アイデアに価値はない！起業で最も重要なたった1つのこと

登録日：2018.10.7  ｜  最終更新日：2019.2.6

起業する時必要なこととして、最初に何を思い浮かべるだろうか。

ほとんどの人は、まず「何を売るか」「どんな商品を作るか」から考えると思う。

しかし、これでは起業後に失敗する確率が高くなってしまう。

汗水ながして考えた商品でも売れないということは良くあるからだ。

では、起業する時には、まず何を考えるべきか。

答えは「集客」だ。

なぜ集客を商品やアイデアよりも先に考えるべきなのか。順を追って説明する。

 起業で最も重要なのは集客

断言しよう。起業するうえで最も重要なのは集客だ。

そもそも、ビジネスはユーザーがいて収益が発生しなくてはなりたたない。

よく、プロとアマの違いは何かという話題がある。これは、ビジネスと趣味の差にも似ていて、私はユーザーがお金を払うか否かだと考えている。

例えば、合コンの幹事。そんな親切心からやるものでも全員から1000円分利益が出るよう徴収し、かつ参加者から感謝される状況であればそれは立派なビジネスである。

これが大規模になったものが街コンや婚活パーティー。 これらは立派なビジネスとして確立されている。

じゃあ、そのユーザーを確保する方法は何か。集客である。

つまり、起業において集客は最も大切なもの。

ビジネスをビジネスとして確立するために必要不可欠なのだ。

集客が起業において最重要なたったひとつの理由

起業において集客は最も大切。

理由はビジネスをビジネスとして確立するためにユーザーが必要不可欠だからだ。

もっといえば、ユーザーがいれば商品やサービスは後から考えればいい。

商品やアイディアが充実しているのも大きなアドバンテージではある。

ただ、自分の商品がないのであれば他人のものを販売代行すればいい。

世の中には広告代理店業として集客を専門に行う大企業がたくさんある。

そう、商品やアイデアがなくてもユーザーさえいれば起業の難易度は格段に下がる。

なぜなら商品やサービスを作る前にユーザーが存在すると、以下のようなことが起きるからだ。

•  最低限の売り上げを確保できる
• 融資が受けやすくなる

それぞれの内容について説明していく。

最低限の売上を確保できる

商品やサービスを作る前にユーザーが存在する状態の1例として、月額制サービスを想像してみてほしい。

これはユーザー数がいればいるほど月々決まった収益が発生する。 

さらに具体的なイメージをしよう。あなたがマッサージ店を経営していると仮定する。

この場合の月額制サービスとは「月々〇〇円でマッサージ受け放題」などにあたる。

これをしておくと、あなたが労働という対価を払う前に最低限の売上を確保できる。

来月、再来月の目途もたちやすくなるし、その後のビジネスも進めやすくなるだろう。継続的に顧客がいる状態がどれだけ安心か分かってもらえると思う。

つまり、月額制サービスは数字として把握がしやすい。そのためかなり理想的だ。

もちろん、月額サービスでなくてもいい。

要は「お得意様」や「馴染み客」、つまりある程度のユーザーがいればいいのだ。

ユーザーがいればいるほど毎月の売上は安定する。

 

ちなみに、余談だが月額制サービスはもう1つ大きなメリットがある。

それは、対価を先にもらえるので不渡りを出す危険が少ないというポイントだ。

多くの場合は商品を仕入れる際にまずお金を払っている。

料理を提供するなら食べる人が決定する前に材料を仕入れるし、さきほどのマッサージ店ならお客様が来店する前に必要なマシンや店舗の運営費を支払う。

そして、仮に商品が売れなかった場合は利益が入らず赤字となる。

 

ただ、月額制サービスの形が取れれば、商品もしくはサービスを売る前からお金が得られる。

確実に確保できる資金が先に決定するため、経費に圧迫され過ぎて赤字続きという事態を回避できる。不渡りが発生する確率も少なくなるのだ。

話を戻そう。

ユーザーを確保するのは、いわば売上を確保することと同じ。しっかりとユーザーを確保できれば、あなたのビジネスが軌道にのりやすくなる。

融資が受けやすくなる

集客方法がしっかりしていると、銀行などの金融機関からも融資がうけやすくなる。

銀行の融資担当者としては、利益が出ると予測でき返済が見込める起業家に可能な限りの融資をしたいもの。

そのため事業計画書やこれまでの決済状況を確認したり、あらゆる部分で審査する。

その審査基準の1つが集客方法をいかに確立できているかなのだ。 

集客方法がしっかりしていると認識されれば、それだけで融資のハードルはぐんと下がる。

売り上げが確保されやすいと融資担当者も理解しているからだ。

ちなみに、個人投資家からの援助を受ける場合も集客方法がしっかりしているかどうかは重視される。

補助金や助成金を公共機関から受ける場合の審査でも同様。

それだけ、会社を運営している人達からすれば集客はビジネスにとって重要なポイントなのだ。

エモーショナルマーケティングの重要性

私が強く影響を受けた「あなたの会社が90日で儲かる」という本を知っているだろうか。

経営コンサルタントとしても有名な神田昌典さんが著者の書籍だ。

 

この書籍内で「エモーショナルマーケティング」が詳しく説明されている。

エモーショナルマーケティングとは、顧客があなたの商品を売ってくれと言ってくる状況を作り出すことだ。

顧客が自らやってくる購入路線の確保ともいえる。

突然だが、あなたは悪徳業者がなぜあれだけ儲かると思う？

私が思うに、悪徳業者は品質の悪い商品を扱っているためどうすれば売れるかを真剣に考える。楽をしようとするのだ。

商品やアイディアに魅力がないとなれば工夫できる部分は集客やPR方法しかない。この部分を必死で考える。

 

しかし、誰でも最初は「良さそう」というイメージで商品を使い始める。

何となく体に良さそうなだから健康食品、おそらく痩せそうなダイエット器具、そんな良さそうなイメージでモノを買ったことがあなたにもあるはずだ。

それらを全てを悪徳業者と言いたいわけではない。

ただ、悪徳業者はこの気持ちを利用して、最初の最初のイメージである程度の利益を得る。

ユーザーが粗悪品だと気付くころには姿をくらます。こういうビジネスモデルなのではないかと考えている。

悪徳業者はエモーショナルマーケティング――つまり、顧客があなたの商品を売ってくれと言ってくる状況を作り出すことに重点をおいたモデルなのだ。

 

逆に真面目に頑張ろうとする人は、商品の品質だけで勝負しようとする。

しかし、そのせいで最初の1回目を試してもらえないこともある。

ユーザーまで商品の情報が届かず、本当に良いものなのに売れないという事態に陥ることもある。

もし商品やアイディアが充実しているビジネスで、エモーショナルマーケティング（顧客が自らやってくる購入路線の確保）を行ったらどうなるだろうか。

ビジネスにおいて集客がどれだけ大切かわかってもらえると思う。 

集客を安定させる3つの原則

では安定した集客を行うにはどうしたらいいのか。

集客を安定させる方法には3つの原則がある。

• 原則1．自分の余剰資金額にあった集客方法をとる
• 原則2．費用対効果を測定する
• 原則3．1つに限らず様々な方法に挑戦する

それぞれ順を追って説明する。

原則1．自分の余剰資金額にあった集客方法をとる

集客方法は世の中に多数存在する。だが、中には費用を必要とするものもある。

いざ集客方法を選ぶときには自分の余剰資金額に見合った集客方法をとろう。

 

起業においての大きなリスクの一つに「固定費がかかりすぎる」というものがある。

固定費には色々なものがあるが、そのうちの1つに借入の返済金が含まれる。

集客は重要だ。だが、借入れをしリスクを冒してまで、多額の費用がかかる集客は止めるべきである。

ただ、明確に良い費用対効果が得られるのに費用をかけるなというわけではない。

余剰資金がある場合とない場合、それぞれで良い集客方法があるのだ。

余剰資金がある場合の集客方法

余剰資金がある場合は、当然のことながら広告費用を使うことを視野に入れて良い。

余剰資金を使って広告をうつ方法はいくつかある。

• 折込チラシ
• 電車の中吊り広告
• チラシのポイスティング
• ダイレクトメール（ハガキ・メール・FAX）
• セミナーやイベント開催
• バナー広告
• リスティング広告
• SNS広告

費用をかけた宣伝方法はターゲットを絞ることができる。

例えば雑誌広告なら普段からその雑誌を購読している相手にリーチできるし、YahooやGoogleなどの検索一覧に表示させるリスティング広告なら、申込の時に表示する層を希望できる。

短時間で特定のユーザーにリーチすることを目的にするなら、広告に費用をかけるのはひとつの手だ。

 

また、テレビCMや電車の中吊り広告などは会社のネームバリューをあげるのにとても効果的だ。

「よく見る企業」だとユーザーに思ってもらえれば社会的イメージは向上する。

ただし、費用が必要な広告をうつ場合は費用対効果を常に意識しよう。これについては次の項で説明していく。

 

様々な方法を挙げてみたが、実は工夫すればダイレクトメールだけでもユーザーは獲得できる。

インターネット全盛の時代にダイレクトメールなんて……と思うかもしれないが、侮ってはいけない。

どのようなダイレクトメールを送ったのかと言うと、政府が消費税増税を決めたタイミングで、「消費税還元キャンペーン」のダイレクトメールを送ったのだ。

政府は消費税を増税しますが、「うちも反対ですよ、みなさんの味方ですよ」と共通の敵を作ったのだ。

共通の敵を作ると人間は仲良くなりやすいのは心理学的にも証明されている理論だ。

このように何でもないダイレクトメール広告でユーザーの感情を動かす事は、工夫すれば難しいことではない。

また、相手にとって得はあってもリスクはない提案をすることが大事である。

人は知らない相手からの宣伝は疑ってかかる。

同時に相手の自尊心を刺激する。

無料サンプルを送るキャンペーンの場合も、ただ「無料サンプルを送ります」と書くのではなく、「無料サンプルを送る許可を与えてください」とユーザーの自尊心を刺激することが大事である。

ビジネスの本質は見込み客を費用効率的に集め、成約し、繰り返し買ってもらうことである。

工夫すれば決して難しいことではない。

資金がない場合の集客方法

余剰資金がない場合は、自分でWebサイトを作成することをおすすめする。

Webサイトで集客するにはとにかく記事を書くことが重要だ。

記事を書く場合、ユーザーが何を求めているかを把握しニーズを満たすような記事を書くことが大事である。

記事を毎日書いて欠かさずサイトをアップデートしていれば、記事に興味を持って見てくれる読者を見込み客とすることができる。

また自分の商品だけでなく、アフィリエイトなどで副収入も狙うことができるだろう。

ただし、Webサイトの運営は効果が出るまでに非常に時間がかかる。

効果が出るまで記事を更新していくことは、先の見えない根気のいる作業だ。

ただ、毎日の記事更新を習慣づけてしまえば、記事の一つ一つを書くことはそこまで苦にはならない。

SNSも無料で利用できるものがほとんどなので、宣伝に利用するのも一つの手だ。具体的な集客方法は後述する。

ここまで余剰資金がある場合とない場合について記載をしてきたが、ここに書いただけでも10以上の方法があり、どれが最適かを選べない人もいるだろう。

そのような場合は、同じ分野で成功しているメンターを参考にすると良い。

なにもメンターのところにしかけて直接教えてもらえと言っているわけではない。

メンターが実際にやっている手法を真似してみれば良いのだ。集客はどのようなやり方をとっているのか、直接教えを請わなくてもわかることはあるだろう。

原則2．費用対効果を測定する

安定的な集客を行うためには費用対効果の測定も大切だ。

具体的に話すと、費用対効果の測定にはCPO（Cost Per Order）という指標を使う。その名の通り、1つの注文をとるために、広告費にいくら必要だったかを示す指標だ。

費用がかかる宣伝手法を用いて宣伝を行った場合、それぞれの宣伝からいくつ注文が入ったか分かるようにしておくとよい。

また、広告を出すときは、なるべくレスポンス型の広告を出し、注文の数を明確にできるようにしておこう。レスポンス型広告とは、ユーザーに対して何らかの動作を求める広告の事である。

例えば、化粧品で「メールを送って頂くと無料サンプルを進呈します！」などという広告はレスポンス型の広告にあたる。

広告によっていくつ無料サンプルがリクエストされ、そのうちいくつが注文に繋がったかを記録しておけば、費用対効果も出しやすくなるだろう。

このように費用対効果を測定すればどの宣伝手法が効果的なのかを具体的に知ることができる。

ここまでで費用がかかる宣伝手法では効果測定の方法が明確になっているのは理解して頂けたと思う。

では、費用がかからない方法、とりわけWebサイトでの宣伝において効果を測定するにはどうすれば良いか説明する。

Webサイトを使用して集客する場合は以下の方法で効果を知ることができる。

•  Google Analytics（グーグルアナリティクス）
• 検索順位チェックツール
• バックリンクチェックツール

Google AnalyticsはGoogleが無料で提供しているアクセス解析ツールだ。Googleのアカウントさえあれば誰でも使える。

Google AnalyticsにあなたのWebサイトを登録しておくと、以下のような情報を得ることができる。

項目	内容
ユーザー	ユーザーがパソコンとスマホのどちらを使っているか
ユーザー	ユーザーの性別や年齢層
集客	何を経由してサイトに訪れたのか
集客	何を検索し、どのページに訪れたのか
行動	どのページの後にどのページに移動したか

例えば、何を検索しどのページに訪れたかがわかれば、特定のキーワードのSEOについてそのページが強いということがわかる。

スマホのユーザー閲覧数が多いようであれば、スマホに見やすく記事レイアウトを工夫した方が良いかもしれない。

このような情報を基にしてWebサイトを効果的に運営していくことができる。

また、Google Analyticsはリアルタイム閲覧ユーザー数も確認できる。

実際に人が自分のWebサイトを見ている様子を目の当たりにすると、自分が世の中に少なからず影響を与えていることがわかり、モチベーションが上がる。

無料ブログサイトには、もともとアクセスカウンターがついていることもある。

しかし無料ブログのアクセスカウンターはユーザーの内訳などの詳細な情報はわからない。

Google Analysticsの方が無料かつ高性能なので導入をおすすめする。

検索順位チェックツールは、自分のWebサイトが検索結果で何位に表示されているのかを確認できる。

検索順位チェックツールは実に様々なサービスがある。簡易的なものならもちろん無料で使えるし、有料だとしても月額980円～4500円以下で使用できる。

狙ったキーワードで検索エンジンの上位に表示されているかを確認できないと、その後のWebサイト内容の改善ができないので、検索順位チェックツールは導入すべきである。

はじめて使うのであれば、クラウド上で使える無料の検索順位チェッカーを使ってみてほしい。

検索順位チェッカーはとてもシンプルなチェックツールで、URLと検索したいワードを入力すると、そのサイトの100位までの順位を表示してくれる。

ワードは同時に5つまで選択できるので、最初のうちのWebサイトの検索順位チェックとしてはこれで十分だ。

バックリンクチェックツールは、他のWebサイトからどのようにリンクされているかを知ることができるツールだ。

記事の引用をされたり、紹介されたりするとこのツールでチェックできる。引用や紹介でリンクされたということは、世の中に有益な情報を提供できたと判断できる。

バックリンクチェックツールにも様々な種類があるが、その中でも私はAhrefs（エイチレフス）をおすすめしたい。

Ahrefsは2011年に公開されたSEO被リンク分析・競合調査ツールで、フルスピードという会社が日本国内の販売代理を行っている。使い勝手の良さと、リンクチェックの精密さがウリだ。

調べたいドメインを入力欄に入力するだけでダッシュボードに被リンク数の増減がグラフで表示され、視覚的に増減を確認できるため非常にわかりやすい。

SNS（ソーシャルネットワークサービス）でのシェア数も一緒に確認できる。

またAhrefsはリンクチェックが非常に精密だ。

インターネット上には無数にサイトがあり、毎日どこかしらでページが増えているため、通常、世界中のWebサイトを自動的に確認する「クロール」という動作は膨大なコンピュータリソースが必要になる。

Google程度の巨大企業であれば、クロール用にシステムを用意できるだろうが、一般の企業が同様のシステムを用意することは困難である。

しかし、Ahrefsは独自のクローラーを使用しているため、精密な結果を出すことが可能となっている。

Googleと同程度のクロール精度とはいかないが、バックリンクチェックツールの中では群を抜いて優秀だ。

料金は月額79ドル。Webサイトの成果を数字で具体的に確認できるので、79ドルならば私は安いと考える。

ちなみにAhrefsは無料お試し期間も用意されているので、実際に使ってみるとその便利さがわかるだろう。

Ahrefs以外にも無料で使用できるバックリンクチェックツールは複数存在するので、気になるようであれば無料のツールもチェックしてみてほしい。

原則3．1つの方法に限らず様々な方法に挑戦する

集客については、切り口があればあるほど良い。だからこそ、様々な方法にチャレンジすべきだ。

ただ、起業直後は余剰資金がない人も多いだろう。

そこで先ほど紹介した余剰資金がない時に集客する方法、すなわちインターネットでの集客を試してみると良いだろう。

無料でできる集客方法であれば気軽に始められるし、ダメだと思ったらすぐに切替えやすい。

起業家としては無意味な策に時間をとられるのは厄介だ。それがないだけでもかなりのメリットと言える。

コンサルタントなどに集客方法についてコンサルを依頼したくなるかもしれないが、基本的には商品やサービスの内容は自分が一番よくわかっているはず。まずは、自分で広告内容を考えてみよう。

他社の広告を徹底的に研究し、自分がどういう広告に目が留まるか考える。研究にはそこまで時間はかからないはずだ。

電車の中吊り広告や、街の看板などは、そのデザインにしている理由が必ずある。

目に留まった広告については写真に撮るなどし、後でじっくり目に留まった理由を考えてみると良い。

今の時代にあった集客方法はインターネット

老若男女問わずインターネットを活用するようになった今の時代、費用をかけずに起きな効果が得られるのはやはりインターネットでの集客である。

インターネットでの集客に有効なサービスを紹介していこう。

ブログ

まずはブログを利用した集客だ。

無料でも有料でもいいが、とにかくWebサイトに記事を投稿することで集客に繋げる方法だ。

＜メリット＞

• 記事がストックできるので、集客力を蓄えることができる
• 検索から記事を見つけてもらえるので、良い見込み客が集まりやすい
• 読者とコメント機能などを使って交流ができる
• 記事を拡散してもらえる可能性がある

＜デメリット＞

• 多少なりとも維持費がかかる
• 成果が出るのに時間を要する

＜集客ポイント＞

継続的な記事のアップが必要になるが、習慣づいてしまえば特に難しいことではない。

Twitter

SNSを使うのも、無料でできるうえに拡散力が強く理想的だ。

Twitterを利用した集客は、「つぶやき」と呼ばれる140文字以内のテキストを投稿して行う。

＜メリット＞

• つぶやきが時系列で並ぶので、最新の情報を見てもらいやすい
• つぶやきはフォロワー全員に届くので、ほぼ確実に情報を届けることができる
• つぶやきがリツイートされて見込み客以外にも情報が届く可能性がある

＜デメリット＞

• つぶやきは蓄積されない
• 配信のタイミングを間違えるとつぶやきが見られることなく流されてしまう
• つぶやきは消えてしまうので、定期的に投稿する作業が必要になる

＜集客ポイント＞

継続的な記事のアップが必要になるが、習慣づいてしまえば特に難しいことではない。

Facebook

SNSは無料で使えるサービスがいくつもある。大手SNSであるFacebookもその1つだ。

Facebookを利用した集客は、主に近況の投稿によって行う。

＜メリット＞

• 近況にコメントを投稿することにより、見込み客との気軽な交流が図れる
• 投稿内容を見せたい人などを細かく設定できる
• いいね!・シェアで、見込み客以外にも情報が届きやすい
•  Facebook内でグループ、コミュニティが簡単に作れる

＜デメリット＞

• 近況の投稿は蓄積されない
• 実名登録が必要なので、個人情報の流出のリスクがある
• なりすましを受けるリスクがある

＜集客ポイント＞

Facebookは友達の投稿へ「いいね」やコメントを行い、交流することを楽しみながらコツコツと集客を行うことになる。

youtube

youtubeを利用した集客は、見込み客の欲しい情報を動画で配信することによって行う。 

＜メリット＞

• 動画での宣伝ができるので、Blogなどの集客方法に比べて個性を打ち出しやすい
• 動画には音声情報などを付加できるため、閲覧者の印象に残りやすい

＜デメリット＞

• 宣伝には動画を再生してもらう必要があり、どうしても1ステップ必要になる
• 動画が長いと最後まで見てもらえない可能性がある
• 動画作成にはある程度のスキルが必要

 ＜集客ポイント＞

動画をアップするという作業・手間が必要となるが、実践できていない人も多いので参入のチャンスはある。2～3分の短い動画をコンスタントにアップすると良いだろう。

Instagram

魅力的な写真が撮れたり、ビジュアルで世界観を共有したいビジネスの場合はInstagramもおすすめだ。

＜メリット＞

• 素早く写真だけで投稿できる
• トレンドチェックができる
• 加工機能を利用してオリジナリティのある写真を投稿できる

＜デメリット＞

• URLはプロフィール欄に１つしか記載できない
• 写真を転用される可能性がある
• 個人情報を写真から読み取られてしまう可能性がある

＜集客ポイント＞

投稿写真からどのように集客へ結びつけるかを考えて、投稿を工夫することが必須条件だ。

 

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以上がインターネットで集客を行う際に有効な方法である。

SNSは気軽に投稿を行えるが投稿内容に文字制限を設けているものが多く、長文を投稿するには向かないものが多い。

逆にブログでは長文を記載することができるが、気軽な投稿には向かない部分もあるので、SNSと併用すると効果は絶大である。

ちなみに、Facebookやtwitterの投稿はSNSはブログへの誘導にも利用できる。

ブランディングにも非常に効果があるため、日頃からつぶやいて自分のブランドを作っておくことが重要だ。

濃いユーザーを集客するには、SNSのつぶやきに共感してくれた人を集めることが有効である。

活用の方法によってはまだまだインターネット上の集客は可能性がある。紹介した方法以外にも試してほしい。

今から起業するならアイディアよりも集客方法を考えよう

何度も話しているが、ユーザーさえいれば商品やアイデアは後からで良い。

本当に価値のある商品やアイデアがあれば、自然と人が集まると思うかもしれない。

しかし、アイデアやサービスに魅力があっても、結局ユーザーに届かなければ価値がうまれないのだ。

あなたが今から起業するならアイディアよりも集客方法を考えてほしい。そうした方が、あなたのビジネスは成功しやすい。

 

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今回は起業において最も重要な「集客」について話した。

余談だが、早く成功したければ同じ分野で成功しているメンターを見つけることをおすすめする。

メンターとは、あなたのビジネスに対して援助やアドバイスをくれる手本のような存在だ。もし、その人から教えてもらえることがあればあなたの起業は一気に成功へと近づく。

集客方法はとにかくユーザー視点で考えることが必須のため、メンターのように第三者視点からアドバイスをくれる存在は大きい。

これだという人がいなければ、先輩起業家のマネをしてみれば良い。

誰しも、どんなことでも、最初はマネから初めて身につける。これはビジネスでも集客方法でも同じだ。

マネを繰り返して基本となるベースを作り終えたら、あとは自分の状況に合わせて応用するのが一番早い。

ちなみに、アイディアや商品以上に起業に必要のないものもある。

スキル、お金、人脈だ。

次の記事では起業当初スキルもお金も人脈もなかった21歳の自分がなぜ起業できたのか詳しく話す。ぜひ、似たような境遇の人にこそ読んでもらいたい。