高収益なビジネスを設計するために必要な手順

登録日：2018.10.1  ｜  最終更新日：2018.12.30

ビジネスを始める時は、誰しも成功を夢見るはずだ。

できるだけ稼ぎ、できるだけ周りに褒められるものの方が良いに決まっている。

そこで聞いてみたいのだが、「高収益」という考え方にふれたことはあるだろうか？

ただ売上が高いだけでは、高収益なビジネスとは言えない。

売上が高く、費用が低い、そして利益率が高い。この状態を実現してこそ高収益なビジネスと言える。

この記事では、今から挑戦する方に向けて高収益なビジネスを設計するために必要な手順をまとめた。

私が起業家として活動を始めたのは21歳のころ。
スキルもなければ資金もない、もちろんコネもない状態だった。

そんな私でも、正しい手順でしっかりと設計すれば高収益なビジネスを実現できた。ぜひ参考にしてもらいたい。

成功に必要不可欠なビジネス設計

起業をするにあたって、ビジネス設計は必要不可欠。

ただ、そうはいってもビジネス設計のやり方は学校では教えてもらえない。

やろうと思ってもどこから手をつければ良いのかわからない人もいるだろう。

さらに、ビジネス設計をしても目先のお金を追うことを優先してしまう場合もある。

目先のお金を追うことが悪いわけではない。起業当初にお金があると安心感もある。

しかし、起業家としては会社が継続的に成長することを望むだろう。

短期的な計画ではなくて、長期的に成功したいと思うはずだ。

そんな時に役立つのが「ビジネス設計」だ。

ビジネス設計とは、ビジネスを構成する項目について深掘りして考え結論を出すこと。

主に以下の5つの要素を明確化することでつくりあげる。

• 業種：どのような業種（業界）にするのか
• 顧客：顧客の対象はどのような人なのか
• サービス（商品）：有形なのか無形なのか、顧客はどのようなサービスを求めているのか
• 組織：個人で始めるのか、それとも組織を創るのか
• 資金：収益が出るまでの資金繰りはどうするか、借入するのか

これら5つの項目は、ビジネスを考える上で会社の土台だ。

どのような業種（業界）でどんな人達に、どんなサービスをどう提供するのか。このあたりを決めるのがビジネス設計だ。

そして、ビジネス設計の本質はユーザーが本当に価値を感じるものを提供すること。

ユーザーに価値を提供し続けさえできれば、会社は長期的に存続できる。

経済状況などの影響により設計通りにビジネス思がうように進まないこともあるかもしれない。

しかし、このビジネスの本質だけは見失わないようにしてほしい。

ビジネスモデルを作るための9つの要素

前項でざっくりとビジネス設計について説明した。

しかし、これだけでは実際にビジネスモデルを作ろうと考えても、何から考えれば良いのかわからず手が止まってしまうだろう。

そこで考えたいのが今から紹介する9つの要素だ。

1.顧客セグメント

顧客のセグメントとは、「顧客は誰か」ということ。

顧客と一言で言っても、法人なのか個人なのか。

または個人であれば性別、年代、職業、年収、所在地など、どのような方なのかできる限り細分化する。

細分化することにより悩みやニーズが把握しやすくなる。

悩みやニーズが把握しやすくなるということは、そのまま価値を感じるビジネスが思いつきやすくなるということだ。

例えばインターネット上に文章を書くうえでも顧客セグメントが大切。

闇雲に記事を書いていても誰のための記事にもならなず、閲覧数も上がらない。結果順位を上げることができないからだ。

だから、記事を書くときはペルソナと呼ばれる顧客セグメントがとても重要になる。

このままでは話が脱線してしまうので、ペルソナについては「ペルソナ分析でサービスを利用するユーザーを徹底的に考える」の記事を参考にしてほしい。

　

2.提供価値

提供価値とは、そのまま「顧客にどのような価値を提供するのか」という点だ。

顧客は提供された価値に対してお金を支払う。

受ける価値に対して価格に納得すれば高額であってもお金を支払ってくれるだろうし、納得がいかなけえばお金を支払わない。もしくはクレームが入るだろう。

だからこそ、ビジネスを始める側としては提供価値がしっかりと備わっているか考える必要がある。

提供価値を生み出す方法として最もシンプルなのは、顧客の悩みや問題を解決することである。

例えば初めてローンを組もうとして悩んでいる人がいる場合。

どのような内容の記事であれば読者の悩みを解決できるかと考えてみてほしい。

おそらく次の5つのような内容を網羅すれば、ほとんどの悩みを解決できるのではないだろうか。

• ローンを組める銀行、専業会社の紹介
• ローンの仕組み
• 融資を受けるまでの流れ
• ローンの利率
• ローン審査通過の難易度

この5つの内容を網羅すれば初めてローンを組もうと考えている人の悩みを解決できる。

つまり読者視点からすれば、提供価値のある記事だと言える。

このように、どうすればユーザーが価値を感じるかにフォーカスしてもらいたい。

3.チャネル

チャネルとは「顧客へ価値をどのように届けるか」ということ。

顧客が決まり、提供する価値も決まった。

でも顧客に届ける手段がない場合、顧客に価値は提供できない。

顧客への価値をどのように届けるか経路を考える必要がある。

例えばあなたがWebサイトを運営していたとする。

その場合、どうにかして自分の記事を見つけてもらう必要がある。

検索流入やSNSからの誘導、直接WebサイトのURLを打ち込んでもらう方法などが考えられる。

その導線をどう確保するか――これがチャネルの設定だ。

4.顧客との関係

「顧客とどのような関係を築くのか」も非常に重要なポイントだ。

一度きりなのか、リピート顧客になるのか。

初めて利用する方もいれば、何度も訪れてくれる方もいるだろうし、イベント事の時だけ使うというユーザーもいるだろう。

そこでどれくらいの親密さを築くのかによって、ビジネスの方向性が変わる。

高級サロンのようにユーザーの顔を覚え唯一無二の関係になる場合もあれば、大型量販店のようにサクッと痒い所に手が届く接客をするのも良いだろう。

自分の理想とするビジネスモデルに合わせて、顧客との距離感を考えてみてもらいたい。

5.収入の流れ

「どのような方法で、どのタイミングでお金が入るか」という収入の流れも意識しよう。

大前提として利益がなければビジネスはなりたたない。

利益がうまれないのなら、それはビジネスではなくボランティアと言った方が良い。

また、収入の流れはゼロかあるかという点だけではない。

収入の流れには月額制などの固定で入ってくるものもあれば、物が売れた時に支払われる成果報酬型のものもある。

それぞれの資金繰りの速度によって、気を付けるべきポイントは変わってくる。

6.主なリソース

リソースとは「ビジネスを実現するために必要な経営資源」のこと。

経営資源とは、「お金」「人」「物」「知識」「技術」など。

ようはビジネスを運営するために欠かせないものたちだ。

これらを初めから全部そろえる必要はない。

もちろんあれば便利だが、経営の中で徐々に強化していくのでも間に合う。

欠かせないのは何がいつまでに必要なのかと考えておくこと。

例えば、アフィリエイトの初期投資に必要なリソースは次の4つだけである。

• インターネット
• パソコン
• レンタルサーバー
• 多少のアフィリエイトに関する知識　など

これらのリソースがあればアフィリエイトを始めることができるため、初期投資の費用はほとんどかからない。

しかし、拡大をしていくうちに沢山のアクセスに耐えきれるだけのパワーをもったレンタルサーバーや、サポートをする人員なども必要になるだろう。

いつどんな資源を補給すべきか、ビジネスの中心となって決めるべきあなたは考えておく必要がある。

7.主な活動の明確化

主な活動とは、「実現したビジネスモデルを継続的に運営・発展していく活動」のことである。

直接ビジネスに関わる事から、会社の運営に関わる全ての活動のことを言う。

ビジネスを続けていくためには、前提として会社の存続が必須条件だ。

会社として運営する場合、請求書の発行や送金作業、それ以外にもさまざまな事務作業がある。

そのなかでも自分にしかできない業務を明確化することで無駄な活動を省く必要がある。

先ほども例にだしたアフィリエイトでいえば、サイト立ち上げ後も継続的な記事の執筆、リライトなどが必要だ。

しかし、最初にサイト設計をしっかりとたててしまえば、そういった実働は外注しても良い。

逆に外注しできあがった原稿の良し悪しを判別したり、ビジネス全体の方向性を決めるのは起業家にしかできない部分だ。

このように、どの仕事を誰がやるべきなのか明確にすることが　ビジネスモデルの設計には必須だ。

8.キーパートナーの決定

キーパートナーとは「ビジネスを一緒に運営していくパートナー」のこと。

先ほどやるべき事を整理してみて、どう感じただろうか。

自分がやるべきことは想像より多かっただろうか？
体力や時間と相談したときに現実的に叶えられる範囲の量だっただろうか？

起業家として拡大を続ければ続けるほど、業務は増えていくことだろう。

現状はまだ大丈夫であっても自分だけでは対応不可能な状況もいつか現れる。

そんな時に重要になるのがキーパートナーの決定だ。

パートナーは、自分の社内の人だけが対象ではない。融資をしてくれる銀行や、サーバー会社、商品の配給会社なども含める。

もちろんメンターのことも含む。

メンターとはあなたのビジネスに対し第三者目線でアドバイスをくれるパートナーのことだ。

ポイントはコンサルタントや融資者、株主のようにあなたに指示をするのではなく、あくまでアドバイスをくれる相手ということ。

このメンターと出会えるかどうかで、あなたのビジネスの拡大プロセスは一気に変わるだろう。

メンターの重要性については非常に長くなってしまうため、「知識やスキルより実践を！起業成功への近道は先輩起業家に学べ！」という記事を参考にしてもらいたい。

9.コスト構造

コスト構造とは、「ビジネスを運営していく上でどこにいくらコストがかかるか」ということ。

コストは利益に関わってくるため非常に重要だ。

主なリソースや活動を把握できれば、おのずと必要となる経費も算出できる。

ちなみに、コストは大きく2つに分類できる。

• 売上の大小にかかわらず毎月同じ発生する固定費
• そして売上に比例して増えていく変動費

ビジネスを拡大するうえでとにかく大事なのは固定費を削減することだ。

固定費は売上がなくても発生する。

最悪の場合、売上がないのにコストがかかり赤字という結末になりかねないのだ。

高収益なビジネスを設計するために必要な3つの手順

ビジネスの設計に必要な9つの要素を紹介した。

さらに、高収益なビジネスを設計するためには3つの手順が必須だ。

高収益なビジネスというのは奥が深い。

どんなに売上が高かったとしても、コストが膨大であれば利益が少ないビジネスモデルになってしまう。

そうなれば一向に安定しないし、次のビジネスを展開することもできない。

会社を存続させ起業家として成功をつかむには、高収益なビジネスモデルを設計する必要がある。

手順1. 顧客対象とニーズを的確に把握する

高収益なビジネスモデルを設計するための手順、1つ目は「顧客対象とニーズを的確に把握する」こと。

顧客対象を明確にできなければニーズを把握することはできない。まずは顧客対象を把握しよう。

では、自社のサービスが対象となる人物像はどんな人なのか。

どんな生活をして、どんな悩みを抱えているのか。どんなことに価値がを感じるのだろうか。

顧客対象をしぼり、ニーズを的確に把握しよう。

例えば、あなたが転職サイトの運営をしているとしよう。

顧客対象――ターゲットをどのように設定するかで運営はガラリと変わる。

例えば以下のようなターゲットを相手にするとしよう。

• 都内在住
• 30歳
• 女性
• 独身
• 大卒
• 年収320万

こういったペルソナ（ユーザーモデル）であれば「結婚前の方が転職がしやすいと言われているから、そろそろ転職を考えたい」というニーズを抱えているかもしれない。

このようにどのような悩みを抱えているか想像ができるぐらいまで、顧客対象をしぼってみてほしいのだ。

ペルソナについては「ペルソナ分析でサービスを利用するユーザーを徹底的に考える」の記事で詳しく語っている。

手順2. ライバルの把握と差別化要因を検討する

2つ目の手順は「ライバル（競合）の把握」だ。

いわゆる競合他社がどのようなサービスをどれくらいの価格で提供しているのか、事前調査をしてほしい。

全く同じ価格で同じサービスを始めたのなら、一般的には先にスタートしている方が有利と言われいる。先行者優位という考え方だ。

しかし、ほとんどのビジネスの元ネタはすでにサービス化されている。

多くの商品やサービスはすでにあるものの上位互換である場合が多い。

だからこそ、ライバルを分析し、良いところを真似して悪いところを改善する。

さらに自社のオリジナルの部分を加え差別化を計れば、ユーザーに価値を提供できる。

手順3. 資金繰りを早く整える

3つ目の手順は「資金繰りが早く整える」ことだ。

資金繰りが早いというのは、売上があがってから入金までのスピードが早いという意味だ。

例えば、飲食店であればお客様が入店し注文、食べ物を提供し、代金を支払ってくれたタイミングで売上が発生する。

そして、退店するころには決済をしてくれるだろう。

しかし、なかには「ツケ払い」をOKしている飲食店もある。

この場合、決めた決済日まで資金が入ってこないことになる。

これが1人2人の取引であれば良いが、人数や金額が増えるとどんどん帳簿がずれていく。

最悪の場合、帳簿上の売上はあるのに資金がなく運営ができないといった状況になる。いわゆる資金ショート。黒字倒産というやつだ。

だからこそ、高収益なビジネスをするには資金繰りの早さを重視すべきだ。

資金繰りが早ければ、そのぶん手元に資金を残しておくことができるからである。

ビジネス設計後は資金調達方法を検討しよう

ビジネスモデルを設計したものの、実現するには資金が足りないと悩む人もいるかもしれない。

成功しそうなビジネスモデルはあるのに、資金の問題で実現できないのはとても残念な事だ。

大前提として私は起業に初期費用は必要ないと思っている。

費用をかけなくても始められるビジネスはたくさんあるし、むやみに借り入れをするのはリスクが高いからだ。

しかし、どうしても挑戦したいビジネスがあり、勝算があるのであれば「資金調達」をしてもいいだろう。

また、すでにある程度の成功をおさめている起業家で、次のステージに進むときも資金調達がしたくなるかもしれない。

その時のために知識はあって損ではない。

資金調達の方法は、次に説明する3つの方法がある。どの方法が自分のビジネス設計と合うか考えてみてほしい。

1. 事業者ローン
2. 個人投資家からの借り入れ
3. ベンチャーキャピタルからの出資

それぞれについて詳しく説明をする。

1．事業者ローン

まず1つ目は「事業者ローン」だ。

事業者ローンは、法人だけでなく個人事業主も利用できる。事業に利用する資金調達を目的として融資を受ける事である。

事業者ローンとカードローン（キャッシング）の違いを知っておくと良いだろう。

事業者ローンとカードローンの違いは、大きく２つある。

まずは利用目的だ。

事業者ローンは、事業資金に利用することを目的として融資を受ける。カードローン（キャッシング）で借りたお金は原則、事業資金としての利用が禁止されている。

そして総量規制の範囲。

総量規制とは、2006年に施工された賃金業法の事。総量規制が施工されたことにより、カードローンの借入上限額が決められた。（上限額は収入の1/3）

しかし、事業者ローンは「総量規制の範囲に含まない」とされている。そのため法的な、借入上限額はない。

また、事業者ローンには種類がある。

自分のビジネス設計に合わせて、条件に合う融資先を探すことが、ビジネスを大きくする上で重要だ。

事業者ローンのサービスを展開している会社の種類は大きく分けて「銀行系」と「ノンバンク系」の２つである。

＜銀行系＞

銀行系の事業者ローンとは、メガバンクや地方銀行（地銀）などが行なっている融資サービスのことを言う。
まとまった金額の融資を受けられ、利息が低いというメリットがある。しかし、審査が厳しく時間がかかるのはデメリットだ。

そのため銀行系で融資を受けるには、資金繰りにある程度の余裕があることが条件となる。

＜ノンバンク系＞

ノンバンク系とは、銀行系に属さない事業者ローンのサービス取り扱いある企業全てのことを言う。
販売信用をメイン事業にしている信販会社、事業者ローンを専業としている事業者ローン専門会社、親会社に銀行を持つ銀行と提携している会社などの会社がある。

審査が早く、融資のハードルが低いというメリットがある。ただし、利息が高いのはでめりっとだ。

個人投資家からの借入

資金調達の方法は、事業者ローンなどの「融資」だけではない。

個人投資家からの「出資」を受けるという方法がある。

日本では、資金調達と言えば銀行からの融資が一般的とされている。

そのため、「個人投資家からの出資」と聞いてもイメージできないのも無理がない。

しかし、インターネットが普及している今は個人投資家からの出資を受けるハードルが低くなっている。

とくにエンジェル投資家という言葉を聞いたことはあるだろうか。

エンジェル投資家とは、アメリカで誕生した言葉である。

とくに「事業を開始して間もない企業」「これから事業を始めよう」としているスタートアップの企業を中心に出資している個人投資家のことを言う。

創業当時は、誰もが納得できる金額の融資を受けるのにに苦労するだろう。

なぜなら創業から間もない企業は、実績も信頼もない。融資を受ける立場として立場が弱くなってしまうのは当然だ。

だからこそ、投資家からの出資は魅力的だ。

投資家というのは起業家の道をたどってきた人が多い。

つまり、創業から間もない企業の気持ちを身をもって理解している人達なのだ。

また、「出資」には返済義務がない場合が多い。

厳密にはお互いの契約内容によって変わるのだが、投資家によっては返済は儲かったタイミングだけで良いと言う人も少なくない。

これは投資家にとって「世の中のポジティブな改革に関わること」がお金と同じぐらい、もしくはそれ以上に重要だからである。

もちろん何も契約なしにとは言わないだろう。

出資する代わりに、リターンとして会社の株式を取得したり、経営にある程度かかわったりすることもある。

このあたりは人にもよるがメリットとしてとらえることもあるだろう。

右も左もわからない新米起業家にとって、融資とサポートの両方を受けられるのは魅力的だ。

もちろん、まずは自分で挑戦したいという人もいるだろう。

最初にも言った通り、支援を受けるのはマストではない。資金調達をせずに運営する方が自分に利があると思うならそちらを選ぶのも良い。

このあたりのさじ加減は、起業家であるあなたに決定権がある。

ベンチャーキャピタルからの出資

最後に、日本ではあまり聞き慣れない「ベンチャーキャピタル」という方法について話す。

ベンチャーキャピタルはシリコンバレーでは当たり前と言っても過言ではない、資金調達方法の1つだ。

ベンチャーキャピタルとは、将来性のあるベンチャー企業を中心に投資をしてリターンを得るファンドである。プロフェッショナルな投資家集団と言える。

ベンチャーキャピタルの仕組みは、未上場のベンチャー企業に投資をして株式を入手。入手した株式を、企業が上場するタイミングで株を売ることで得る、株式の売却益を目的として投資している。

ベンチャーキャピタルは、ただお金を投資するだけではない。将来性のあるベンチャー企業を育てるという役目も担っている。

ベンチャーキャピタルが持つ経営ノウハウや人脈を駆使して、企業をサポートしている。

ベンチャーキャピタルから得る資金は融資ではなく「出資」となる。

そのため返済義務は発生しない。

誰もが知っている、世界的有名な企業、Yahoo、Google、YouTube、Amazom、Facebookなども成長期にベンチャーキャピタルから投資を受け、事業拡大に成功した企業である。

一気に事業拡大を狙いたい企業の資金調達方法として最適と言える。

ただ、もちろんどんな方法にもメリットがあればデメリットもあるものだ。

ベンチャーキャピタルから出資を受けるメリットとしては資金力の増加度合いだろう。

ベンチャーキャピタルからの出資額は、他の資金調達に比べ高額だ。

さらにベンチャーキャピタルからの出資は自己資金である「資本金」に計上できる。

帳簿上も借り入れとしなくて良いため、非常にクリーンな経営が可能なのだ。

ただ、高額な支援を受けられるからこそ.経営権を奪われる可能性もゼロではない。

支援が高額でさらに返済義務がないなんて、ベンチャーキャピタルはかなりのリスクをとっている。

だからこそベンチャーキャピタルは基本的に「役員権限」をとることが多い。

ベンチャーキャピタルが役員権限を持つということは、何か問題が起きてしまった時に経営権を譲らなくてはいけない可能性もありえるということ。

このあたりのデメリットも踏まえたうえで、検討してもらいたい。

資金調達方法は一長一短

新しいビジネスを始めるには資金が必要になる場合も多い。

そのため資金調達方法に関してもまとめたが、結局はどれも一長一短だ。

これは資金調達に限ったことではなく、経営中にでくわすどんなものごとにも当てはまる。

経営の楽しいところはそういった物事を見極め、自分で最適解を探し出していくことだと思う。

もちろんビジネスを拡大するうえで、絶対的に外せないポイントや時代的にスムーズにいく方法もある。

そして、決定権はあなたにある。

起業家として成功への第一歩を踏み出すあなたにはぜひ、自らの力で最適解を導いてほしい。

この記事を見つけだしたあなたにならできるはずだ。

ビジネス設計は市場を分析し計画を練ることが大切

起業家として成功したいなら、ビジネス設計は確実に行おう。

しっかりとビジネス設計をすればユーザーに価値を届けやすくなる。

多くのユーザーが価値を感じるビジネスは長続きする。

つまり、成功への近道をたどれるのだ。

よく、ビジネスを始めるというとまるでギャンブルに挑戦するかのごとく心配する人がいる。

しかし、ビジネスは博打ではない。むしろ戦略的に計画だてて進めてこそビジネスだ。

この記事を読んでくれたあなたは、ぜひ戦略的な起業家として高収益なビジネスを目指してほしい。

高収益なビジネスとは、利益を多く生みだせるビジネスだ。

利益を多く生みだせるということは、社会的な価値も高いということ。

そのぶんあなたは自由を手に入れることができるし、多くの人の役に立てる。

ひとりの起業家として自分の人生を存分に生きるのなら、こんなに楽しいことはない。

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次の記事では、マーケティング手法のなかから「ABテスト」について説明する。

テスト……と聞くと、学校でやるようなものを思い浮かべるかもしれない。

でも、ABテストは残念ながらもっとワクワクする施策判断用のテストだ。

あなたも起業家として活動していく中で「AとB、どちらの商品をメインで打ち出すか」という分岐点にたつことがあるかもしれない。

もしくは「AとB、どちらの選択が会社として利益が大きいか」など、これからの命運を分けるタイミングがあるかもしれない。

そんなときにABテストの方法を知っておくと、間隔ではなく理論的に最適解を導きだせる。

この記事でも繰り返し伝えたが、起業はギャンブルではない。

理論に基づいて自分の人生を理想のものにする行動だ。

ぜひ、次の記事も読み、あなたの起業家人生に役立ててもらいたい。