売上が20分の1に転落!?事業が傾いた時の対策と諦めずに続けられた大きな理由

登録日：2018.10.5  ｜  最終更新日：2019.2.6

「起業なんてうまくいくはずないよ」

 「起業はリスクが高い」

こういった根拠のない批判を聞く必要はない。

でも、起業をするうえでどこにどれだけのリスクがあるかは誰もが知りたいはず。

21歳で事業を始め9年以上の起業家人生を送ってきた私からすると、企業そのものにリスクはほぼない。

ただ、運営の中で固定費が増えることにはリスクがあるし、本当に困ったタイミングで冷静な判断をするのはなかなか難しい。

売上が減少したり事業が傾いた時に備えて、対応策は考えておいた方がいい。

だが、インターネット上で検索しても起業の失敗談はあまり出てこない。

誰しも挫折は隠したいものだし、立ち直れないほど失敗した場合は情報を落とすことすらできない。当然だ。

だからこそ私は、10年以上の起業家人生で遭遇した3度の大きな挫折について話すことにした。

それぞれの挫折に関する詳しい状況はもちろん、その時々にとった対策法、諦めずに続けることができた大きな理由についてもまとめる。

失敗談を聞いてもらうのはなんだか変な感覚だ。

けれど、包み隠さずまとめた情報だからこそ価値は絶対にあるし、これから起業を考えているあなたの役に立つならいいだろう。

ちなみに私は3度の挫折を経験したことでビジネスの本質をつかむことができた。

それをきっかけにあるWebサイトを立ち上げ、2018年には一部上場企業に6億2000万円で売却した。

現在は投資家として歩んでいる。 この今の状況は挫折がなければ起こりえなかった。

それだけ3度の挫折は私に重要なことを教えてくれた。 ぜひあなたは挫折を経験することなく、この記事からビジネスの本質を受け取ってほしい。

起業家人生で体験した大きな挫折

まずは簡単に私の自己紹介をさせてほしい。

私が事業を始めたのは2009年の2月。21歳のときだった。

ちょうど勤めていた会社をやめて、次はどんなことに挑戦しようか決めかねているタイミングだった。

事業のアイディアをくれたのは同い年の友人だ。

彼は月200～300万円を稼いでいて、同年代の仲間達とは違う雰囲気をもっていた。

私は彼に稼ぐ方法を聞いた。 彼がやっていたのはアフィリエイト。

アフィリエイトとはWebサイトやメルマガなどに起業からの広告を設置し、そこからモノが売れた場合などに紹介料をもらうという仕組みだ。Webサイトを使った広告代理店業と思ってもらえればいい。

とくにやることもなかった私は、彼に教えてもらったとおりWebサイトの運営を始めた。

Webサイトといっても無料ブログサイトを使った簡易的なもので、健康食品の紹介を行っていた。

しかし、結論からいうと以下のように収益を伸ばすことができた。

以下の表は、何の資格ももっていなかった21歳の起業家が実際に歩んだビジネスの全過程だ。

2009年2月　個人事業でアフィリエイト開始
2009年8月　月20万達成
2009年12月　月70万
2010年2月　月100万
2010年3月　月200万
2010年4月　法人化　株式会社ユービジョン設立
2010年12月　月200万から10万ほどに減少
2011年夏　月400～500万ほどまで復活
2012年3月　月500万から600万をキープ
2012年4月　月650万から50万ほどに減少
2012年12月　PPCアフィリエイトで月売上1600万、営業利益1000万達成
2013年10月　収益が月300万円に減少
2014年12月　「存在に価値のあるサイトを作ろう」と考えながら年を越す
2015年１月　業界特化型の中規模ポータルサイト「資金調達プロ」が生まれる
2018年1月　資金調達プロを東証一部上場企業に6億2000万円で売却

こうしてみると、なかなか順調に事業を拡大しているようにも思う。

ただ挫折の部分だけをみてみると、その減少の仕方はかなり刺激的だ。

起業家人生としては10年以上になるのだが、挫折はそのなかでも3回あった。

中でも大きかったのは2010年12月の挫折。売上が20分の1に転落した最初のピンチだ。

それまでは月に200万円ほどの利益がでていたのだが、なんと10万円まで下がってしまった。

そのころはすでに不労所得化が進んでいたため、ほとんどの業務をひとりで行っていた。実働もかなり減った居たのだが、収益が減少してからはどうにかしようと作業時間をひたすらに増やした。

次は2012年4月。一度目の挫折から立ち直り、月650万ほど稼ぐようになっていた。

しかし、今度は50万ほどに減少。このころは社員も雇っていたため、人件費をいれると半年以内に倒産してしまう状況だった。この時に固定費が膨らむことのリスクを身をもって学んだ。

最後の挫折が2012年の12月。月売上1600万、営業利益は1000万を達成していたころだ。

収益が月300万円に減少し、1年2ヶ月ほど改善できない期間が続いた。

この3度目の挫折から、私はビジネスの本質を学ぶことができた。 この挫折がなければ現在の投資家としてのフェーズにあがることはなかったかもしれない。

挫折した時はどれも非常に大変で、それぞれに問題点があった。

この記事を読んでくれたあなたにはぜひ反面教師にしてもらい、危機を回避してほしい。

それぞれのタイミングでどんな対策をとったのか。 そして諦めずに続けることができた理由を伝える。

挫折1．検索エンジンの統合で月200万円から月10万円に

まずは2010年の12月。収益が20分の１にまで減少した。

原因は検索エンジンであるYahooとGoogleの統合により、収益が下がってしまったのだ。

最初にも話したが、私が行っていたのはWebサイトなどの媒体に起業の広告を設置するというアフィリエイト事業だ。

当時のアフィリエイト事業は、検索で上位表示さえすればある程度の収益が見込めるものだった。

そのため私はYahooでとにかく上位表示されるようにサイトを設計していた。Yahooのことを考え、Yahooのために作ったサイトを運営していたのだ。

そのため、YahooとGoogleの統合で順位は一気にさがってしまった。検索順位がさがれば、アフィリエイト事業の収入も下がる。 数字としては月200万円から月10万円に減少した。

20分の1という減少に焦り、頼ったのは先輩の起業家だった。当時はとにかく何とかしなくてはいけないと思い、必死で色んな人に相談をしていた。

運のいいことに相談した先輩はGoogleでの上位表示に長けていた。先輩のアドバイスのおかげでGoogleでも上位表示できるようになった。 2011年の夏には月650万まで業績を回復させることができた。

ピンチの時におすすめなのは、上手くいっている人に相談することだ。

上手くいっている人にはそれなりの成功理由がある。それをマネして自分の悪い部分を改善できれば、困った状況も打破できる。

よく「フリーランスは孤独」だとか「起業家はひとりで物事に立ち向かわなくてはいけない」と、不安にさせるようなことをいう人がいる。

確かに起業家は自分のことは自分でやらなくてはいけない。しかし、そのぶん横の繋がりも多く、困ったときはお互い様という意識もある。

そもそも成功を重ねてきた人達は自分たちも先輩達のマネで上手くできた自覚がある。後輩が何か困っていたら、手を差し伸べてくれる人が多い印象だ。

しかし、この時の解決は今思うととても安易な考え方だった。 結果的に私は2度目の挫折を経験することになる。

挫折2．Googleのパンダアップデートで月650万円から月50万円まで減少

2度目の挫折は2012年4月。ちょうど起業してから2年目のことだった。

当時はまた月収650万円まで到達していたのだが、Googleのパンダアップデートにより月収50万円まで減少してしまった。

パンダアップデートというのは、Googleがどんな基準でどのサイトを何番目に表示するかという法則（アルゴリズム）をアップデートすること。

GoogleだけでなくYahooやBingといった他の検索エンジンもパンダアップデートを繰り返しているはずだ。

アップデートの時期や法則は公開されていない。常に改善されているような状況だ。

実際、時間が経つにつれ良質なコンテンツが上位に表示されることが増えてきた。今は当時の検索結果よりも、より質の高いサイトばかりが表示されている。

私が運営していたサイト達は改善前のアルゴリズムに合わせて構築したものだった。当然、サイトは軒並み上位に表示されなくなった。

もちろん1度目の挫折の時よりはサイトの質もよくなっていたし、数も増えていた。そのためゼロになることこそなかったものの、月収は50万円まで減少してしまった。

さらに、この時は３名の社員を雇っていた。 口座の金額から人件費を引いたら、会社は残り半年の命だった。

この時に私は固定費をつくるリスクを実感した。

そもそも会社の余剰資金は「総売り上げー経費」で計算ができる。固定で出ていく経費が多いということは、それだけ月々の売上を安定させないといけないのだ。

焦っていた私は、また1度目の挫折と同じようにGoogleのアルゴリズムに合わせてサイトを改善した。そうするしかない状況だった。

今思えば、この時は規模が3倍になっただけで考え方に大きな変化はなかったのだ。

挫折3．広告主からのペナルティにより月1000万円から300万円に減少

新しいGoogleのアルゴリズムに合わせた結果、徐々に業績も回復した。

2度目の挫折から半年後にはPPCアフィリエイトで月売上1600万、営業利益で1000万を達成した。それからは1000万円から500万の営業利益を1年ほど継続できた。

とても順調にビジネスができていたと思う。

しかし、2013年10月に3度目の挫折。収益が月300万円ほどに減少してしまった。

原因は主力として掲載していた広告主からペナルティを受けてしまったこと。

そこから1年2ヶ月間は方法を探したものの、思うように収益は回復しなかった。

この3度目の挫折で、自分のビジネスをことごとく見直した。

社員のマネジメント方法やWebディレクションの仕方など、足りない部分はたくさん見つけることができた。

なりより自分はビジネスの本質についての考えが間違っていた。

ビジネスにおいて重要視されるべきなのはユーザーにとって価値があるかどうかだ。

1度目と2度目の挫折の時、私は改善策としてGoogleのアルゴリズムに合わせてサイトをメンテナンスした。

しかし、ユーザーにとってアルゴリズムに合っているかは対した問題ではない。Googleがアルゴリズムを定期的にアップデートしていることすら、ユーザーは知らないだろう。

ユーザーは情報に興味があってWebサイトにきている。

ユーザーにとって価値があるのは、知りたいことに正確な情報を出してくれるか。役立つサイトかどうかだ。

Googleはもちろん、世の中にあるビジネスは常に改善を繰り返している。

その中でなくなってしまう事業や会社もあるが、それはユーザーに価値を提供できなかったからだ。社会はより良くなる方法に動いているのだから、それについていけないというのは価値が足りないということだ。

もし1度目や2度目の挫折時に「ユーザーに価値を提供する」という方向にシフトしていたら、挫折を繰り返すことはなかっただろう。

これに気がついた後、私はWebサイトのつくり方を考え直すことにした。2014年12月は「存在に価値のあるサイトを作ろう」と考えながら年を越した。

本当にリスクがあるのは固定費を増やすこと

これらの挫折から私は、固定費を増やすリスクをひしひしと感じた。

できることなら挫折はしたくないものだが、そこから得られる学びも多い。

ただ、挫折から学びを得て改善するまでに、どれだけ時間がかかるかは誰にもわからない。巻き返している間に倒産してしまったら元も子もないのだ。

私も1度目と2度目の挫折は半年ほどで回復したが、3度目の挫折の時は1年2ヶ月ほどの模索期間が必要だった。この間に運営が続けられなくなってしまっていたら、今の私は存在しない。

そもそも、起業することにはそれほどリスクはない。

インターネットが発達した今、初期費用がなくても起業する方法はたくさんある。元手がなくても知恵を使えば起業そのものはできてしまうのだ。

会社が倒産したらと思う人もいるかもしれないが、サラリーマンであっても勤め先がなくなることはある。

完全な赤字で倒産する場合、理想的な退職金がもらえる可能性も低い。ケガや病気で動けなくなるリスクも、サラリーマンと起業家でそれほど変わるとは思わない。

けれど、起業家は自分の努力や判断で収入を増やすことができる。

私が挫折時に突破していたような月収1000万円という数字をサラリーマンで実現するのは至難の業だろう。稼げるときに稼いでおいて余剰資金を残しておけば、サラリーマンよりもリスクは回避できると考えている。

起業家にとって最大のリスク回避方法は、固定費を削減しておくことなのだ。

起業家にとっての固定費とは？

そこで、私がおすすめしたいのは固定費の削減だ。

事業の転落はもちろん回避したい。だが仮に挫折をしたとしても倒産など最悪の状況こそ抜け出せればまだいい。挫折から得られる学びもあるからだ。

ただ、このときに固定費が増えすぎていると改善期間が満足にとれない可能性もある。 対策として普段から可能なかぎり固定費をおさえるのをおすすめする。

起業家の固定費は以下のようなものが含まれる。

• 人件費
• 事務所の家賃
• 開業時の借入れ返済資金

会社の余剰資金は「総売り上げー経費」で計算できる。

月々の収入が下がったタイミングで固定費（経費）が多いと、その時点で事業の資金がたりなくなる可能性も高い。

お金がなくてビジネスを辞めざるをえない――そんな状態を避けるためには、まずは経費をおさえることが重要になる。

特に気をつけるべき固定費は？

ただ、起業家の場合はサラリーマンのときには考えない経費の使いどころがある。

食費や家賃、年金や保険料などはサラリーマンの時も考えなくてはいけない固定費だ。

しかし人を雇うための人件費、よりユーザーを獲得するための広告費、事務所の家賃など。

これらはサラリーマンの時には考えなくていい費用である。これらの費用をとくに考えずに膨らませてしまうととても危険だ。

特に、事務所の家賃はかなり経営を圧迫する。

事務所を用意すれば事業を始めた雰囲気こそ高まるが、場所や規模によっては大きな金額が毎月必要になる。

住所が必要なのであればレンタル事務所や、共同事務所などもある。

小売り販売をしたいのなら、まずはBASEやminnne、楽天などの販売プラットフォームを使えばいい。安定した売上がたってから店をかまえるのでも十分だ。

起業そのものにリスクはないが、運営するなかで固定費が増えることは大きなリスクだ。

もちろん、事業が拡大してから1人で切り盛りし続けるのは厳しい。最低限の人件費は必要だろうし、仕事によっては事務所も契約した方が得なこともあるだろう。

ただ、この記事を読んだあなたは、ぜひ必要なところにこそ経費をかけるという意識で冷静に見極めてほしい。

自分の経営には何が必要で、それを格安で済ませることはできないのか。探してみると代替案はたくさんあるかもしれない。

挫折の経験から学んだもの

私が経験した挫折と、固定費をもつリスクについて話した。

さらに具体的にいえば以下の2点はぜひ意識してほしい。

• Webサイト運営をするなら存在に価値のあるものをつくろう
• ピンチを乗り越えたきっかけはメンターの存在

詳しく話していこう。

Webサイト運営をするなら存在に価値のあるものをつくろう

ビジネスにおいてとにかく大事なのは、その時々の法則に合わせるのではなくユーザーに価値を与えること。

それがビジネスの本質だし、これからWebサイト運営をする予定の人はぜひ意識してほしい。

3度目の挫折を経験した後。私は業界特化型の中規模ポータルサイト「資金調達プロ（https://shikin-pro.com）」をリリースした。

資金調達プロは開業や運営のために資金を調達したい人に向けた情報サイトだ。

金融機関や個人投資家からの借入れ、ベンチャーキャピタルからの出資、補助金や助成金の仕組みなど、資金調達に関するすべての情報を網羅している。

この資金調達プロならば、広告主ありきではなく、存在そのものに価値がある。

そのため、世間がどれだけアップデートを繰り返してもユーザーが減ることはない。

広告主の方針が変更することで積み重ねてきたものが崩れることもない。 つまり、安定して利益を生みだし続けるのだ。

2015年にリリース後、私は資金調達プロを3年間かけて拡大した。

その後、東証一部上場企業に6億2000万円で売却。この実績は資金調達プロが社会にとって価値があるからこその結果だと思っている。

ちなみに、資金調達プロのリリース前は、いくつか他にもポータルサイトを作成した。

当時は業績も悪化していて何かと苦しい時期。金額にすると数百万円単位の経費をかけたものもあったがうまくいかずに閉じてしまった。

この時期に挑戦するのはかなりリスクのある行為だったが、そうしたからこそマネジメントの方法やWebディレクションの仕方を学ぶことができた。

挫折はもちろんできるだけ避けるべきだ。 しかし、挫折を繰り返すなかで成長できる部分もあった。

ピンチを乗り越えたきっかけはメンターの存在

また、それぞれのピンチを乗り越えられたのはメンターの存在が大きいと思っている。

起業を考えている人はメンターを見つけるよう意識した方が絶対にいい。

成功するには成功者の力を借りるのが1番の近道だ。経営スキルを身につけるのも上手くい人のマネをするのが手っ取り早いし、マネジメントも実際に見せてもらった方がはっきりと学べる。

さきほど固定費を無駄にかけないよう冷静に見極めてほしいと言った。

仮に信頼できるメンターがいるなら固定費のかけ方に関しても第三者的な目線で意見をくれるだろう。

ちなみに、ここでいうメンターはコンサルタントや起業塾の先生ではなく実際にビジネスをしている人が望ましい。

コンサルタントや起業塾の先生にも優秀な人はいるだろうが、彼らは経営を教えることのプロである。あなたがすでに事業を運営する起業家ならば、机上で学習するのではなく成功者の影響を直に受けたほうがいい。

あなたの悩みは相手が起業家ならばすでに経験済みで解決策を確立しているかもしれない。

投資家であれば資金の援助をしてくれる場合もあるだろう。 あらゆる点において、あなたのメンターは起業家か投資家であるべきだ。

ちなみに、1番業績が回復しなかった3度目の挫折のときに、諦めずにいられたのもメンターのおかげだ。

業績が思うように伸びないと気持ちも落ち込むし、客観的な判断がしにくくなる。

自分がどうにかしなきゃいけないと思っているからこそ、手当たり次第に解決策を求めてしまう。

その結果、私の1度目と2度目の挫折の時のように、安易な解決方法に走ってしまうこともある。

3度目の挫折で冷静に業績を回復できたのは経験を重ねたというのもあるが、メンターが改善方法を一緒に考えてくれたことが大きい。

会社の状況を包み隠さず相談でき、アドバイスをくれる存在は強い味方になる。

挫折も自分のビジネスを見つめなおすきっかけになる

挫折は自分のビジネスを見つめなおすきっかけになる。

上手くいっている時でもデータは見るし試行錯誤はするだろう。

しかし、根本的なビジネスの本質やポリシーはなかなか見つめなおすことができない。

収益が増えている間はミスはしていないと思うものだし、あまり疑心暗鬼になってもしかたがない。

そう考えると、挫折は自分のビジネスを根本的に見つめなおすチャンスでもあるのだ。

実際、3度の挫折をきっかけに私は「ビジネスの本質」について何か考えるようになった。

結論としてはユーザーに価値を感じてもらうことに尽きると思っている。

ビジネスというのはお金をはらったり利用してくれるユーザーがいてこそ成り立つ。

例えば飲み会を開催して、ひとりあたり1000円ずつ儲かるように料金設定をするだけでもビジネスになる。

やっていることが普通のことのように感じても、感謝し価値を感じるユーザーがいればそれはビジネスなのだ。

逆にいえば、ユーザーが価値を感じないビジネスはいつか衰退するし続けられなくなる。

挫折前にしていたビジネスがユーザーの役に立っていなかったとは言わない。

しかし、挫折のたびに私が意識したのは「Googleのアルゴリズムに合わせること」や「再び検索上位に表示されること」だった。 これらは別にユーザーが望んでいることではない。

Webサイト運営に関していえば、ユーザーは「正しい情報をスムーズに得られるWebサイト」に価値を感じているのだ。 この本質に気がつかなかったため、私は3度の挫折を経験することになった。

ビジネスの本質をとらえてないのだから、今思えば必然的な挫折だったと思う。

挫折を通してビジネスの本質に気がついたのは私にとってラッキーだった。

これがなくては資金調達プロは生まれなかっただろうし、私が投資家として活動することもなかっただろう。

あなたにはこの記事をリスク回避の方法として見てほしいのはもちろんなのだが、同時に挫折を恐れないで欲しいとも思う。

挫折が成長するために起きたものだと思えれば、たとえ事業が傾いたとしても諦めずに続けることができるはず。

目の前が真っ暗になる気持ちはわかるが、挫折は終わりではなく改善すべきタイミングだと知っておいてほしい。

信頼できるメンターに出会うまでの運営方法

ちなみに、本当に信頼できるメンターに出会える確率は高くはないだろう。

だからこそ起業する前から手本を見つけようという意識でまわりを見てほしい。 そうすれば、たくさんの素敵な人達の良い部分を取り入れることができる。

この人だというメンターを見つけるまでは、手本はひとりに絞らなくてもいい。

探す意識をもって取り組めば、挫折したときも焦らずに済む。

私は「ファウンダー（https://found-er.com）」という起業家や投資家、メンターのマッチングサイトも運営している。

このファウンダーは起業を目指す人達にとって非常に役立つサイトだ。実際このサイトを通して様々な起業家から喜びの声を受け取ることは多く、嬉しい限りだ。

もし、メンターについてさらに具体的に知りたいという人がいればファウンダーをのぞいてみてほしい。ファウンダーに関しては、今後、記事をわけて詳しく話す予定だ。

とにかく、多かれ少なかれ挫折はあるものだが、そこから学びを得て成長できるのだから怯えるものではない。

もしかしたら挫折をきっかけに信頼できるメンターにであえるかもしれないし、自分のビジネスを見つめなおすことができるかもしれない。

その瞬間は挫折に肩を落とすかもしれないが、それもあくまで成功までの道のりのひとつに過ぎない。

その成功までの努力の時間をより長くとれるように、普段から固定費をおさえて危険を回避しておこう。

同時にメンター探しも行うのが、事業の傾きに対する1番の対策だ。

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今回の記事では、私が実際に体験した「挫折」に関して詳しく話した。

まとめると、事業が傾いたときはその時々で成功している人から学ぶのが効果的だ。

成功している人にはそれなりの理由があるから、そこから学んでマネができれば現状を打破できる可能性が高い。

私が３度の挫折があっても諦めずにビジネスを続け現状を打破してこれたのは、その時々に協力してくれる先輩や信頼できるメンターがいたからだ。

こういった人達に出会えるかどうかは、事業をしている間の自分の行動による部分が大きい。

急いで決める必要はないが、ファウンダーのようなマッチングサイトを見て自分の理想を膨らませたり、周りの人の良い部分を普段からマネするようにしたり、出来ることは色々とあると思う。

挫折は特別怖いものではなく、学びを得るチャンスだ。

挫折のたびに学びを得られれば、自分のビジネスを見つめなおす機会をたくさん得られたということ。挫折に怯える必要はない。

私は3度の挫折から安定したビジネスをする2つの条件を見つけた。

この条件をもとに2015年にリリースした「資金調達プロ（https://shikin-pro.com）」という業界特化型の中規模ポータルサイトは、3年間の運営後、2018年には一部上場企業に6億2000万円で売却が決まった。

これで私は起業家から投資家へのフェーズを歩むことになった。やはり全ては上手くいくまでの過程なのだ。

誰しも不安定なビジネスをしたいわけではない。

次の記事では私が3度の挫折から学んだ安定したビジネスをする2つの条件について詳しく話す。

これを読めばあなたは無駄に挫折をする必要がなくなるし、私の挫折もさらに意味のあるものになる。ぜひ参考にしてほしい。