銀行との交渉11のコツ!融資金額を1.5倍にする・借入金利を1%引き下げる交渉術とは?

登録日:2017.7.31  |  最終更新日:2019.7.26



銀行借入を利用する際に、「より多くの資金を調達したい」「少しでも金利を下げたい」と感じている経営者は多いことでしょう。銀行の借入条件は会社の経営状態に大きな影響を及ぼすので、より良い条件で借入できるように経営者は努力をするべきです。

法人の銀行借入では、申し込んだ後に担当者と面談をする機会が設けられる場合があります。この面談の場では、基本的に自社の情報を担当者に伝えることになりますが、申込人が借入条件の交渉をするケースも少なくありません。実際に交渉を行い、より良い条件で融資を受けられた企業も存在しています。

そこで今回は、銀行と交渉をする際のコツをご紹介します。交渉の場に臨む前に、きちんとコツを押さえておきましょう。


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■【交渉のコツその1】交渉が成功しやすい時期を選ぶ

Tatsuo Yamashita

まずは申し込み~融資実行までのスケジュールを立てるためにも、銀行と交渉しやすい時期を把握しておきましょう。借入審査に慎重な姿勢を見せると認識されている銀行ですが、実は申し込む時期によってはスムーズに交渉が進む可能性があります。

銀行にも一般的な企業と同じように、ノルマが存在します。各店舗は決算までにノルマを達成する必要があるので、決算前の時期はノルマ達成のために積極的に融資を行う可能性があるのです。つまり、決算前の時期を狙って申し込めば、交渉が成功する可能性は高まるでしょう。

決算時期は銀行によって異なりますが、一般的な銀行の場合は3月と9月が決算になります。この2つの時期に交渉の場を用意できれば、より良い借入条件で融資を受けられるかもしれません。

したがって、銀行借入の準備は遅くても2月、8月には始めるようにしましょう。この2つの時期を意識してスケジュールを立てることが大切です。

 

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■【交渉のコツその2】自社の状況をきちんと把握する

銀行との交渉の場では、自社の経営状態についてきちんと説明できなければなりません。また、銀行に対して悪い印象を与えないように、現実的な要望のみを伝えるべきです。

したがって、自社の状況を把握することは必須と言えるでしょう。特に提出が求められなかったとしても、自社の状況を把握するために決算書や事業計画書に加えて、試算表や資金繰り表を作成することが大切です。

また、利用する銀行での「借入枠」も確認しておきましょう。銀行は融資を希望する企業に対して、返済能力などから借入枠を決定します。その借入枠がすでに十分多い場合は、無理に交渉をする必要はありません。

逆に借入枠が少ない場合は、希望金額よりどれくらい少ないのかという点を意識して、これからどのように交渉を進めるべきか計画を立てる必要があります。

 

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■【交渉のコツその3】目的と資金使途を明確にする

銀行の立場からすると、目的や資金使途がはっきりとしていない企業に対して融資をするのはリスクが高いと言えます。「資金を何にどれくらい使うのか」を把握できないと、事業の成功率や利益などを予測できないためです。

また、企業の立場からしても、目的や資金使途が明確でない融資は経営リスクを高める行動になります。利息や手数料といったコストを支払ってまで資金を調達したのであれば、その資金を最大限活用するべきです。

したがって、銀行借入を利用する際には、申し込みの前に目的と資金使途を明確にしておきましょう。ただ使い道を決めるのではなく、「何にどれくらい使うのか」のように細かく資金使途を決めておくべきです。

銀行との面談の場では、希望借入額に対して資金使途を尋ねられるケースも珍しくありません。全ての資金の使い道をきちんと説明できるように、事前にしっかりと資金使途をまとめて資料などに記載しておきましょう。

 

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■【交渉のコツその4】設備資金と運転資金を分けて考える

Keith Cooper

企業が経営をする上で必要な資金は、設備資金と運転資金の2つに大きく分けられます。銀行借入では、どちらの資金として融資を希望するのかによって必要な準備が少し異なるので、設備資金と運転資金はきちんと分けて考えることが大切です。

 

・設備資金不動産や機械など、有形固定資産を購入するための資金。
・運転資金仕入れ費や在庫の管理費など、事業を続けるために必要な資金。

 

設備資金として銀行借入を利用する場合は、貸借対照表と損益計算書を作成することが必須です。これらの書類を用いて「返済財源が何なのか」を示さなければ、銀行側を安心させることが難しいためです。

一方、運転資金として融資を受ける場合は、毎月の資金繰り表を作成する必要があるでしょう。今後の予測も含めた資金繰り表を作成することで、毎月の利益から返済できる点を銀行にアピールする必要があります。

 

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■【交渉のコツその5】他の銀行を意識させる

銀行も一般的な企業と同じように、競合店を意識しています。競合店に顧客を取られることは避けたいと考えているので、他の銀行を上手に意識させることができれば、交渉が成功する可能性はぐっと高まるでしょう。

では、他の銀行を意識させるには、具体的にどのような手段があるのでしょうか?以下でいくつか例を挙げてみましょう。

 

①複数の銀行に見積もりを取ってもらう。
②他の銀行と交渉している旨を伝える。
③自社に担当員を呼ぶ場合は、他の銀行と顔を合わせるようにスケジュールを設定する。

 

ひとつの銀行に絞って取引を行い、その銀行と信頼関係を築くことももちろん効果的な経営戦略です。しかし、資金繰りに悩んでいる企業の場合は、上記のような方法で他の銀行と競わせることが、最適な手段になる可能性があります。

ただし、「他の銀行からは○○のような条件を提示されているので、もっと金利を下げて欲しい」といったように、少し強引な手を使うと信用性が一気に下がってしまう恐れがあるでしょう。そのため、他の銀行を意識させる際には、悪い印象を与えない手段を選ぶことが重要です。

 

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■【交渉のコツその6】今後の計画・展望は特に細かく説明する

銀行は企業のこれまでの実績も重視しますが、企業の将来性も踏まえて融資の可否を判断します。例えば、これまで経営状態があまり良くない企業であっても、今後好転する材料・要素を持っている企業に対しては、積極的な態度で融資をする可能性があります。

銀行借入の主な返済財源となるのは、企業がこれから取り組む事業で生じた利益です。その部分を全面的にアピールできれば、交渉に成功する可能性は一気に高まるでしょう。

そのため、今後の計画・展望については細かく説明をするべきです。事業計画書を作成することはもちろん、事業計画の内容にもしっかりとこだわりましょう。計画の時点で利益が少なければ、銀行にアピールすることは難しくなります。

また、事業計画に関しては利益だけではなく、実現性も意識することが大切です。利益の多い事業計画であっても、実現しなければ銀行にとってはメリットになりません。したがって、事業計画を作成する際には以下のポイントを意識して、実現性を可能な限り高める努力をしましょう。

 

①分析をきちんと行い、記載する数字に根拠を持たせる。
②予測が必要な部分については、信用性の高い統計を用いる。
③全ての数字に関して、「なぜそうなったのか」を説明できるようにしておく。

 

面談の場では事業計画について説明する時間もあるので、スムーズに意図を伝えられるよう補足資料などを準備しておくことも大切です。

 

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■【交渉のコツその7】返済計画を事前に立てておく

「返済計画は融資が決まってから立てるもの」と考えてはいませんか?より好条件で融資を受けるには、融資を受ける前にきちんと返済計画を立てて、銀行に対して「きちんと返済できること」をアピールする必要があります。

融資をする銀行側としては、きちんと返済してもらえれば問題はありません。そのため、企業の返済能力・返済計画は何よりも重視する部分であり、これらの部分が定まっていない企業に対しては、積極的に融資をするとは考えにくいでしょう。

したがって、返済計画は銀行と面談をする前に立てておきましょう。返済計画を作成する際には、可能な限り具体的な数値を用いて、返済財源も明らかにすることが重要なポイントです。

 

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■【交渉のコツその8】経営者自身のアピールも忘れない

銀行借入において、会社の経営状況や事業計画が重要になるのは言うまでもありません。しかし、経営者自身の能力や素質なども審査基準に含まれることについては、意外と知らない方もいるのではないでしょうか?

どんなに優れた計画があったとしても、経営者に計画通りに進める能力がなければ実現できません。実際に会社を経営する、事業を進めるのは経営者であるため、銀行の担当者は経営者の性格や能力もチェックしています。

コミュニケーション能力や行動力などはもちろん重要ですが、特に気を付けておきたいのが「会計のスキル」です。法人の会計処理は複雑になるケースが多いため、「専門家に任せれば問題ない」と考えてはいませんか?

優れた経営者のほとんどは数字に強く、自社の経営状況を細かく把握しています。銀行員もそれを知っているので、会計や数字に弱い経営者は高く評価されません

「会計や数字が少し苦手…」という方は、自身の経営力を上げるためにも知識・スキルの習得を今一度検討してみましょう。

 

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■【交渉のコツその9】銀行員の事情も考慮して計画を立てる

Petteri Sulonen

銀行に対して好印象を与えるには、銀行員のことも気遣ってスケジュールを立てる必要があります。例えば、自社の都合のみを優先して面談の場を設けると、「自分勝手な企業」といった悪い印象を与えてしまうかもしれません。

一般的には、銀行の担当者を呼ぶ場合には午前中の時間帯が望ましいとされています。銀行員は午後になると別の業務に追われる可能性があるので、基本的に午後に呼びつけるのは避けるようにしましょう。

銀行員によっては決算が差し迫った時期、月末なども嫌がる可能性があります。もし不安であれば、事前に担当者のスケジュールを聞いておき、可能な限り相手に合わせてスケジュールを組むことが大切です。

また、面談の場では言動にも細心の注意を払う必要があります。言葉遣いや態度によって悪印象を与えてしまうケースもあるので、「時間を割いてもらっている」ことを常に意識し、横柄な態度などは取らないようにしましょう。

 

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■【交渉のコツその10】銀行との取引・コミュニケーションを増やす

自社の状況を見直したり、銀行員と直接話したりした結果「交渉は難しい」と感じたら、じっくりと銀行の信用を得ることも効果的な手段です。例えば、銀行との取引をこれまで以上に増やす、担当者に自社の状況を定期的に伝えるなどの努力をすれば、銀行からの信用性は着実に高まるでしょう。その結果、銀行借入の交渉がしやすくなる可能性は十分に考えられます。

銀行からの信用を得る具体的な方法としては、主に以下が挙げられるでしょう。

 

・借入を申し込む銀行の口座へ資金を移す。
・定期的に担当者に相談をする場を設ける。
・社会保険料など継続的に発生するコストの支払いを、その銀行を通じて行う。

 

上記のような方法を実践すれば、銀行側は会社の資産状況を把握しやすくなるので、これまで以上に信用してもらえるはずです。日頃から積極的に情報を提供すれば、銀行側から融資を提案されるかもしれません。そうなれば、今よりは交渉をしやすい状況を作れているはずです。

 

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■【交渉のコツその11】専門家に頼ることも検討する

「自分で交渉をする自信がない…」という場合は、専門家にことも積極的に検討してみましょう。税理士や会計士、弁護士などの専門家を頼れば、専門的な視点で交渉の対策を考えてもらえる可能性があります。

特に会計に関しては難易度が高い場合もあるので、「自分では難しい…」と感じたら会計士に頼ることをおすすめします。会計士に頼れば健全な方法で処理ができるはずですし、経営に関するアドバイスも受けられるでしょう。

ただし、各専門家にも得意分野とそうでない分野があるため、きちんと情報収集をした上で頼る専門家を選ぶべきです。無料相談などを利用しながら、自社に最適な専門家を見つけてみましょう。

 

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■まとめ

いかがでしたでしょうか?

銀行との交渉を成功させるには、さまざまなポイントを押さえて準備を進めなければなりません。しかし、今回ご紹介したコツを意識して準備を進めれば、交渉が成功する可能性はぐっと高まるはずです。

より良い借入条件で融資を受けたい方は、専門家などにも相談しながら早めに準備に取りかかるようにしましょう。

 

なお、「交渉は難しいかもしれない…」「銀行以外の選択肢が欲しい」と感じている方には、売掛金を売却して資金を調達するファクタリングがおすすめです。ファクタリングは銀行の借入審査に落ちてしまった方でも利用できる手段ですし、一般的な銀行に比べると融資実行までのスピードも速い傾向にあります。 

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