資金調達プロで具体的にやった11のステップ 1

登録日：2018.10.28  ｜  最終更新日：2019.1.10

ビジネスを成功させる近道は、先人の成功事例を真似することだ。

私は21歳で起業して、3年後には月1000万円の不労所得を得るところまでビジネスを成功させることができた。

第1章から第8章までは、その過程や起業家としての心構え、実際に事業を経営する上でのノウハウをご紹介してきた。

今回は、私が実際に経験したWebサイト売却を例にして「どの行動が成功に繋がったのか」を具体的に解説していく。

題して、とあるWebサイトを6億2000万円での売却という成功に導いた「11のステップ」だ。

起業をめざすあなたにとってヒントになれば幸いである。

資金調達プロで具体的にやった11のステップ

2018年1月、私は企画から運営まで自分で作り上げたサイト「資金調達プロ（https://shikin-pro.com/）」を、東証一部上場企業に6億2000万円で売却した。

資金調達プロを立ち上げたのは2015年1月のこと。

6億2000万円の価値を持つ商品を3年間でゼロから作り上げた計算になる。

このサイトを成功させるために必要だったのは、天性のビジネスセンスなどではない。

徹底的な試行錯誤とデータ分析。そしてデータ次第では戦略の変更をためらわず実行した決断力だ。

• 試行錯誤
• データ分析
• 決断力

この3つはビジネスの成功に欠かせない。

今回は私自身の試行錯誤の成功例として「資金調達プロ」を。

企画・運営する際に行った「成功のための11のステップ」を解説しよう。

11のステップの全容は、次のとおりだ。

＜資金調達プロを成功させた11のステップ＞

1. ポジショニングとブランディング
2. リンクの獲得
3. サイトの価値・信頼性を高める
4. 役に立つ記事の更新
5. 顧客リストの獲得
6. LP・キラーページの作成
7. 販売先の開拓
8. 細部へのこだわり
9. 集客チャネルの分散
10. 内部SEOの強化
11. 労働時間を減らし思考の時間を増やす

以上の11項目を、本記事より全3回にわたり解説していく。

第1回となる今回は、1～3つ目となる次の3項目をとりあげよう。

• ポジショニングとブランディング
• リンクの獲得
• サイトの価値・信頼性を高める

この3項目について詳しく解説していこう。

1．ポジショニングとブランディング

ビジネスを成功させるために重要な「競合優位性」。

自社の商品・サービスが他とどう異なるのか、競合他社と一線を画すポジショニングをどう実践できるかが重要だ。

資金調達プロは「資金調達のノウハウと専門家を日本一多く集めたポータルサイト」としてポジショニングを行った。

そのままプレスリリースもして、「資金調達といえばあのサイト」というブランディングをした。

この「ポジショニング」と「ブランディング」について解説していこう。

ポジショニングとは

「ポジショニング」とは、ユーザーの頭の中に自社のブランドや商品を印象づけるイメージ戦略だ。

自社のブランド・商品を、特定のカテゴリーにおけるナンバーワンもしくはオンリーワンとして印象づける。

• ○○といえばあのブランド
• △△といえばあの商品
• ××で困ったときはあのサイト

こんなふうに「○○といえば」という状況でパッと思い浮かべてもらえるようになれば、ポジショニング戦略は成功だ。

ビジネスとして成功させようとしたときに、業界トップを目指す必要はない。

あくまでも特定のターゲット、特定のシチュエーションにおけるナンバーワンもしくはオンリーワンを目指そう。

「ラーメン業界でナンバーワンを目指す」というと非常に長い道のりだ。

ユーザーにはこってりが好きな人もいればあっさりが好きな人もいる。

すべてに好かれるナンバーワンになるのはとても難しい。

だが、「○○駅周辺のビジネスマンがランチタイムにササッと食べられる店といえば、あのラーメン店」といったポジションなら狙える。

○○駅周辺を調査し、ランチタイムにササッと食べられる仕組みをつくる。ビジネスマン受けする値段設定と味を考えよう。

ポジショニング戦略とはただ単純に競合との差別化を図ることではない。

自社ブランドや自社商品が「どんな人の、どんなシチュエーションで」トップをとれるか。

それを考える作業なのである。

ポジショニングを成功させる3つのコツ

ポジショニング戦略とは「トップになれるカテゴリーを発掘し、そのポジションを陣取り守る」というステップだ。

このポジショニング戦略を成功させるためには、次の3つのコツを意識しよう。

コツ1．新しくカテゴリーをつくる

ターゲットの頭にすでに刷り込まれているイメージを覆すのは難しい。

だから、ポジショニング戦略では新しくカテゴリーをつくることも視野にいれよう。

多くのファンをかかえた既存アイテムと争ってトップを狙う必要はない。

新規カテゴリーの作り方としては、この後ご紹介する「ポジショニング・マップ」を使うのがおすすめだ。

順をおって解説していこう。

コツ2．トップをとれるカテゴリーを選ぶ

発掘するカテゴリーは、あくまでも自社ブランドがトップをとれるカテゴリーであることが重要だ。

2位以下に甘んじてはいけない。

「日本で2番めに高い山はどこ？」と訊かれて即答できる人は少ない。

だが日本で一番高い山ならば、日本人のほとんどが「富士山」と即答できるはずだ。

2位以下のランキングはユーザーの印象に鮮明に残らない。

• 一番の
• 最初の
• 優勝した
• 唯一の
• 日本発
• 業界一

こういったナンバーワンもしくはオンリーワンを狙えるカテゴリーを発掘しよう。

コツ3．ユーザー目線に立つ

ポジショニングは、いわばユーザーの感情移入による「指名買い」を目指す戦略だ。

成功に不可欠なのは、何よりもユーザー目線に立つ努力である。

• この商品は「どのように生活に役立つのか」
• この商品を購入すると「どんなシーンで、どんなふうに便利なのか」
• この商品ならば「ユーザーにどのような喜び、価値をもたらすことができるのか」

こうしたユーザー目線が重要だ。

ユーザーの視点からズレたところでいくらトップをとれたとしても、買ってくれる人がいないのだから意味がない。

ビジネスは全てユーザーありき。ユーザー目線を忘れないように気をつけよう。

ポジショニング戦略の実践方法

ここからは、実際にポジショニング戦略を進める手順についてご紹介しよう。

ポジショニング戦略をスタートする際は「ポジショニング・マップ」を作ると良い。

ポジショニング・マップとは、自社ブランド・商品が競合とどう異なるのかを明確化。

トップをとれるカテゴリーを探すための二次元マップをつくる手法だ。

作り方は非常にシンプル。

まずユーザーが購入を決める要因を2つ設定し、それを交差する2軸として十字型のマップをつくる。

マップ上に自社と競合それぞれのブランド・商品を配置していけば、ポジショニング・マップの出来上がりだ。

ポジショニングマップの作り方

ポジショニング・マップを作る際は、次の3点に気をつけよう。

ポイント1「関連性の薄い2軸を選ぶ」

マップに使用する2つの軸は、ブランドの個性を測る判定基準と言える。

2軸はユーザーが購入を決定づける要因であり、お互いの関連性ができるだけ薄いものを選ぼう。

たとえば「軽さ」×「持ち運びやすさ」という2軸はNGだ。

この2つは基本的に比例する関係にあるため、ポジションをうまく判定できない。

「低価格」×「品質」という2軸も良くない。

この2つは、一方が高くなればもう一方が下がりやすい反比例の関係にある。

比例するにせよ反比例するにせよ、関連性が高いことには変わりない。

選択する2軸としてはふさわしくないのである。

では「低価格」×「女性向けor男性向け」という2軸や、「機能性」×「シンプルorゴージャス」という2軸の掛け合わせはどうだろうか？

これならばうまくいく可能性が高い。

低価格なカテゴリーの中に女性向け・男性向けの商品は共存できるし、機能性が高いアイテムはシンプルにもゴージャスにもなり得るからだ。

関連性が薄く、それぞれが独立している2軸を選ぶこと。これがポジショニング・マップをつくる1つめのポイントだ。

ポイント2「マップの中に空白を探す」

ポジショニング戦略の決め手は2番手以降ではなく「トップを狙うこと」にある。

ポジショニング・マップをつくるのは、トップをとれるカテゴリーを見つけるためだ。

交差する2軸は1セットだけ選ぶのではなく、さまざまな掛け合わせを検討しよう。

「A×Bならどうか？」

「C×Dならどうか？」

「A×Dでは？」

そういう具合にさまざまな2軸を使って試行錯誤しよう。

「ここならばトップをとれる」というポジションを探り当てるのだ。

理想は競合他社がまだ手を出していない領域を見つけることだ。

ポジショニング・マップを作ったとき、区切られた4つのスペースの中に「ぽっかりと空いたスペース」があれば、しめたものだ。

その空間に自社ブランド・商品を配置することができれば、あなたのブランド・商品は確実にそのカテゴリーでトップをとれることになる。

かくいう資金調達プロもこのパターンだった。

資金調達プロをリリースした直後は、競合他社が一切なかった。

ユーザーはそれぞれ興味のある資金調達方法を個人で調べるしかなかったのだ。

だからこそ資金調達プロは開始直後から「日本最大級」を名乗ることができたし、たくさんのユーザーを獲得できた。

ポイント3「企画の初期段階で作る」

勘の良い人は気付いているかと思う。

ポジショニング・マップはできるだけブランド・商品企画の初期段階で作っておく方が良い。

すでに完成している商品についてトップをとれるカテゴリーを探すのは、かなりの手間と時間がかかる。

先にトップをとれるカテゴリーを設定。そこから「そのカテゴリーとマッチする特性を備えた商品」を開発することに注力した方が、効率が良いのである。

ブランディングとは？

ポジショニングと切っても切れない深い関係にあるのが「ブランディング」だ。

ブランディングは自社のブランドや商品に対してユーザーに「信頼感」や「共感」といったポジティブなイメージを抱かせるマーケティング戦略のことだ。

ブランディングは、ポジショニングと並行して行うのが望ましい。

ブランディングを行う際に注意したいポイントは、小手先のテクニックに終始しないこと。

「どうやって良く見せようか」という発想には注意が必要だ。

表面的なテクニックにこだわったり、商品を実際以上に良く見せようとしたりすれば、誇大広告にもなりかねなない。

これではかえってユーザーからの信頼をなくしてしまう。

だがひたすら謙虚に構えていれば良いかと言えば、それも違う。

日本人にありがちな「つまらないものですが」という精神は、ビジネスの世界においては厳禁だ。

実際に価値があっても提供する側が「つまらないもの」とへりくだってしまえば良さは誰にも伝わらない。

訴求ポイントを的確に伝え、ユーザーに信頼や共感を抱いてもらうこと。

ありもしない長所を説くのではなく、事実誇れる訴求ポイントを伝えること。

ブランディングはこの考えをベースに行おう。

ブランディングの3つの軸

ブランディングの軸となるのは、次の3つの要素だ。

1. コンセプト
2. ターゲット
3. ポジション

それぞれ解説しておこう。

1．コンセプト

まず重要なのがブランドコンセプト。

ブランドが持つ独自の強みや訴求ポイント、ユーザーに抱いてほしいイメージを固めよう。

2．ターゲット

2つめがターゲット層の選定。ユーザーと言っても実際の層は幅広い。

年齢・性別・職業・立場・生活環境・人生経験などにより、ユーザーの望むものは細かく異なる。

どんなユーザーを主な購買層として想定するのか、消費者像のペルソナ化やターゲティングが必要だ。

3．ポジション

3つ目の要素は、業界におけるブランドのポジション。

これは上記ですでに解説したポジショニング戦略を使って定めていく。

ポジションの確立は、ブランディングの3つの軸の中でも最も重要と言われている。

立ち上げ前、できれば企画の初期段階に決めてしまおう。

ブランディングを成功させるコツ

ブランディング戦略を成功に導くコツは、次の2つのステップを順に踏んでいくことだ。

ステップ1．ブランドの提供価値を明確にする

あなたのブランド・商品は、ユーザーや社会全体に対してどんな価値を提供できるだろうか？

ユーザーや社会のためにどんな貢献をすることができ、どんな影響を与えることができるだろうか？

ここを明確にするのが最初のステップだ。

ユーザーに提供できる「価値・貢献・影響」＝「ブランドの強み、ウリ」であると考えよう。

強みやウリは徹底的に掘り下げておく方が良い。

しっかりと把握すればするほど、長期に渡りブレない「ブランドの核」を築き上げられる。

核を持たないPR活動は、どんなに良いことを謳っていてもどこか胡散臭く聞こえるものだ。

核がしっかりしていれば、自信を持って「このような点において素晴らしいブランドだ」と訴求できる。

ユーザーにもダイレクトに響きやすい。

ステップ2．強みやウリを魅力的に伝える

明確にした強みやウリは、そのままでは誰にも伝わらない。

魅力的な表現でユーザーに発信し続けることが、ブランディングという作業のキモだ。

どんな広告媒体を選んだら良いのか？

テレビCMか、街頭広告か、web広告か、はたまたインフルエンサー・マーケティングか。

どんな表現方法をとったら良いのか？

テキストか、画像か、動画か、あるいは店頭キャンペーンか。

どんなキャッチコピーにしたら良いのか？

A案か、B案か、C案か、それとも大々的に公募するのが効果的なのか。

選ぶものによってイメージが左右される。

適切な表現方法を追求しながら発信し続けていくことこそが、ブランディング作業だ。

この作業にマニュアルはない。あなた自身がトライ＆エラーを重ねて見つけていくことが重要なのである。

ブランディング戦略の実践方法

ブランディングにマニュアルはないが、「ブランドの核」の見つけ方にはノウハウがある。

ブランドの核を見つけるには、自社ブランド・商品の持つ「強み」を全て書き出すこと。

書き出した強みを見ながらターゲットに響くものを吟味し選択することだ。

人は自分自身の強みには気が付きにくい。

それは「強み」というのが自分にとって当たり前のことであるからに他ならない。

だからこそ「自分（自社ブランド）にとっては当たり前のことだが、他人（競合ブランド）にはすごいと言われること」に注目すると良い。

自己分析を行うだけでなく他者から見た強みも教えてもらうとスムーズだろう。

強みという強みを洗いざらい全て把握するつもりで、全て書きだした後。

「ターゲットに響く素材は何か」

「複数組み合わせることでさらに威力を増す強みはないか」

こういう視点で効果的な要素をしぼりこもう。

それが済んだら、今度はその中から「ブランドの核」を選定する作業だ。

強みのキーワード群の中からどのように「核」を選べば良いのだろうか？

ポイントは、次の3つの要素があるかどうかだ。

• パッション（情熱があるもの、自分がやりたいもの）
• リソース（実績や経験値が高いもの、得意分野）
• マーケット（ニーズがある程度見込めるもの）

ブランドの核として理想的な強みは、この3つの要素を全て兼ね備えたものである。

書き出したキーワードがそれぞれ3要素をどれくらい備えているのか、じっくり検討してほしい。

3つを充分に兼ね備えた要素が見つからないときは、よりパッションを感じられるものを選ぶと良いだろう。

「ブランドの強みを絞り込みすぎると、ターゲットが少なくなるのでは」と不安な人もいるかもしれない。

だが、その必要は全くないのでどうか安心してほしい。

強みを絞れば絞るほど、ブランドの発信するメッセージがより明確になる。

ダイレクトにメッセージを届けられるようになり、ユーザーに「自分ごと」として受け止めてもらいやすくなる。

誰に向けられたのか分からないメッセージは、誰も真剣に受け止めない。

宛名のない郵便物がどこにも届かないのと同じだ。

「あなた宛です」と名指しで発信されたメッセージには、人は真剣に耳を傾ける。読み飛ばさずじっくり目を通す。

ブランドの核を絞り込むこと。

つまり、ブランディングをしっかり行うこと。

これをすることで、ブランドの価値も長期的な売上も確実にアップする。

「資金調達プロ」が行ったポジショニングとブランディング

冒頭でご紹介した資金調達プロでは、このポジショニングとブランディングを徹底して行うことを意識した。

企画段階でさまざまなデータ分析と試行錯誤を繰り返した結果、「資金調達のノウハウと専門家を日本一多く集めたポータルサイト」というポジショニング戦略に決定。成功した。

また運営に際しては「資金調達といえばあのサイト」と思い出してもらうことを目標にした。

具体的にはSEO対策やセールスコピーの改良など思いつく限りの施策を徹底して行い、ブランディングに注力。

結果、サイト立ち上げからちょうど3年で東証一部上場企業に「欲しい」と言わせる価値あるサイトに育った。

6億2000万円での売却成功がその証拠である。

起業家になる前の私には、サイト運営に関する特別な知識もノウハウもなかった。

その私にもできたのだから、あなたの事業も同様に成功する可能性が高いことを知っておいてほしい。

ステップ2.リンクの獲得

資金調達プロを成功させた11のステップのうち、2つめは「リンクの獲得」だ。

これはwebサイトを運営する際には非常に重要な施策。

ブランドの認知度を上げるという観点からだけでなく、SEO対策の観点からも絶対に欠かせない。

そもそも検索サイトで上位表示されるためには、他のサイトからの好意的なリンクを獲得することが重要なためだ。

SEO対策における外部リンクの重要性

SEO対策とは、自社のwebサイトを検索サイトのアルゴリズムに対して最適化させること。

サイトの内容や構造を整理して、検索エンジンやユーザーにとってわかりやすく改良。

検索サイト（主にGoogle）での表示順位をアップさせ、ブランド認知度やアクセス数のアップを狙うマーケティング手法のことだ。

Googleをはじめとする検索サイトが目指すのは「検索をかけるユーザーに対し、素早く的確な情報を提供し、ユーザーの抱く疑問に精度の高い回答を示すこと」である。

当然、検索結果として表示順位を決める基準も「ユーザーにとって役立つ情報であるかどうか」が基本となる。

Googleが表示順位を決定づける具体的な評価基準は、未公表のものも含め200種類以上あると言われている。

そのうちの1つが「外部リンクの獲得数」なのだ。

外部リンクとは、外部のwebサイトから貼られた自社のwebページへのリンクのことだ。

外部リンクの獲得数が多ければ多いほど。外部のサイトが自社のwebページに対し「このコンテンツを紹介したい」と思ってくれればくれるほど。

Googleでの表示順位が高くなり、ブランド認知度やアクセス数のアップにつながる。

この辺りの詳しい仕組みについては「最も不労所得性の高いSEOマーケティングの5つのポイント」という記事にて解説したので、そちらも参考にしてほしい。

良質な外部リンクを獲得するたった1つの方法

ただし、闇雲に外部リンクの数を増やせば良いというものではない。

Googleもユーザーのためにかなり精密なアップデートを繰り返している。

SEO目的だけの意味のない大量リンクはすぐに発見され、場合によってはペナルティを課される。

ではいったいどのような外部リンクであればSEO対策になるのだろうか？

この答えは簡単だ。

外部のWebサイト管理者が本当に「有益だ」と感じてつけてくれる自然発生的リンクを増やすことである。

自然発生的な外部リンクを増やすには、人に紹介したくなるようなWebサイトになること。

外部リンクの具体的な対策は、これに尽きる。

webサイトにとって一番のSEO対策は、ユーザーにとって有益な情報を分かりやすく提供するよう心がけることだ。

コンテンツやwebサイトそのものの質を上げる努力をしよう。

特定のカテゴリーについて必要な情報を1ヶ所に集約し、「○○で困ったときはここを見れば安心」と思われるようなポータルサイトをつくること。

こうした地道な努力こそが外部リンクの獲得数を上げ、自社のサイトを検索画面で上位表示させることにも繋がる。

実際に外部リンクを多く獲得しているサイトも、こうした努力を徹底している。

巨大な情報ポータルサイトである『Wikipedia』。 ニュースからエンタメまで情報を幅広く扱う『Yahoo!JAPAN』。

最新ニュースを素早く、また分かりやすく解説してくれる『NHKオンライン』や『東洋経済オンライン』など。

他にも、あなたがネットサーフィンしているときによく外部リンクで紹介されているwebサイトをチェックしてみてほしい。

あちこちから引っ張りだこでリンクされているサイトは、ユーザーにとって高い価値を持っているはずだ。

資金調達プロを運営している最中、私もユーザーにとっての価値を常に追求し続けた。

まず資金調達についての悩みを抱えている起業家が見つけやすいよう、サイトの名前を極端に分かりやすいものにした。

記事の構成を工夫して読みやすくしたり、初心者にも分かりやすい表現を心がけたり。

とにかく資金調達に関わる情報はこのwebサイトひとつ見れば済むようになるまで、情報の網羅性にこだわった。

結果、外部のwebサイトに関連テーマが掲載される際にリンクを貼ってもらえることが増え、Googleの検索結果でも上位表示されるようになった。

自社のwebサイトにできるだけ情報を集約させ、質の良いコンテンツを作成し、サイトそのものの価値を高めよう。

それが自社ブランドの認知度を高めることに繋がる。

3.サイトの価値・信頼性を高める

Webサイトの価値を高めるという意味で、資金調達プロではもう一つ意識していたことがある。

それは専門家へのインタビューを積極的に掲載することだ。

これはwebサイトの価値だけでなく信頼性をも高めることができるので、可能であればぜひおすすめしたい施策だ。

Googleがwebサイトの優位性を評価する基準の中には、「専門性」と「人の顔が出ていること」も含まれる。

なぜGoogleは「人の顔が出ているサイト＝ユーザーにとって有益なサイト」と判断するのだろうか？

私はGoogleのアルゴリズムの設計者ではないため推測することしかできないが、おそらく顔写真を公開することにより情報の信頼性が高まるためだと思われる。

人が自分の顔を公開するからには、ある程度の根拠と自信を持ってその内容を語っていると思われる。

最近よくスーパーマーケットの野菜売り場に「私が作りました」というキャッチフレーズとともに農家の人々の顔写真が掲載されている。

あのポップを見ると、少々高くてもつい手が伸びてしまうという消費者も多いはずだ。

「私が作りました」と自信を持って顔を出す。この行為はユーザーに安心感を与える。

少々高額でもわざわざそれを選んで買ってしまうのは、ユーザーが「高くても安心できる方がいい」と考えるために他ならない。

資金調達プロは、情報提供と実際の資金調達に繋がる人脈のマッチングが主な目的だ。

そのため専門性が高い内容、かつ顔出しにより安心感を与えることができるコンテンツとして「専門家のインタビュー」を積極的に掲載した。

もしもあなたの運営するwebサイトが情報提供を目的としているならば、専門家のインタビューを顔写真付きで掲載することで一気に情報の信頼性が高まる。

また専門家が語る内容であれば、素人があれこれ考えてひねり出す内容よりも実際に正確な情報である可能性が高い。

あなたの運営するWebサイトが店舗や商品の紹介を目的としていたとしても、この法則をぜひ活用してほしい。

その場合は商品・サービスに関連する専門家だけではない。

商品を開発した人物やチーム、工場で実際に商品を製造している人、店舗で販売しているスタッフなどの写真を掲載し、商品に対する彼らの熱い想いを届けてみてはいかがだろうか。

検索エンジンにとっても、ユーザーにとっても、Webサイトの信頼性は非常に重要なポイントだ。

サイトの価値を高めると同時に、信頼を獲得する工夫も忘れないようにしたい。

最初に行うべき土台づくり

以上が「資金調達プロを成功させた11のステップ」のうち、1つ～3つ目までのステップである。

自社ブランドや商品のポジショニングの仕方。

外部リンクを得るためのwebサイト作成方法。

そして信頼性を高めるためのコンテンツづくり。

全てに共通するポイントは、ユーザー視点を忘れないことだ。

「ユーザーにとって有益で信頼性の高いブランド・webサイトを作る」という地道な努力の積み重ねが、結局は成功するビジネスの土台となる。

ビジネスを展開するにあたっては、常にこのことを念頭に置くべきだと、私は自身の経験を通して考えている。

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次回の記事では資金調達プロで具体的に行った11のステップのうち、ステップの4～7つ目となる次の4項目。

• 役に立つ記事の更新
• 顧客リストの獲得
• LP・キラーページの作成
• 販売先の開拓

この4つを紹介しよう。