必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン1「集客方法が決まっていない」

登録日：2018.10.8  ｜  最終更新日：2018.11.8

この4章では、好きなことより先に確実にうまくいくビジネスをするべき3つの理由などを紹介した。

くわえて、この記事からは必ず覚えるべき失敗するビジネスパターンを3つにわけて紹介していく。

具体的には以下の通りだ。

 

＜必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン＞ 

1.  集客方法が決まっていない
2. 試行錯誤を前提としていない
3. 固定費がかかりすぎる

今回は1つ目の「集客方法が決まっていない」パターンについて解説する。

「アイデアに価値はない！起業で最も重要なたった1つのこと」という記事でも話したが、集客はビジネスの要だ。その要を疎かにしてしまうと、本当に失敗してしまう。

具体的なビジネス例をあげて解説しよう。

失敗するビジネスパターン1「集客方法が決まっていない」

断言しよう。起業するうえで最も重要なのは「集客」だ。

 

想像をしてみてほしい。

あなたは起業家を目指しているとする。そのためにユーザーが喜ぶような商品やサービスを開発したとしよう。

「とても良いものができた」と思って、そのあとはどんな行動をとるだろうか。

 

街で歩いている人に試供してもらう。

友人に使ってもらって口コミで広めてもらう。

どこかに広告を掲載してお客さんを集める。

どうにかして、商品やサービスを知ってもらえるように工夫するはずだ。

結論からいうと、その努力は正しい。

まず、あなたが思っている以上に世の中には「良い商品」や「素敵なサービス」がたくさんあふれている。

インターネットが発達した今、どんな商品も何かしらの良さがあり、誰しらが勧めている可能性が高い。youtubeなどを見てみれば一目瞭然だが、色んな人が色んな商品を色んな理由でオススメしている。

ユーザーにとって現代は圧倒的に商品過多・情報過多の時代なのだ。

だからこそ、商品やサービスをつくるだけでは利益はでない。

なぜそれが良いのか、どんな人におすすめなのか、ちゃんとした情報を発信してユーザーまで届けなくてはいけない。

 

あなたも「いいな」と思った商品やサービスが、すでに販売終了していた経験はないだろうか。友人から勧められて聞いたバンドが、ちょうど解散していたなんてこともあるかもしれない。

このように、集客を疎かにするとユーザーが魅力に気付いた頃には経営難で倒産せざるをえないといった悲しい状態になりかねない。

 集客方法が決まっていないビジネスが失敗する理由

ビジネスはユーザーがいて収益が発生しなくてはなりたたない。

よく、プロとアマの違いでも話題になるが、ビジネスをビジネスとして成立させるのはお金を支払うユーザーがいるか否かなのだ。

逆にいえば、お金を支払ってくれるユーザーさえいれば、どんなものでもビジネスになる。

例えばあなたが飲み会の幹事をしたとしよう。

そんな親切心からやるものでも、全員から少しずつ利益がでるように会費を集め、感謝されれば立派なビジネスだ。仕組みとしては街コンや婚活パーティーと近いモデルだ。

あなたは日本語を当たり前に使えるだろう。これを日本に興味のある海外の人達に教え対価としてお金をもらうことができれば、立派な講師ビジネスだ。

あなたの教え方のうまさはユーザーが判断してくれる。適正価格でないとか効果がないと思われれば廃れるし、良いと思われれば長期間の利用をしてくれるだろう。

そんなビジネスの要になるユーザーを確保する方法が集客だ。

集客方法が決まっていないビジネスが失敗する……というより、ビジネスをビジネスとして成り立たせるための方法が集客なのだ。ユーザーを確保するのは、いわば売上を確保することと同じだ。

ちなみにいうと、ユーザーがいれば商品やサービスは後から考えても良い。

魅力的な商品やアイディアは確かにアドバンテージになる。しかし、世の中には他人のものを販売代行するビジネスも多い。広告代理店業やセレクトショップなどだ。

だからこそ集客を疎かにしたビジネスはうまくいかないのはしごく当然。

逆に、しっかりと集客をしてユーザーを確保できれば、あなたのビジネスは軌道にのるだろう。

失敗を回避するための集客方法

 では安定した集客を行いユーザー不足による失敗を防ぐにはどうしたらいいのか。

集客を安定させるには「3つの原則」がある。

 

• 原則1．自分の余剰資金額にあった集客方法をとる
• 原則2．費用対効果を測定する
• 原則3．1つに限らず様々な方法に挑戦する

 

順をおって解説していこう。

原則1．自分の余剰資金額にあった集客方法をとる

 まず1つ目は「自分の余剰資金額にあった集客方法をとること」だ。

集客の方法は無数にある。軽く分類するとすれば費用がかなりかかる大がかりなものと、小資本で挑戦できるものの2種類。自分の余剰資金額に見合った集客方法を選びとってほしい。

 

余剰資金がある場合は、以下のようなものができる。

 

• 折込チラシ
• 電車の中吊り広告
• チラシのポイスティング
• ダイレクトメール（ハガキ・メール・FAX）
• セミナーやイベント開催
• バナー広告
• リスティング広告
• SNS広告

 

これらの宣伝方法はターゲットを絞ることができ、狙ったところに即アプローチできるのが魅力だ。

雑誌広告なら購読者に、セミナー開催なら来場者に、YahooやGoogleなどの検索一覧に表示させるリスティング広告なら申込時にリーチする層を希望できる。

短時間でがっつりと効果を狙うなら、広告に費用をかけるのはひとつの手だ。

 

また、テレビCMや電車の中吊り広告など社会的地位の高い広告は会社のネームバリューをあげるのにも効果的。

お金をかけて広告をうてるようないわゆる「儲かっている企業」「指示されている会社」というイメージをユーザーに与えられる。

しかし、有料の宣伝方法を取る場合は費用対効果を常に気にしてほしい。ここについては順をおって説明しよう。

余剰資金がない場合は自分でWebサイトを作成したり、無料のSNSアカウントをつくるようにおすすめする。

Webサイトは自分で記事を書けば伝えたいことを形にできる。手をかけてアップデートしていけば、訪問してくれた人をユーザーとして確保できるだろう。

自分で集客方法をつくる場合は、自社商品の売り込みだけでなくアフィリエイトなどで副収入も狙える。つくりこんだ集客プログラムそのものに価値があるので、どうとでも活用できるのだ。

 

しかし、無料の集客方法は即効性がない場合が多い。

Webサイト作りも検索で人を集めるようになるまでは時間が必要だ。効果が出るまで記事を更新し続けるのは根気のいる作業である。

私も起業当初にWebサイトを作成したが、初めて最初の頃は毎日12時間以上の作業をしていた。（それだけ作りこむのが性に合っていて好きだっただけではあるが。）

開始から半年がたつころにはそのWebサイトは月20万円ほどの収益を生みだすようになった。1年後には月100万円の収益を突破。

最初こそ努力をしたが、1度つくりあげてしまえば収益の安定度がぐっと増した。

 

それぞれ一長一短なのだ。

ぜひ自分の余剰資金額にあった集客方法をとってほしい。

原則2．費用対効果を測定する

2つ目は「費用対効果を測定する」ことだ。

先ほども少し触れたが、費用対効果を測定することは集客で失敗しないために必須だ。

費用対効果とはいくらくらいの費用をかけた広告でどれだけの効果が得られたかとい割合だ。CPO（Cost Per Order）という指標を使い、1つの注文をとるために広告費をどれだけかけたか把握する。

これを把握しておかないと、効果のない宣伝を繰り返すだけでユーザーを集めきれないとか、しっかり集めたのにも関わらず費用が高すぎて利益が十分に得られなくなってしまいかねない。

 

そこでおすすめしたいのがレスポンス型の広告をメインにすることだ。

レスポンス型広告とは、その名の通りユーザーに対して何らかのレスポンス（動作）を求める広告のこと。例えば「メールを送ってくれた人に無料サンプル贈呈」とか「LINE@に登録してくれたらクーポンをあげる」といった広告だ。

これらはしっかりと内容を把握したユーザー数を確認できるし、うまくいけばリピーターの獲得にもなる。費用対効果も把握しやすいのだ。

原則3．1つに限らず様々な方法に挑戦する

 3つ目は「1つに限らず様々な方法に挑戦する」ことだ。

集客が大切だとこれだけ繰り返し伝えると、しっかりと考え、何か1つの方法をやりこみ続けなければいけないと錯覚してしまうかもしれない。

しかし、集客に関しては別だ。集客は方法によってリーチできるユーザー層に差がある。同じビジネスでも一方では大きな効果があったが、もう一方では不発に終わるなんてことはザラだ。

出来る限り視野を広く持ち、1つに限らず様々な方法に挑戦したほうが良い。変にこだわり、機会を逃すデメリットが大きすぎるからだ。

そもそも、たった1つの集客方法だけを繰り返しているビジネスはそうそうない。

テレビCMをしている起業はSNSにも力を入れていたり、雑誌広告も出していたりする。もちろんどこに重点をおくかは時々によって違う。集客については切り口が多ければ多いほどいい。

 

ちなみに、起業直後は余剰資金がない人も多いだろう。

そういった人はまずはインターネットでの集客を試してみてはいかがだろうか。

インターネット上には無料で使える集客システムがたくさんある。無料だからこそ気軽に始められるし、ダメだと思ったらすぐに切替えやすい。

ひとりの起業家として考えると、お金が増えるかどうかはもちろん大切だが、同じくらい無意味に時間を浪費していないかも重要だ。

「あんまり効果がない気がする」とか「なんかうまくいっていないな」と思いつつ、特定の集客にこだわり続けるのは絶対にただの時間の浪費だ。とても無意味である

そんな時間を過ごすくらいなら、無料でできる集客を片っ端から挑戦しデータを集めたほうが良い。

それで売上が得られなくても良い。長い目で見れば向いていない集客方法を知ることもメリットとなる。

効果が思うように得られなかったその時は残念だろう。しかし、失敗から得たデータは次のチャレンジに活かすことができる。

データをしっかりと保管することだけ忘れずに、集客はフットワークを軽くしつつ挑戦した方が良い。

自ら集客をすると他社の広告が気になり始めるだろう。 そこで、余裕があれば他者の広告を分析してみてほしい。

世の中に広告はごまんとあるが、なぜそれがあなたの目に止まったのか。どういった部分に惹かれたのか。

プロが作った広告には色々な心理効果が意識されている。キャッチコピーや色使い、デザインなど、参考にできる部分はたくさんあるはずだ。

そういった部分を参考に試行錯誤するうちに、王道の勝ちパターンが見えてくる。そうすれば、より効果的な集客ができるようになる。

私がWebサイト運営で集客を成功させた方法

ちなみに、私が最初に行ったのはWebサイトを運営し広告を掲載するアフィリエイト事業だ。

アフィリエイトとはWebサイトやメルマガなど自社で作った媒体に起業からの広告をのせる。その広告をユーザーがクリックしたり、そこから商品を買ったりしてくれた場合に、いくらかの広告料をもらう仕組みだ。

つまり、自社で作るのは広告媒体。商品をつくって売るわけではないし「集客」に特化したビジネスモデルとも言える。

 

これをきっかけに以下のような流れで私はビジネスを拡大した。

こうやって年表にしてみると、かなり順調に拡大したと思う。

 

2009年2月　個人事業でアフィリエイト開始
2009年8月　月20万達成
2009年12月　月70万
2010年2月　月100万
2010年3月　月200万
2010年4月　法人化　株式会社ユービジョン設立
2010年12月　月200万から10万ほどに減少
2011年夏　月400～500万ほどまで復活
2012年3月　月500万から600万をキープ
2012年4月　月650万から50万ほどに減少
2012年12月　PPCアフィリエイトで月売上1600万、営業利益1000万達成
2013年10月　収益が月300万円に減少
2014年12月　「存在に価値のあるサイトを作ろう」と考えながら年を越す
2015年１月　業界特化型の中規模ポータルサイト「資金調達プロ」が生まれる
2018年1月　資金調達プロを東証一部上場企業に6億2000万円で売却

  

この経験を経て思うのだが、あなたがどんなビジネスをするにしても自社Webサイトは運営したほうがいい。

上手く育てることができれば自社の集客を安定させられるし、単体で広告媒体として掲載料を取ることもできる。

 

私がビジネスをはじめて初収益を獲得したのは開始から1ヶ月が経ったころだった。

金額は1500円。当時は1日12時間以上の作業をずっと繰り返していたから、時給に換算したら悲惨なものだ。

しかし、自分がつくったものを見ている人がいるというのがとても嬉しかったし、成果がでたということで自信にもつながった。

 

実際、ここからの拡大は早かった。

開始から半年がたつころには月収20万円を達成。1年がたつころには月収100万円を突破した。月収100万円――つまり、年収でいえば1200万円ほどだ。

 

とある起業家仲間から、日本で年収1000万円を突破しているのは勤労人口の4%だと聞いた記憶がある。

そのパーセンテージがどう変動しているかは知らない。だが年収1000万円を突破したことで、起業家として一定の成功をおさめたことに間違いはないだろう。

 

その後も拡大は順調に進んだ。

何度か売上が落ち込むピンチもあったが、そのたびに試行錯誤し結局は乗り越えることができた。

（挫折などの詳しい内容は「3度の大きな挫折から見えた「安定したビジネス」の2つの条件」という記事で話している。今回は話がそれすぎるため割愛しよう）

 

これだけ順調に拡大できたのは最初に選んだアフィリエイトビジネスが「集客」メインのものだったからだろう。

ビジネスの要になる集客に始まり集客に終わるモデルだったからこそ、経験の浅い最初から重要なことだけに集中して努力ができた。コツを掴んだ後は、ハイスピードで拡大ができた。

 

また、Webサイト製作は資金がほぼ必要ない。

そのため資金もスキルも人脈もない21歳だったが、起業家として成功することができたのだ。

（この部分に関しても、この記事に盛り込むと長くなってしまうため「なぜスキルなし金なし人脈なしの21歳でも起業できたのか？」の記事でまとめている。気になる方は読んでみてほしい）

ちなみに、完璧に資金ゼロでインターネットビジネスを始めるなら無料ブログサービスを使うのがおすすめだ。

今の無料ブログサービスはとても充実していて、良いフリーデザインや購読システムが備わっている。前もって知識がなくても思い立ったときからそれなりの状態には作りこめる。ぜひ1度はじめてみてもらいたい。

多少の費用をかけて自社ドメイン（URL）を使うにしても、年間で数千円の出費だ。他社に広告を出そうとしたら数万円、数十万円の費用がいる。それと比較したらかなりのお得さだ。

もちろん、自社でのWebサイト運営が簡単だとは言わない。

私個人の考え方として、成功するために苦労は必要ないが、楽して稼げる方法というのは存在しない。楽して儲かる方法が本当にあるのなら、世界に貧富の差は生まれない。

Webサイト運営も楽ではない。自分で集客手段をつくるなら、費用対効果を測定やあらゆる試行錯誤を自分の力でやらないといけない。

 

特に、より高い集客効果を狙うためには現状の測定は必須だ。

インターネットを使った広告がいくら低費用だったとしても、効果を最大限にひきだすためにも現状をデータで把握しよう。

自社でのWebサイト管理には、以下のツールを使うのがおすすめだ。

 

• Google Analytics（グーグルアナリティクス）
• 検索順位チェックツール
• バックリンクチェックツール

 

それぞれ解説をしよう。

Google Analyticsでユーザー層を把握しよう

まず１つ目はGoogle社が提供する Google Analytics（グーグルアナリティクス）だ。

Google AnalyticsはGoogleアカウントさえあれば誰でも無料で使えるアクセス解析ツールだ。これに自社サイトを登録すると、その時点からの以下のような情報を得られる。

表示箇所	得られる情報
ユーザー	ユーザーがパソコンとスマホのどちらを使っているか
ユーザー	ユーザーの性別や年齢層
集客	何を経由してサイトに訪れたのか
集客	何を検索し、どのページに訪れたのか
行動	どのページの後にどのページに移動したか

ようは、ユーザーが何を知りたくて、どうやって自社サイトにたどり着き、何を見て離脱したのかがわかるのだ。

それがわかれば、ユーザーが何を求めているのか、どんな部分を自社で強化すべきなのかを察することができる。

例えば、スマホからの閲覧数が多ければ、パソコン表示よりもスマホ表示のユーザービリティを追求した方が良い。

明らかに滞在時間が短いページがあったとしたら、タイトルと冒頭部分の入りがユーザーの予想と違っているのかもしれない。

情報が手に入れば、そのぶんWebサイトを効果的に運営できる。

 

ちなみに、無料ブログサービスを使う場合はもともとのアクセスカウンターが設置されていることがある。

ただ、詳しい情報をみるには有料化が必須だったり、一年分くらいのデータしか保存できなかったりする。詳しい情報を蓄積していくためにもGoogle Analysticsの導入をおすすめしたい。

（どっちにしろ無料なのでまずは試してみてはいかがだろうか）

 

ちなみに、Google Analyticsはリアルタイム閲覧ユーザー数も見ることができる。

この数字が、起業したての頃の私にとってはかなり励みになった。

 

実際に誰かが自分の作ったものを見てくれていると思うと、世の中に少なからず影響を与えている実感がわいた。

見てくれている人がいればいるほど、ビジネスに対するモチベーションも上がる。

検索順位チェックツールで第三者目線のランクを知ろう

２つ目は検索順位チェックツール。

検索順位チェックツールを使うと、自社Webサイトが検索結果で何番目に表示されているかという「ランク」がわかる。

 

自分が使った時のことを思い出してほしい。

何か気になることがあって、検索でキーワードを調べたとしよう。ほとんどの人は最初のページに表示されたいくつかの記事を読んで満足するはずだ。

稀に2ページあたりまで見る人もいるだろうが、トップに表示されている記事が最も読まれていると思っていい。

 

だからこそ、検索順位チェックツールを使って自分の順位を把握しておくのは利がある。

自分よりも上位に表示されているサイトは、それだけ第三者目線でユーザーに価値があると思われているのだ。参考にしてみるのも良いだろう。

 

ちなみに、検索順位チェックツールは簡易的なものなら無料で使える。

有料だとしても月額980円～4500円くらいだ。個人的には、最初は無料のものから試して使い勝手をみてはどうだろうか。

画像で紹介した 検索順位チェッカー であればクラウド上で使えるし完全無料だ。

URLと検索したいワードを入力すると100位までの順位を表示してくれる。シンプルかつ使いやすいため、最初のうちはこれで十分だろう。

バックリンクチェックツールで他サイトからの評価を得よう 

3つ目はバックリンクチェックツールだ。

バックリンクチェックツールは、他のWebサイトからのリンクを確認できるツールだ。他社サイトからのリンクは記事を引用をされるとか、紹介された場合につけられる。

つまり、それだけ有益な情報を提供できたということになる。

バックリンクチェックツールにも様々な種類がある。

中でもおすすめなのは画像でも紹介した Ahrefs（エイチレフス）だ。

 

Ahrefsは2011年に発表されたSEO被リンク分析・競合調査ツール。

日本ではフルスピードという会社が代理販売をしている。Ahrefsは他のツールよりも圧倒的に使い勝手が良く、さらにリンクチェックの精密さも申し分ない。

まず、とにかくAhrefsは使い勝手がいい。

調べたいドメインを入力欄に入力すれば被リンク数の増減がグラフ表示される。使ってみるとわかるが視覚的に増減を確認できるため、理解しやすいしモチベーションのアップにも繋がる。

他にもSNS（ソーシャルネットワークサービス）でのシェア数も一緒に確認できる。

さらに、Ahrefsはリンクチェックが精密だ。

基本的に世界では毎日たくさんの記事が公開されている。そのため、こういったチェックツールは世界中のWebサイトを自動的に確認する「クロール」動作が必要になる。

このクロール動作には膨大なコンピューターのリソースが必要。

Googleほどの大企業であればそのクロール用にシステムを用意できるだろうが、一般的な起業ではとても追いつくものではない。結論的には、正しい結果が反映されるまでにどうしても誤差が発生する。

 

ただ、Ahrefsの場合は独自のクローラーを使用している。

そのためGoogleほどとはいわないが、バックリンクチェックツールの中では群を抜いて質が高い。誤差が圧倒的に少ないと言われている。

 

ちなみに料金は有料で月額79ドル。日本円で約8000円といったところだ。

それくらいの価格でWebサイトの成果を具体的に確認できるのなら、私は安いものだと思う。

 

またAhrefsには無料お試し期間も用意されている。

Ahrefs以外にも無料で使用できるバックリンクチェックツールもあるため、体験期間をうまく使って使いやすいものを探してみるのがおすすめだ。

便利なツールを効果的に使って効果の高い集客をしよう 

私がWebサイト運営で使った便利な3つのツールを紹介した。

これらを使ってユーザーが価値を感じる記事を作成。得られたデータを分析しながら試行錯誤をしていけば、資金をほとんどかけずに効果的な集客を行えるようになる。

 

集客を自分の思うようにできるようになれば、商品やサービスがなくてもビジネスは成り立つ。

もちろん、売りたい商品やサービスがあるならそれをアピールすることもできる。

 

やはり、集客はビジネス拡大の要だ。

集客を重視し、感覚ではなくデータに基づいて拡大していけば安定的なビジネスができる。

集客を意識すれば格段に成功に近づく

まとめよう。

繰り返し伝えているが集客はビジネスの要だ。

 

今は商品やサービス、情報が社会にあふれている。つくっただけで話題にしてもらえる可能性はとても低い。

だからこそ、何かをつくったりビジネスを始めたりした後は、集客を徹底しユーザーに認知してもらおう。そうでないと、いくら良い商品をつくっても売れないなんて悲しい状況もありえてしまう。

 

逆に、集客を徹底すればするほどあなたのビジネスは安定する。

単純に作っている商品やサービスを購入してもらえる可能性が高まるし、あなたのビジョンやキャラクターに魅力を感じて協力者として応援してくれるかもしれない。

 

くわえて、集客方法がしっかりしていると銀行などの金融機関からの融資もうけやすくなる。

銀行の融資担当者としては、利益が出ると予測でき返済が見込める起業家に可能な限りの融資をしたいもの。 そのため事業計画書やこれまでの決済状況を確認したり、あらゆる部分で審査する。

その審査基準の1つが「集客方法をいかに確立できているか」なのだ。 

集客方法がしっかりしていると認識されれば、それだけで融資のハードルはぐんと下がる。「集客が確立できているビジネスほど売り上げが確保できる」と、融資担当者も理解しているからだ。

 

ちなみに、個人投資家からの援助を受ける場合も集客方法の出来は重視される。

補助金や助成金を公共機関から受ける場合の審査でも同様。それだけ、会社を運営している人達は「集客」こそビジネスにとって重要なポイントだと理解しているのだ。

 

 

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今回は失敗しやすい例として「集客方法が決まっていない」パターンをあげた。

全部でパターンは3つ。

 

＜必ず覚えるべき失敗するビジネスパターン＞ 

1.  集客方法が決まっていない
2. 試行錯誤を前提としていない
3. 固定費がかかりすぎる

次の記事では2つ目の「試行錯誤を前提としていない」パターンを紹介する。

基本的にビジネスはつくりあげて終わりではなく、その後の試行錯誤が必要になる。それをしないと時代の波に乗れなくなってしまったり、たくさんのメリットを受け取れなくなる。

ぜひ次の記事も読み進めてもらいたい。