4C分析と4P分析のポイント解説！マーケティングに活かせる大切な分析方法！

公開日：2019.7.30  ｜  最終更新日：2019.9.24

マーケティングを成功させるためのフレームワークとして有名な「4P分析」と「4C分析」をご存知でしょうか？実に多くの企業がこの4P分析・4C分析に基づいて分析を行なっています。経営者やマーケティングに携わる人間であれば1回は必ず聞いたことがあるはずです。

4P分析・4C分析は企業と顧客、両方の視点から分析を進める分析手法で、近年のマーケティングにおいて4P分析と4C分析はなくてはなりません。

とはいっても「なんだか難しそうだな」「使い方が分からない」といった方もおおいのではないでしょうか？

今回は、4C分析・4P分析に触れたことのない方のために記事を書きました！具体的には以下の項目を解説しています。

• 4C分析・4P分析とは
• 4C分析・4P分析のポイント
• 4C分析・4P分析の方法
• 4C分析・4P分析の実例

4C分析・4P分析について知識が無い方でも理解でき、どのように利用するのかがわかります。マーケティングにおいて重要度の高いフレームワークなので、今回の記事でさくっと理解してしまいましょう！

4C分析・4P分析とは！サクッと30秒で概要解説

4C分析・4P分析とは4C分析が顧客目線からのマーケティング分析手法。4p分析が企業目線のマーケティング分析手法です。

4C分析・4P分析はそれぞれ4つのマーケティング要素から成っているため、マーケティングミックスとも呼ばれています。4C分析・4P分析は、企業が業績を伸ばすために欠かせません。実に多くの企業がこのフレームワークを利用しています。

4C分析と4P分析はセットで紹介されることが多いですが、初めは4P分析しか存在しませんでした。

昔は商品の選択肢がそこまで多くない時代。良い商品を作れば売れる時代であったため、企業目線からマーケティングを分析する4P分析だけでも十分でした。

しかし、時代の変化に伴って、世の中に出回る商品が膨大になると、商品をただ作って売っても顧客から選ばれづらくなったんですね。商品が良いものであってもです。4P分析だけでは不十分になってしまいました。

そこで、4P分析をもとに生まれたのが4C分析。企業からの目線に限らず、顧客の目線からも分析を行なう必要がでてきたんですね。現在は4C分析・4P分析の両方をうまく組み合わせてマーケティングが行なわれています。

もう少し詳しく4C分析・4P分析に触れていきましょう。

4C分析の詳細！構成される4つの要素とは

4C分析はアメリカのロバートラウターボーンが1990年代に開発しました。冒頭でも述べたとおり、顧客の目線からビジネスの分析を行うのが4C分析の特徴です。 

4C分析は以下4つの要素から成り立っています。

1. 顧客価値(Customer Value)
2. 顧客負担(Customer Cost)
3. 利便性(Convenience)
4. コミュニケーション(Communication)

4C分析のCは、それぞれの頭文字です。4C分析を理解するには、まずこの4要素を理解する必要があります。それぞれどういった意味を持つのでしょうか？。 詳しく確認していきましょう。

顧客価値(Customer Value)

顧客価値(Customer Value)とは顧客が商品に対して感じている価値のことです。顧客が商品に対して何も価値を感じていなければ購入されることはありません。

お客が商品を手にした時に、楽しくなるのか、悲しくなるのか、気持ちよくなるのか、優雅な気分を味わえるのか。もしくは、どのような問題を解決するのか。顧客が商品に対してどのような価値を感じているのかを理解することは、会社の経営において非常に重要です。

顧客価値を理解していれば、新しい商品を作ったとしても、効果的なアプローチがとれますよね。顧客価値の理解＝事業成功のカギであるといっても過言ではありません。

ビジネスの世界では、商品やサービスが顧客に与えている価値のことを「ベネフィット」と呼んでいます。

ベネフィットを説明する際に登場する「顧客はドリルではなく穴が欲しい」という言葉は有名ですね。自社は顧客に対してどのようなベネフィットを提供できるか。この考え方こそ、顧客価値を知るための基礎です。

顧客負担(Customer Cost)

顧客負担(Customer Cost)とは、顧客が商品にどの程度のコストを支払っているのかを考える視点のことです。

商品の価格が商品の価値に見合っていなければ購入されることはありません。1万円もするのコインランドリーを利用する人はいないですよね。300円だったら、利用する顧客も一定数存在するでしょう。顧客負担もビジネスを成功させる上では考えなくてはいけない項目です。

また、顧客負担には金銭的な負担だけでなく、心理的、時間的負担なども含まれます。例えば、ある商品Aを購入するために20km先の店舗に足を運ばなくてはいけない場合を考えてみてください。

わざわざ足を運ばなくてはいけないという心理的負担と、移動する時間、移動にかかった費用なども負担に含まれますよね。

このように顧客負担を考える上では、価格にとらわれず総合的に考えるべきです。

利便性(Convenience)

利便性は、顧客が商品やサービスを利用しやすいかどうかを考えます。様々な選択肢がある現在では、利便性が低いというだけで購買されないことも。他の企業が類似商品やサービスを提供しているのであればなおさらです。

店舗経営であれば、アクセスのしやすさや営業時間などが利便性に含まれますね。

また、支払い方法の選択肢が多さなども利便性に関ってきます。カード決済を行ないたい顧客に対して、現金決済しか受けつけていなければ顧客はそのお店を利用しないかもしれません。

また、現代はサイトを経由しての販売もありますよね。サイトが見やすさや使い安さなども利便性に含まれます。

コミュニケーション(Communication)

コミュニケーション(Communication)は、企業と顧客がきちんとコミュニケーションを取れているかどうかという視点です。企業から顧客への発信はもちろん、顧客から企業への発信がなされているかどうかもコミュニケーションに含まれます。 

たとえば、企業主催の交流イベントを開く。企業のホームページで商品に関するブログを発信する。当い合わせフォームを用意するなどが該当しますね。

顧客と企業とでコミュニケーションがとれていなければ、顧客からの信用を獲得できません。そして、信用のない企業はビジネスを成功させるのが難しくなります。

以上が4C分析における4つの要素です。次に4P分析について確認してみましょう。

4P分析の詳細！構成される4つの要素とは

4P分析は4C分析よりも前に開発されたマーケティング分析手法です。企業側の視点から、マーケティング分析を行っていきます。 1960年代ジェームズマッカーシーによって開発されました。

4p分析が開発されたのは4C分析が開発されたおよそ30年前。4P分析は非常に強力なマーケティング分析手法なのですが、4P分析だけでは現代ビジネスの成功は難しいでしょう。4P分析を行なう場合、一般的には4C分析も平行して行なわれます。

4P分析も4C分析と同様に、4つの要素から成り立っています。

1. 製品(Product)
2. 価格(Price)
3. 流通(Place)
4. 宣伝(Promotion)

4PのPは4つの要素の頭文字です。それぞれどういった要素なのか確認していきましょう。

製品(Product)

どんなビジネスを行なうにしても具体的な商品やサービスがなければビジネスは行なえません。製品(Product)では、製品やサービスの品質・性能・デザインなどにフォーカスをあてます。

似たような製品で、同じ値段なら、質のいい商品を選びますよね。ビジネスを成功させるにあたって製品品質の向上はかかせません。

価格(Price)

製品の良し悪しと同じくらい重要とされているのが価格(Price)です。多少質が劣っても、価格の安い製品を選ぶ顧客も一定数存在します。

利益を追求する以上、商品をいくらで売るかは非常に重要です。安く売りすぎても採算が取れなくなります高くしすぎると誰も買わなくなりますよね。 

また、価格の付け方がブランドイメージにも影響を与えます。高級ブランドをとして扱われているのに商品の価格が安ければ、ブランドイメージを傷つけることになりかねません。

価格が安すぎると顧客に不安を与えてしまうことも。このように、製品の価格が与える影響は大きく、用意に決めてよいものではありません。

商品の価格が購買意欲に与える影響が大きいため、競合同士で価格競争が行なわれることも。

流通(Place)

流通(Place)は商品を顧客にどのようにして届けるかという視点のことです。

店舗を構えて商品を届けるのか、ネットを経由して直接顧客に届けるのか、小売店を通して販売するのか。といったように商品をどこに置くのかという点や、どのような流通経路で商品を届けるのかなども考えます。

店舗を構えて商品を届ける場合、立地は重要です。高級なイメージをもってほしければ、高級品店が立ち並ぶ土地に店舗を置いたほうがよいかもしれませんし、幅広く多くの客層に利用してほしければ、駅前などアクセスのよい場所に店舗を置きたいですよね。

このように、流通という視点も、事業の成功に大きく関っています。

宣伝(Promotion)

商品を販売しても商品の存在が知られなければ売れるものも売れません。商品の認知活動を行なうのが宣伝(Promotion)です。テレビ広告やネット広告、チラシ DMなど宣伝手段は様々です。

業界によっては、製品や価格よりも宣伝方法が売り上げに直結する場合もあります。

例えば、シャンプーやリンスなどはテレビCMをどのように打つかが重要です。CMを通して「髪がサラサラになった自分」を顧客がイメージできれば購買につながるからです。使うまで効果が分かりづらいですしね。

4C分析と4P分析の特徴・ポイントを解説！

4C分析と4P分析を行なうには、ポイントを押さえて行なう必要があります。以下2つの点を理解しておきましょう。

4つの要素にはそれぞれ関係性がある

4P分析と4C分析がセットで紹介されるのは、各4要素それぞれが対応しているからです。

4C分析における顧客価値は4P分析の製品に対応していますし、同様に顧客負担と価格・利便性と流通・宣伝とコミュニケーションが対応しています。コインの裏と表のように、同じ事柄について企業目線、顧客目線と視点を変えているという点は覚えておきましょう。

どちらか一方に偏り過ぎてはいけない

4C分析と4P分析は両方のバランスを取りながら考えていくべきです。

4 C 分析のみに注力すると、顧客の視点ばかりなり実現性に欠けます。反対に4 P 分析に偏ってしまうと企業の独りよがりなマーケティングになってしまい、売れる商品も売れなくなってしまいます。

どちらか一方のフレームワークに偏らず、両方の視点から分析を行いましょう。

4C分析・4P分析のために必要な手順5ステップ

4C分析・4P分析には入念な調査が必要になり、時間がかかります。これから新しい事業を立ち上げる際、どのようにして4C分析・4P分析を取り入れていけばよいのでしょうか？４P分析は以下の手順で決定した要素を元に検討します。

1. 環境分析
2. 市場の細分化
3. ターゲットの設定
4. ポジショニング
5. マーケティング

環境分析

まず行うべきは環境の分析です。商品を売る売らないの前に、そもそも、その市場に自社が入り込む隙はあるのかどうかを調査します。参入する市場が決定しなければ、売る商品も、誰に対して売るのかも決められません。

3 C 分析などのフレームワークを用いると、効果的に分析が行なえるでしょう。

市場の細分化

環境分析が終了したら、次に市場の細分化を行ないます。大きな市場で大きな利益が出るのが一番よいですが、新規参入の段階で規模の大きな市場で戦うのは現実的な側面から難しいです。

市場を細かく分けると望める利益は少なくなりますが、市場がニッチになり戦いやすくなります。自社が参入可能な市場となるまで細分化しましょう。

ターゲットの設定

参入する市場が決まったら、具体的なターゲットを設定していきましょう。

自社が想定する顧客をペルソナといいます。ペルソナを設定することで、どのような商品をどのように売り出していくのかがイメージしやすいです。

ポジショニング

いくら市場を細分化したといっても、ほぼ必ずといっていいほど競合となる他社が存在します。

無駄な争いはなるべくさけるように努め、競合他社との差別化を図りましょう。これをポジショニングといいます。売り出す商品を決める段階ですね。

商品やサービスが競合他社と似ていては、価格で戦うしかありません。ペルソナの要望に見合う商品を、いかに競合他社と差別化しながら開発するかが重要です。

マーケティング

市場におけるポジショニングが決定した段階で、マーケティングに入ります。商品の開発や、価格。流通経路の確保、宣伝方法などを決定しましょう。

4P分析・4C分析は、上記手順で決定したことを基準としておこなっていきます。

4C分析・4P分析の実用例2選

4C分析・4P分析について十分に理解していただけたと思います。ここからは、4C分析・4P分析の実例をあげて解説していきますね。

ここでは「ebay」と「スターバックス」の実用例を見ていきます。

ebayの実用例

インターネットオークションサイトである「ebay」は４p分析４c分析をうまく活用することで業績を伸ばした企業の一つ。 4C分析と4P分析の4要素に合わせて紹介していきます。

参考→https://innova-jp.com/201603-4p-4c-marketing/

【製品・顧客価値】
製品は品揃えの多さを重要視しました。マニア向けのおもちゃなど製品なども取り揃え。大手販売サイトとの差別化を図る。

【価格・顧客コスト】
オークションサイトはインターネットの性質上横並びで比較されるため、同じ製品であれば価格が安い方を利用します。顧客が他のサイトに流れないように値引きシステムや適正価格での提供に注力しました。

【流通・利便性】
利便性に関しては計算のしやすさを追求。ワンクリックで決済できるようにした。また、インターネットサイトなので年中無休24時間利用できる点も利用者増加要因に。流通においては、商品が実際に届くまでの時間も短くし、有料で速達のサービスも提供。より顧客の満足度を高めました。

【宣伝・コミュニケーション】
顧客とのコミュニケーションに関しては、出品者に対して売り方のコツなどをまとめたブログを発信。またユーザー同士のコミュニケーションが取れるコミュニティサイトの運営も行なっている。 

スターバックスの実例

次にスターバックスの4C分析を確認してきます。

【顧客価値】

スターバックスは落ち着きのある店内が特徴です。友人や知人とゆっくり会話をするにはもってこいですね。提供するコーヒーの品質にもこだわっており、おいしいコーヒーを楽しむことができます。

【顧客コスト】

販売されているコーヒーの値段は300円～500円と市販のコーヒーよりは高めに設定されています。価格の面だけでいえば負担が負担が大きいといえますが、少し高めに設定することがブランドイメージの向上につながっており、利用者は特別感を感じることが可能です。

【利便性】

駅の近くなどアクセスしやすい場所に店舗があります、ドライブスルーのある店舗もあり、利便性も高いです。

【コミュニケーション】

スターバックスの従業員は接客が丁寧で、利用者は気持ちよく利用できるでしょう。また、カップにメッセージアートなどがあり、店舗と顧客とのコミュニケーションもうまく取れています。

他のマーケティングについて詳しい情報が知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

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