【保存版】飲食店の独立開業を100%成功させる5つのノウハウ。飲食店経営者は必見！

公開日：2017.10.26  ｜  最終更新日：2025.3.13

競争が激しい飲食業界で独立開業することは、大変な面もありますが、経営者のノウハウを身につければ100％成功させることが可能です。世の中には、開業に関するハウツーやマニュアルがたくさんありますが、本当に成功できるノウハウは少ないです。

今回は、飲食店開業のコンサルタントを多く手掛けてきた筆者が、収益を増やすお手伝いをしたいと思います。経営者はもちろん、補佐職や現場スタッフなどと情報共有しておくと、飲食店独立開業の成功率は、さらにグーンとアップします。すでに開業している方やこれから開業を考えている方は、ぜひ読み進めてみてください。

※　また、飲食店の独立開業に向けて、エンジェル投資家から資金調達をしたい方は、当サイト「Founder」の利用もおすすめです。Founderには数多くの起業家・投資家が登録しているので、資金提供をしてくれるエンジェル投資家がきっと見つかります。

■飲食店開業に必要なもの

最低限知っておきたいことは「飲食店開業に必要な資金」「軌道に乗るまでの時間」「必要な資格・許可」です。事前に計画し、開業のための準備しておくと安心できます。

【飲食店開業に必要なものその1】資金

飲食店開業に必要な資金は「約半年分」というボーダーラインがあります。開業後、半年くらいの赤字を補てんできる資金が必要という意味です。その理由は後ほど詳しく解説しますが「飲食店の経営が軌道に乗るまでに開業から半年くらいかかった」というケースが多いためです。つまり、赤字が半年続くことを予測して準備をしておく必要があります。

ここで資金調達の問題が生じます。金融機関から借入金として半年分の融資を受けることは、現実的に厳しいでしょう。綿密な資金計画を立てても、過去の実績などがない場合、利息率が低い金融機関からの借入は期待できないためです。最低でも約3ヶ月分は自己資金で準備しておくと安心でしょう。残りの3ヶ月分は、「制度融資」「創業融資」「助成金・補助金」などの方法で資金調達することをおすすめします。

「制度融資」とは、事業を行う都道府県、市町村区などの自治体が用意している融資です。エリアによって制度の仕組み、審査基準、申込方法などが異なるため、詳細は各自治体に確認してみましょう。

「創業融資」には、主に「新規開業資金」「女性、若者／シニア起業家支援資金」「中小企業経営力強化資金」などがあります。いずれも日本政策金融公庫が用意している融資制度です。

以下でそれぞれを詳しく見ていきましょう。

【創業融資1】新規開業資金

開業後7年以内などの条件や審査基準がありますが、7,200万円まで融資可能とされているものです。ただし運転資金の場合は4,800万円以内の融資となります。

【創業融資2】女性、若者／シニア起業家支援資金

全年齢の女性、もしくは35歳未満の若者や55歳以上のシニアの方で、新規開業または開業後7年以内の人を対象にした融資制度です。限度額は最大7,200万円（運転資金は4,800万円以内）とされています。

【創業融資3】中小企業経営力強化資金

融資限度額が7,200万円（運転資金は4,800万円以内）で、融資を受けるためには、大きく2つの条件を満たす必要があります。

ひとつは異なる分野の企業と連携して新規開業すること、もうひとつは認定税理士などの認定支援機関から指導や助言を受けることです。市場の創出と認定支援機関の指導をクリアしなければ融資対象者になりません。

一方「助成金・補助金」とは、公益上必要だと政府が認定した場合に、民間または政府に交付する金銭的な給付金です。融資とは異なり、原則返済不要とされています。飲食店開業をする際に活用できそうな助成金・補助金は大きく4つあります。「経済産業省系の補助金」「厚生労働省系の助成金」「自治体独自の助成金や補助金」「その他の助成金や補助金」です。

【助成金・補助金1】経済産業省系の補助金

地域活性化・起業促進・技術復興をするための補助金が主です。

【助成金・補助金2】厚生労働省系の助成金

雇用促進・職業能力向上を後押しするための助成金を用意しています。

【助成金・補助金3】自治体独自の助成金や補助金

市区町村など各自治体が地域内の産業復興を目的として、独自に行っているもので、幅広い内容のものがあります。

【助成金・補助金4】その他の助成金や補助金

財団や政府系金融機関などが、これから起業する人をサポートするため、助成金・補助金を実施している場合があります。

これらの助成金・補助金は、各機関によって応募期間や条件などが異なるため、常にアンテナを張っておく必要があります。インターネットなどで情報収集し、資金調達の参考にしてみてください。

お金をかければ必ずしも良いお店ができるとは限りません。小さく初めて、地道にお店を拡大していくことも１つの方法です。飲食店は150万円前後でも開業することができます。

興味がある方はこちらの記事を参考にしてください。

飲食店開業をするとき、いつ黒字になるのか、収益の問題が気になるところです。先述したように、開業してから軌道に乗り始めるまでには半年以上かかると言われています。

日本政策金融公庫発行の「新たに飲食業を始めるみなさまへ創業の手引き+」の中に、開業後軌道に乗り始めた時期の調査結果が出ています。約6割の企業が、飲食店を開業してから事業が軌道に乗るまで半年以上かかっていると回答しています。最短である、開業から3ヶ月以内という回答はわずか26.1％。6ヶ月～1年以内は28.2％、1年以上2年以内が19.1％、5年以上という回答も2.7％あります。平均的に開業から6ヶ月以上営業していても黒字に転じないという結果が見えてきます。開業に関するデータの詳細を知りたい方は、下記サイトを参照ください。

【飲食店開業に必要なものその3】必要な資格・許可

飲食店開業に最低限必要な資格は「食品衛生責任者」と「防火管理者」の2つです。調理師免許がなくても飲食店は開業できます。

また飲食店の開業に必要な手続きには、保健所・消防署への届出などがあります。業種によって必要な手続きが異なるため、開業したい飲食店の種類に応じて届出漏れがないように注意しましょう。ここでは、必ず必要になる「食品衛生責任者」と「防火管理者」について詳しく紹介していきます。

「食品衛生責任者」の職務は、食品を取扱う上で衛生に問題がないよう管理運営をすることです。飲食店営業には、各施設に必ず1人置かなければならないと定められています。

食品衛生責任者には、講習会を受講してなることができます。各都道府県で行われており、受講費は約10,000円。通常1日の講習で修了できます。ちなみに調理師・栄養士などの免許を持っている人は、講習を受けなくても資格に付与されている仕組みです。

飲食店を開業する際には、保健所に食品衛生責任者の届出を行います。

「防火管理者」は収容人員30名以上の店舗の場合に必要となります。延床面積が300平米以上であれば「甲種防火管理者」、300平米未満の場合は「乙種防火管理者」を選任します。防火管理者になる方法は、各地域の消防署などが実施する講習会を受講することです。講習期間は甲種が2日、乙種は1日、受講費はテキスト代3,000～5,000円程度です。

【飲食店開業に必要なものその4】開業に必要な手続き

飲食店開業に際し、さまざまな手続きを行います。届出先・届出書類・届出までの猶予期間など、それぞれ異なる点に注意が必要です。

下記の表に必要な飲食店開業に必要な手続きをまとめてみました。届出をする際の参考にしてください。

飲食店の開業に向けて資金調達をする際は「事業計画書」が必ず必要です。飲食店の事業計画書の作成に関してはこちらを参考にしてください。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその1】他に負けない強みを作る

競争の激しい飲食業界で開業して成功するためには、他店にない強みを作り出すことが大切です。つまり「キラーコンテンツ」を作ることで、差別化を図り売上アップを目指します。

素人には真似できないプロの味で勝負

料理のレシピ本・アプリなどは星の数ほどあります。スマホさえあれば手軽で簡単に美味しい料理が作れる時代です。遠方の有名料理もネットでお取り寄せできます。

他店と差別化を図るためには「簡単に作れない、そのお店でなければ食べられない、真似できない料理」を出すことが大切です。これぞプロの味、という料理を出すことで、競合店に負けない強みを作ることができます。

そのための大事なポイントは、値段・場所・味の総合的なバランスです。五つ星以上の価値がある美味しいラーメン、好立地なのに低料金のフランス料理など、得した気分になるキラーコンテンツを作ることが大切です。

具体例を挙げると、美味しいキノコ汁を出すお店が山奥の辺ぴな場所にあります。行くまでは大変ですが、市場では手に入らないキノコを使っているため、そこでしか食べることができない、というレア感があります。

また不便な場所であっても、日常から解放された山奥という癒しの立地条件も魅力です。2つのキラーコンテンツがあるために、大勢のお客様で賑わっています。食材がキノコなので、季節が限られているというプレミア感もあるのでしょう。

また、客層を絞った料理で勝負している店舗もあります。アスリート向けに、栄養満点で身体に良い料理を専門に提供する飲食店です。アスリートは、体力作りと筋肉バランスを考え、健康体を維持するために食生活に気を遣います。

カロリーや栄養だけでなく、スポーツ種目に合わせた料理を提供することで、リピーターになってもらい、継続的な売上を伸ばしているという例です。

この2つの例を見ると分かる通り、素人では無理なプロの腕で勝負している店舗が成功しています。キラーコンテンツもきちんと備わった成功例です。

つい写真を撮りたくなるメニュー作り

今は携帯電話の写真機能が発達し、ブログ・SNSが広く浸透しています。写真機能の画素数が向上しただけでなく、保存可能な写真の枚数も増え、撮影画像をきれいに加工するアプリなどもあります。

飲食店を経営する人の中には「熱いうちに食べて欲しい」「溶ける前に食べてもらいたい」という気持ちが芽生える人もいると思いますが、この写真撮影のおかげで集客・売上アップにつながるケースが多いです。

これは「お客様に写真撮影してもらう＝飲食店プロモーション」という考え方です。撮影した写真がSNSなどにアップされ、間接的に店の宣伝をしてくれる可能性があります。

飲食店の写真だけでなく、美しい風景や珍しいスポット、友達との思い出など、撮影した画像を投稿して楽しんだり情報をシェアしたりすることは、現代ではライフスタイルの一環として定着しています。

中でもブログは比較的長文で飲食店に訪れたときの感想や、利用してみての感想などを日記風に書き込むメディアなので、説得力のある文章で多くの読者を持つ人気ブロガー（パワーブロガー）が来店してくれれば、宣伝効果はかなり期待できるでしょう。飲食店を開業する際は、写真映えやブログに書き込みたくなるような変わった営業をしていることが大事です。

ブロガーは、特徴的な店、珍しくてインパクトのあるメニューなどを好む傾向があり、それを狙うと良いでしょう。

口コミサイトも重要なコンテンツです。昔は偽装した口コミが横行していることがありましたが、最近は偽装できないよう工夫されたサイトが多いです。お店全体の評価点数に反映することはないような口コミシステムが主流となっています。

つまり、口コミサイトに対する信用度も高まっており、高評価を得られれば来客数を増やすことができます。

インスタ映えするお店はSNSでバイラル的に口コミが広がり、連日並んでいるお店も増えています。味と同様に全体的な集客方法も大切です。

ターゲットを絞って客数を増やす

飲食店の売上は「売上＝客数（席数×回転数）×客単価」という式で計算できます。つまり、客数を増やす、または客単価を上げることで売上アップにつながります。集客のための施策は、開業前に作り込んでおいた方が良いでしょう。ここでも、具体例を挙げて解説していきたいと思います。

【例1】呼び込み方を工夫した例

17時～翌朝7時まで営業している飲食店があり、営業時間帯ごとにターゲットを明確に分けてサービスすることで成功しています。営業時間を①17～23時、②23～26時、③26～5時、④5時～7時の4つで区切り、提供する料理やドリンクを変えています。

• ①では、遠方のお客様や口コミで集まったお客様をターゲットに、インパクトのある名物料理を提供し、SNSなどでさらなる拡散を狙っています。
• ②では、店舗周辺に住むお客様をターゲットに、一杯飲んできた帰りに立寄りたくなるつまみ類を中心に提供し、ニーズに応えています。
• ③では、夜の仕事を終えたお客様をターゲットに、飲み疲れた身体を癒すような家庭料理を提供しています。
• ④では、労働系の夜勤を終えた男性客をターゲットに、モーニングセットとは違うガッツリ系のご飯・麺類を提供し、他店との差別化を図っています。

長時間営業していればお客様は自然と来るだろうという考え方ではなく、地域性・時間帯に合った料理を出すことで、ターゲットのニーズに応えることができ、結果として収益を増やしている成功例です。

【例2】男性をメインターゲットにした例

あるイタリアンレストランでは「女性客が多くて入りにくい」という男性心理を見抜き、徹底的に男性をメインターゲットにして成功した例があります。

メニューはすべて日本語表記にして、スパークリングワインはジョッキに注ぎ、料理はボリューム満点にするなど、さまざまな工夫を凝らしています。若い男性だけでなく、中年層の男性や高齢に近い男性まで、幅広い年代の男性が多く来店している成功例です。

【例3】回転率を上げることを強く意識した例

変わった丼物を提供して成功している例もあります。高級レストランで出るようなローストビーフを丼にして食べやすくし、とにかく回転率を上げる手法です。

料理を提供するスピードを速め、女子受けする盛り付けを工夫しているため、SNSでの拡散率も非常に高いです。14坪のお店で、月商1,680万円も売り、1日に500名以上来店する成功例です。

【例4】流行りの立食スタイルで成功した例

一般的に、焼き肉店は滞在時間が長く回転率が低いイメージが強いです。しかし、立食スタイルにすることで繁盛している例があります。肉の注文は1枚からOKなので、サッと食べてサッと帰れるため、回転率が高いです。4坪で売上1,470万円、毎日20回転し、客単価もキープしている成功例です。

これらの成功している飲食店に共通するのは「販促費をかけて集客しているわけではない」という点です。どの店もキラーコンテンツがあり、ターゲットを明確にして、ターゲットであるお客様の口コミ力で情報を広めています。お客様から「今日はあの店に行こう」と思い出してもらえる「売り」を設定することが大切です。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその2】コンセプトをしっかりさせる

差別化を図るためには、コンセプト作りも大切です。「食べ歩きが好き」「カフェ好きだから」という思いだけでは、飲食店を開業できません。経営するという意識を持ち、開業する飲食店をどうすれば成功させられるのか、計画的に動く必要があります。

ごちゃごちゃした印象の店内、メニュー、スタッフ対応は確固たるコンセプトが伝わりにくくなるため、ポイントを押さえることが重要です。

一般的に「7W2H」の視点を持つことが大切とされています。7W2Hとは「Why」「When」「Where」「Who」「Whom」「What」「Which」の7Wと「How」「Howmuch」の2H。

これを意識することで、店舗のコンセプトが明確になってきます。

1. Why：好きという理由だけでなく、なぜ、何のために開業するのか
2. When：いつ頃までに開業するのか
3. Where：どのエリアのどんな立地にするか
4. Who：誰が、どんなメンバーとやっていくのか
5. Whom：誰に提供するのか
6. What：何を売るのか
7. Which：何が「売り」なのか
8. How：どう宣伝していくのか
9. Howmuch：どれくらいの時間、お金をかけるのか

これらの「7W2H」は最低限考えておく必要があるものです。

これ以外に、回転率を高くする方法、客単価を上げるコツ、リピート率を高める工夫、売上が落ちる平日をどうカバーするかなど、細かいコンセプトを決めていきます。細部にわたり計画していけば、融資を受ける際にも役立ちます。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその3】良い立地を確保する

飲食店開業には、好立地を確保することも重要なポイントになります。いろいろなエリアを足で見て回り、立地条件の良し悪しを確認していくと、自分が開業したいお店のコンセプトにマッチする場所を見つけられます。

客層や回転率などが予測でき、さらに営業に不利な土地柄も見極めておくと、損をせず開業することができます。

好立地、悪立地を見極める方法

「好立地」とは「店舗とエリアの飲食需要の相性が良いところ」を意味します。例えば、大学生が多く住むエリアで客単価が高い居酒屋を開業しても、来客数は見込めず、相性が悪いということになります。

低価格で提供する居酒屋を開業した方が相性は良いと言えるでしょう。客層を見極め、どんな種類の飲食店が利益を上げている土地なのか、状況をきちんと把握する必要があります。

下記によく見かける土地の種類と特徴を8つ紹介します。

①駅前

駅を利用する徒歩のお客様が多いため、アルコールが出やすいです。ただし、駅の周辺は家賃や保証金が高いため、注意しましょう。ターゲット層は幅広く設定することができます。

②ビジネス街

ランチや仕事帰りの立寄りが期待できるため、OL・サラリーマン向けの業態は成功しやすいでしょう。しかし競合が多いため、差別化が難しいです。ファミリー層は少なく、日曜定休にする傾向が見られます。

③繁華街

休日に集客しやすい土地です。レジャー要素のある飲食ニーズがあります。ただし駅前と同じく家賃・保証金が高いです。

④商店街

地元住民や中高年が主なターゲット。閉店が目立つ場合は、家賃などが安い代わりに集客が見込めない可能性が大きいです。しかし競合が少ないため、地域性を生かしたコンセプトで成功する可能性があります。

⑤百貨店の中

基本的に百貨店の集客力やターゲット層、百貨店内の場所によって変動します。百貨店に来る客に合わせながらも、周囲の店舗とどのように差別化を図っていくかが重要です。

⑥山奥、丘陵地

車での来店がメインとなるため、駐車場を広めにすることが大切です。穴場になるようなコンセプトを打ち立てることで、客数より客単価の勝負となることが多いでしょう。

⑦国道や幹線道路沿い

駐車場の台数確保と駐車場への入りやすさが重要になります。店舗の視認性も大事になるため、看板やサインを充実させることも大切です。

⑧住宅街

高級住宅街なら、主婦層をターゲットに高級ランチやヘルシーランチなどで収益を見込めます。上品さ、おしゃれさが重要なポイントになるでしょう。ディナーでの利益率アップも望めますが、コンセプトがはまらないと苦戦するケースもあります。

市営住宅などの場合は、外食頻度が低い傾向にあるため、リーズナブルな価格を狙うと良いでしょう。割引券を発行するなど工夫すると集客が見込める可能性が高くなります。

以上が主な土地の特徴ですが、実際は土地の特徴がいくつか重なることが多く、詳細を確認するのが難しい場合もあります。その際は、詳しく土地の特徴を把握する方法として「調査会社から物件周辺のデータを購入」「コンサルティング会社に調査を依頼」などがあります。

ただし、費用が高くつくケースもあるため、現実的には難しいという方も多いでしょう。やはり、自分の足で現地を見て回るという方法が得策です。現地調査する際は、曜日・時間帯・人の出入に注目してください。平日と土日では人の多さが異なり、日中と夜では出歩く人のタイプも違います。何度も足しげく通うことで、徹底的にリサーチすることができます。

二等立地を狙うという考え方

一等立地は通行量が多く、お客様を獲得しやすく、リピーターになりやすい環境が整っています。一方二等立地は、お客様がわざわざ足を運ぶというイメージが強く、固定客を作るのに一生懸命になり、他店との差別化を明確にする必要がある土地と言えるでしょう。

一見、一等立地の条件が良いように感じますが、資金が少ない人にとっては難しい土地柄と言えます。資金調達が難しい、お金が集まらないという人には、物件取得金額が安くて家賃も安い二等立地がおすすめです。

二等立地を狙うメリットは大きく分けて3つあります。「物件が見つけやすい」「費用を抑えられるため、売上目標額も低く設定できる」「大通りに面して視認性がある土地も見つけられる」という3点です。

一等立地と比較すると二等立地は物件が多く、自分の希望する条件に合致する土地を探しやすいです。また、物件取得にかかる費用（保証金・礼金・仲介手数料）や家賃、共益費などが安いため、費用を抑えて目標とする売上額を低く設定できるという利点もあります。

通行量が少ない環境が多いですが、中には大通りに面して視認性が高い土地も見つけることができます。

デメリットは「競合店との大きな差別化が必要」「土地のリサーチが不足すると出店後に後悔することがある」「看板などを見やすく設置しなければならない」などです。

二等立地の場合、わざわざ食べに来てもらう必要があるため、店舗の売りが明確でないと競合店との差別化が難しく、リピート率が下がります。名物料理があったり、楽しい店員が揃っていたりと、他店とは違う工夫が必要です。

土地のリサーチが足りないと、予想より集客できなくなる可能性も考えられます。店舗を周知してもらうためには、サイン看板が目立つようにする、ライティングを重視するなど、ポイントを押さえることが重要です。

不利な立地で勝負するコツ

資金不足やリサーチ不足で飲食店としては不利な土地を選んだ場合「土地柄が悪かったから」と嘆く経営者は多いです。しかし不利に思える土地でも、後から工夫次第で成功することは可能です。

【コツ1】店構えを工夫する

飲食店の強みは、一度立寄ったお客様が何も飲み食いせず帰ることが少ないということです。本屋や雑貨店なら、何も買わずに帰るお客様は大勢いますが、飲食店はほとんどの場合、飲食物を注文します。稀にメニューを見て帰る方もいますが、他の業界の店舗に比べれば圧倒的に少ないです。

つまり、お客様の目に留まり「入ってみよう」と思わせたら勝ちということです。競合店より目立つ看板にする、外壁を工夫する、特徴的なロゴを作る、カラーを目立つものにするなど、工夫できることはたくさんあります。見た目を工夫することで、悪い立地条件を克服できます。

【コツ2】有効な販促戦術で勝負する

広告戦略、販促戦術の工夫次第で、不利な立地を大きくカバーすることができます。基本的なことですが、広い範囲までチラシを配る、人通りの多いところを重点的にビラ配りするなど、受け取った人の印象に残るよう繰り返し宣伝することが大切です。

一般的に、商圏は店舗の半径1.5～2.0kmなどと言われることが多いですが、ポスティングやビラ配りの範囲を広げた方が、さまざまな客層に訴求することができます。繁華街や隣町のエリアなど、展開を広げてみる手も有効でしょう。

【コツ3】好立地を探し続けてタイミングを逃がすくらいなら、まず出店という考え方も

よく耳にするのが、「好立地の物件を探していたら開業が遅れた」というもの。確かに立地条件は大事な要素のひとつですが、それにこだわった結果、商機を逃がすことはたくさんあります。

計画した通りに動かなければ、お客様を逃がしてしまったり、コンセプトが似た競合店が出店したりと、台無しになることも少なくありません。土地を理由にせず、店自体の問題点を解決することが大切です。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその4】低いコストで高い売上を出す

商売において、低コストで高利益を得ることが最大の目標と言えます。まずは飲食店経営にかかるコストの相場を確認し、どうすれば客単価を上げられるのかを考えていきましょう。

飲食店経営にかかるコストの内訳

飲食店を開業し経営するためにかかるコストは、大まかに2つあります。「イニシャルコスト」と「ランニングコスト」です。

イニシャルコスト（開店するために必要な費用）

飲食店開業のためにかかる費用として、物件取得費、内装費、厨房機器代、宣伝広告費などがあります。コストを抑えたい場合は「物件」「内装工事費」「設備費」を抑えるようにすれば十分節約可能です。

居抜き物件を狙えば、使える設備をそのまま生かし、簡単な内装のリフォームだけで準備完了することもできるでしょう。では、具体的にイニシャルコストの内訳について解説していきます。

①物件取得費

初回家賃、保証金、仲介手数料などがかかります。一般的に保証金は家賃の3～10ヶ月分くらいが目安です。仲介手数料は家賃の1ヶ月分が相場となっています。地域や地価によるため、詳細は開店予定のエリアをチェックしてみてください。

②内装費

改装工事費用と設計費・設計監理費がかかります。改装工事費用は一坪あたり平均して20～50万円くらい、設計費・設計監理費は工事費の5～15％くらいかかります。

③厨房機器代

メニューによりますが、100～200万円くらい必要なケースが多いです。

④備品代

調理器具・事務用品・掃除用具・パソコン・BGMなど、提供する料理やサービスに応じて高くなる場合もありますが、10～50万円程度を想定すると良いでしょう。

⑤初期仕入代

およそ20～100万円かかるのが平均的ですが、食材費や酒類にこだわりがある場合は、さらに高額になる可能性もあります。

⑥宣伝広告費

チラシ・ビラ・HP・広告サイトなどの規模によりますが、20～100万円くらいは必要でしょう。

⑦予備費

万が一に備えたお金なので、1～3ヶ月くらいの運転資金が必要です。

これらのイニシャルコストは、あくまでも一例であり、出店エリアや飲食店の種類によって変動します。そこを留意した上で、参考にしてみてください。

ランニングコスト（経営維持のために必要な費用）

店舗運営を維持するために必要な最低限のお金を試算することで、売上予測や目標を立てやすくなります。ランニングコストは細かい数字まで具体的に計算しておくと、赤字営業を防ぐことができます。家賃、水道光熱費、宣伝広告費、雑費など、細分化して計算していきます。

ランニングコストは、イニシャルコストと異なり変動するものです。

毎月定額のものは計算しやすいですが、変動するものは平均値が出るまで細かくチェックしながら運営していくことになります。しかし、営業してから計算したのでは資金不足に陥る危険性があるため、実際に営業開始したと想定した上で予想・計算してみましょう。

以上が飲食店開業・営業で必要となるコストです。想定外にかかる雑費も意外と多いため、なるべく多く見積もることが大切だと思います。続いて、客単価を上げる方法についても触れていきましょう。

客単価を上げる方法

まずは利益を出すために必要な知識として、原価と売上の目安を知っておきましょう。一般的に、原価率は売上の30％が目安だと言われています。1,000円の飲食物を売る場合、原価は300円が相場ということです。

しかし、その原価を250円まで下げることができれば、必然的に利益が増えます。その努力をした上で、客単価を上げる工夫をしていきましょう。今回は5つの方法をご紹介します。

【方法1】非日常を売りにする

例として、イタリアンレストランを開業するとします。おしゃれな雰囲気を演出し、料理やお酒だけでなく、落ち着いた空間も楽しんでもらえるよう考えてみる必要があるでしょう。

気の利いたインテリア、キャンドル、観葉植物などを置いてみる、ムードのある音楽と間接照明にしてみる、少し高級感のある食器を使ってみる。そのような工夫をすることで「良い雰囲気だからワインでも飲もう」という心理が働くようになります。

日常とは違う、非日常の空間を作ることで、お客様は付加価値を見出し、お金を支払ってくれます。その結果、客単価アップにつながります。

【方法2】「松竹梅」方式で売る

どの商売にも共通することですが、商品の価格を3段階くらい用意しておくと、心理的に1番上か2番目あたりを選びたくなります。つまり、飲食店で提供する料理なども3段階の料金設定にしておくと、自然と客単価が上がっていくという方程式です。

お客様は、「高いものは良いものだろう」という気持ちになることが多く、1番安いものは避けようという心理が働くようです。ただし、地域の住民性も影響するため、必ず高いものが売れるとは言い切れません。

土地柄、住民性、購買意欲などをしっかりリサーチした上で、「松竹梅」を準備してみましょう。

【方法3】思い切って値上げをする

不景気が続くと、どうしても単価を下げてでも集客したいという気持ちになることが多いでしょう。

特に飲食業界は競争が激しく、新規オープンするお店はさまざまなサービスを用意して身を切る思いをすることもあります。しかし客単価を上げるためには、提供する商品自体を値上げして、総合的に利益を上げる方法も有効です。

注意点は値上げの理由を明確にすること。「仕入先の農家を有機野菜のみのところに変えた」「輸入物を一切使わないことにした」など、何らかのこだわりを見せることで、お客様に納得してもらえます。

【方法4】オプションをプラスしてまとめ買いを促進

まとめ買いをしてもらい、客単価を上げる方法もあります。日本人はおまけ、特典、まとめ買いでお得になる、といったワードに弱い傾向があります。飲食店においても「料理ご注文のお客様に限りドリンクサービス」など、特典を付けているお店を見かけることがあります。

「プラス200円でデザートが付きます」という一文を目にすると、女性客をターゲットに客単価を上げようと考えていることが分かります。

「ランチプレート限定20名」といった限定型のオプションも有効です。限定する数を少なく設けることで「早く行かないと売り切れてしまう」というお客様心理をくすぐることができます。

【方法5】新メニュー開発

飲食店にとってメニュー開発は欠かせない業務と言えます。定期的に新商品を出していると、飽きてしまうお客様も減り、決まったメニュー以外のものに挑戦してみようという気持ちにもなります。ただし、注意したいのは新メニューには当たり外れがあることです。当然ですが、メニューが失敗した場合、廃棄が増えたり材料費が無駄になったりすることがあります。開発する際は、既存の素材を生かしつつ、低コストで目新しく美味しい料理を作ることが大事です。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその5】リピーターを大切にする

新たに開業した飲食店は、物珍しさから、開店してある程度の期間までは客足が伸びます。しかし継続的に集客するためには、飽きさせず、何度でも来たいと思わせる必要があります。リピーターを大切にすることで、安定した経営をしていきましょう。

リピーターになってくれるかどうかは、2回目の来店が関係していると言われています。

初めて来店したお客様が再来店する確率は40％くらいだとされており、2回目に来店したお客様が3回目も来店する確率は80％くらいに大きく伸びるとされています。面接試験のように、2回利用することでリピートするかどうかを決める傾向があるようです。

つまり、2回目に来てもらったときに満足してもらえれば、リピーターを増やすことができるということです。

また、経営する上で「美味しい料理を提供すればリピーターは自然と増える」と考える方がいますが、料理の能力と繁盛店を運営する能力がイコールになるとは限りません。リピーターを増やすには、再来店してもらえるようアフターフォローとサービスが大切です。

【方法1】メール会員になってもらい優待する

お客様のメールアドレスを聞き、アフターフォロー＆サービスをすることで、確実にリピーターになってもらいましょう。上手にメールアドレスを聞き出すには、以下のような方法が有効です。

• 粗品をプレゼントする代わりに、メールアドレスを書き込むアンケートに答えてもらう
• メール会員限定の割引サービスを提供すると伝える
• 誕生日などのアニバーサリーにメール会員限定のプレゼントがあると伝える

ただし、このアフターサービスをする上で注意したいことがあります。頻度が多くお得度が低いメールを配信してしまうと、登録解除するお客様が増える可能性があります。メールの文面は短く分かりやすいものにし、頻度も多くなりすぎないように注意しましょう。

アフターフォローも重要です。メール会員のお客様がリピーターになってくれた際には、来店時に割引チケットなどを渡して、3回目の来店につなげましょう。細かいフォローをしっかり行うことで、リピート率は高まります。

もしメールアドレスを書いてもらえなかった場合は、Facebookのチェックイン機能を使う手もあります。「今この場でお店にチェックインしてくれた方にはデザート無料プレゼント」など、店側から営業することが可能です。

メールアドレスよりも今はLINEを使った顧客リストの獲得、マーケティングで上手くいっているお店が増えています。

気軽に友達追加してもらえる利点があります。メニュー表の近くにLINE友達追加特典などを置いておくことで、リスト化、リピーターを確保しやすくなります。

【方法2】お客様の好みを把握する

初来店のお客様でも、アンケートに答えてくれたり、メール会員になってくれたりした場合、好みを把握することができます。氏名など簡単なプロフィール、好みのメニューを覚えておき、2回目に来店した際にさり気なく話題に出してみましょう。

親近感を持ってもらえる接客を心掛けることで、「また来てみよう」という気持ちになるお客様もいます。

【方法3】目玉商品でキャンペーンを行う

自店でしか飲食できないオリジナルメニューがあれば、他店との差別化が図れます。目玉商品を毎月作り、そのキャンペーンを実施することで、定期的に通いたくなる店作りをしていくと、リピーターを増やすことができるでしょう。

あえて期間限定にすることで、「今しか食べられない」と煽ってみる手も有効です。試食会を開き、評判の良いものを目玉にしてリピート率を上げる方法もあります。

キャンペーンが盛り上がってお客様がSNSなどで紹介すれば、新規のお客様を獲得するきっかけ作りにもなるはずです。

【方法4】初回来店時と2回目来店時の接客方法を変えてみる

初めてのお店で食事をした際、後悔するお客様が多いと言われています。いわゆる「バイヤーズリモース」と呼ばれるものです。多くの場合、食事をする際は「美味しそう！」「雰囲気が良さそう」といった感情で判断するため、食後にその正当性を論理的に考えようとしてしまい、後悔の感情が生まれてしまいます。

つまり後悔の念を払拭することができれば、2回、3回と連続的に来店してくれる可能性があるということです。

初回来店のケアとして、料理やお酒の説明を丁寧にするなど、来店を後悔させないように努めると良いでしょう。

2回目の来店があった場合には、お店のコンセプトや競合店舗と比べたときの魅力など違う側面から説明していくことで、リピーターになってもらいます。

【方法5】リラックスできる環境を整える

リピートしたいと思うお店に安心感や落ち着ける雰囲気を求めるお客様は多いです。ストレス軽減したい、感じの良い店員さんに会いたい、美味しいご飯で満たされたいなど、癒しを求めるお客様はリピーターにしやすい存在と言えます。そこで、店舗のコンセプトのひとつとしてリラックスできる環境作りを心掛けると、リピーターを増やすことができるでしょう。

ただし、流行に敏感な人や刺激を求める人は、常に新しいお店を開拓しようとするため、リピーターにはなりにくい存在と言えます。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその6】失敗事例を数多く知っておく

飲食店はビジネスの中でも倒産率が非常に高いビジネスモデルです。

一般的に儲かるビジネスモデルとかけ離れているビジネスモデルなので、戦略的に開業・経営をする必要があります。。

しかし、飲食店業界でも成功をしている方も多いので、上手くいけば儲かる商売です。飲食店の開業を成功させる上で大切なことは「失敗事例を数多く知ること」です。飲食店の成功しているモデルは数多く情報は目に付きますが、失敗事例を積極的に情報収集する方が良いでしょう。

なぜお店が潰れるのか？繁盛店舗もたった１つのミスがお店を倒産まで追い込む決定打になりかねません。食を扱うビジネスは信用が非常に大切なので、信用力を失えば一気に赤字に急落します。

【潰れていくお店の特徴その1】集客方法が確立されていない

飲食店に限らず、集客は非常に重要です。良い立地の場所にお店を作ったとしても人が来る保証はありません。お店に足を運んでもらうための集客導線を多く作りましょう。こちらは開業前に構想を練っておくことをおすすめします。

食べログ、SNS、Facebook、雑誌広告、メディア活用、ブロガー活用、ウェブ広告、インフルエンサーの活用、SEO集客、紹介特典など。

飲食店がお店に足を運んでもらうための集客方法は多岐に渡ります。またお店に足を運んでくれたお客様がもう一度来店したくなるような仕組み作りが必要です。

リピーターの確保無くして飲食店は儲かりません。独立開業前にライバル店舗、他飲食店がリピート獲得のためにどのような施策をしているのか調査をしましょう。

【潰れていくお店の特徴その2】顧客満足度が低い

飲食店に訪れる顧客満足度を高めるためには下記のことが最低条件として必要です。

料理が美味しいだけで顧客満足度が高くなり、リピートに繋がるのはごく稀です。それ以上にトータル的な判断の元、お客様は再度リピートするかどうか決定します。

顧客満足度が低ければリピートがなく、お店の黒字化が非常に難しくなります。逆にリピートのお客様が増えれば新規顧客を集客費用が多くなるので、黒字化が難しくなります。

■【飲食店開業で成功するためのポイントその7】従業員の接客レベルを上げる

儲かっているお店は接客レベルが高いです。美味しいだけ、安いだけではなかなか飲食店を継続させることは難しいです。特に日本人はおもてなし（接客）に求めるレベルが高いです。

逆に明らかにおかしな接客をすると、SNSで拡散されて、お店の売上が一気に急落することもあります。

飲食店は基本的に社員の方よりも、アルバイトの比重が多くなります。そのため、やる気がない、責任感を持たないアルバイトを雇ってしまうと思わぬ損失を受けることがあります。

大手飲食店でもSNSが問題となり、お店を閉店させることになった店舗が幾つもあります。従業員の接客レベル、モラルを上げることは不可欠です。

【ポイント1】従業員の面接は力を入れる

飲食店はどこも人材不足です。アルバイトがすぐに飛んだり、時給が安ければ求人サイトに載せても1人も応募が来ないことはよくあります。他の飲食店に比べて時給以外のメリット、良い環境を作るように心がけましょう。

また、誰でも雇うのではなく、一定の基準を設けて面接を行うべきです。中途半端な気持ちのアルバイトを雇ってもすぐに辞められれば、また求人費用の掲載、人手不足で余計なコストがかかります。最低でも半年間は腰を据えて真面目に働いてくれる人を見つけましょう。従業員の確保で一番オススメの方法は従業員の紹介です。紹介制度を作り、従業員が友達を紹介してくれる仕組み作りを作りましょう。

友達の紹介は基本的に友達のメンツもあるので、中途半端に飛んだり、辞めたりする人が少なくなります。また、仲がいい人同士で働くことで、仕事を長く続けてもらいやすくなります。

【ポイント2】契約書を慎重に作る

従業員を雇用する際に責任感を持ってもらうため、契約書を慎重に作成し、契約を結びましょう。飲食店で一番の問題はアルバイトで雇用している方がSNSで問題ツイートをすることです。

一般的な企業ではSNSに関するトラブル、問題をシェアして、問題を予め抑える動きをしている企業が多いですが、飲食店では座学の時間を取るタイミングがないため、見逃しがちです。

契約書類を読んでもらうときに、同時に座学の時間を取り、働く上で絶対に行ってはいけないこと。SNSの取り扱いに関する問題を伝えておきましょう。

【ポイント3】問題が起きた時の対処方法マニュアルの作成

飲食店に関わらず、問題が起きた時に備えて、あらゆる想定をしておきましょう。

●地震・災害時の対応

●お客様が怒った時の対応

●クレーム対応

●お客様の洋服を汚した時の対応

●レジトラブル時の対応

飲食店を開業すると、毎日のようにトラブルが起きます。お酒が入るお店なら、お客様の温度感が高くなることも多いです。あらゆる問題を想定し、対処方法マニュアルを予め作成しておきましょう。

アルバイトで問題解決をするのではなく、速やかに責任者、社員に連絡を取る環境作りがおすすめです。従業員が安心して働ける環境作りをすることで、長期的に働いてもらう仕組みを作ることができます。

■まとめ

ここまで飲食店で独立開業を目指す経営者向けに、役立つ情報を提供してきました。何の苦労もなく飲食店の開業を100％成功させることは難しいと思います。

資金調達、サービス内容、飲食店のモデル、コンセプト、集客方法など。

リアル店舗を持ち、お店を運営するビジネスは非常に難易度が高く、儲け続けることが非常に厳しい職業です。

しかし、自分のやりたいお店を開業・経営できるようになると、やりがい、金銭面でもメリットが大きいです。

しかし上を目指して努力しなければ、激しい外食産業で勝ち残るのは難しいでしょう。赤字にしない黒字経営を続けるためには、日々新しい挑戦が必要となります。成功のポイントを押さえつつ、オリジナルのアイデアも生かして飲食店を盛り上げ、成功を掴んでください！