行錯誤の妨げになる。

デメリットも多いため、ぜひ避けるようにしてほしい。

その際の基準となるのはユーザー視点だ。

徹底的にユーザー目線から考えたビジネスはとても安定する。

あなたは歴史の授業で「越後屋」の勉強をしたのは覚えているだろうか。

越後屋は松阪の商人三井高利が創業した呉服店。江戸時代の豪商で、現三井グループの始祖にあたる。

越後屋は「現金商売」「掛け値なし（定価販売）」「ハギレ切り売り」といった今でもあるような革新的販売方法をたくさん生みだした。起業家として越後屋のビジネスモデル革命は見逃せない。

例えば、越後屋の「担当専門職制度」。

今ではファッション業界で当たり前になっているが、実は売場毎に担当者をつくり種類に応じて専門的な売り子がつく販売方法は越後屋がはじめたと言われている。

仕立て上がった着物をディスプレイし、それを基準に商品をつくる「仕立て売り」も（今でいうセミオーダー）の仕組みも越後屋が始め話題を読んだと言われている。

また、越後屋は呉服販売をする傍ら「金銀の両替」を生業にもしていたとされている。

もう一度いうが、越後屋は呉服店だ。

だが、売り方の革新はもちろん、人材活用法、店舗オペレーション、収益モデルなど様々な部分において改革をした。

越後屋が今でも語り継がれる豪商になったのは、連鎖複合型でビジネスモデルを改革していったからだ。

ちなみに、三井高利の死後には株会社制度を導入。今の三井グループへ続くファミリービジネスの基盤をつくった。

ビジネスモデルの連鎖的革新は経営革新にまで及んだと言える。

この越後屋の軌跡からも、成功したければ試行錯誤を繰り返すのは必須だと言える。

むしろ呉服店が両替をはじめたように、1から2、3から4の改革が大切なのだ。

改革の方向性はユーザー視点で考えよう。

ユーザーの立場にたったときにどんな状態だとより便利だろうか。

どんなサービスがあればより人生が豊かになるだろうか。

越後屋の例でいえば、担当専門職制度をとれば衣類に詳しくないユーザーも安心して購入ができるだろう。

仕立て売りをすれば出来上がりの状態がイメージしやすい。金銀の両替も受け付けていれば、貴金属と交換という形で衣類を購入できる。

越後屋の改革は徹底的にユーザーの利便性を重視した結果だった。だからこそ、数百年経っても今でも支持され続けているのだろう。

もしあなたが起業家として成功したいとか、自分がいなくなった後も続く会社をつくりあげたいのなら。

徹底的にユーザー目線で物事をとらえ、試行錯誤を繰り返すことをおすすめする。

前の記事から引き続き失敗するビジネスパターンを紹介している。

＜必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン＞

全部でパターンは3つ。今回は2つ目の「試行錯誤を前提としていない」パターンを紹介した。

次の記事では「固定費がかかりすぎる」パターンについて解説する。

固定費がかさみ失敗する状態は、言葉を選びながら言ってもかなり悲惨だ。

対策方法もあわせて紹介するため、ぜひ読み進めてもらいたい。

必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン2「試行錯誤を前提としていない」

失敗するビジネスパターン2「試行錯誤を前提としていない」

試行錯誤を前提としていないジネスが失敗する理由