「アフィができれば無双できる」年商7億の経営者が語る”負けなし”の集客方法

公開日：2019/8/21  ｜  最終更新日：2019/8/23

ぶっちゃけ、いつまでwebフリーランスだけで戦えると思いますか？

「アフィリエイト、ライティングで少し稼げるようになった。」

「でも、自分自身このままWebで10年間戦えるかはわからない。」

そんな考えの方も多くいるのではないかなと思います。

もちろん私自身、ライターとして不安がないわけではありません。

だから、リアル事業も気になっている....ものの、リスクも高そうだしお金もかかりそう。

そこで、アフィリエイト出身で髪質改善美容室Dearsを中心に年商7億を稼ぎだす北原孝彦さんに、

• Webで学んだスキルを使って、どうリアル事業を成功させているのか
• リアル店舗にも使えるweb集客の仕方
• 人が離れない組織運営の仕方

などについて、様々な人の質問とともに聞いてきました。

特に後半の「負け筋の見えない集客方法」は個人的に必見です。

（ここまで書いていいの？って確認したくらい）

ーーーこんにちは！本日はよろしくお願いします。まず、アフィリエイトでの収益はどんな感じだったんですか？

北原です。よろしくお願いします。

アフィリエイトを始めたのは2014年ごろです。

試行錯誤しながら完全に外注化と自動化をして、アドセンスのみで半年で「月収100万円」に到達。メルマガを活用してリストマーケティングをしたり、コンサルティングを販売したりして、単月の収益が1000万円にまで成長しました。

ーーーえ、すごすぎる。そんなアフィリエイトをなんでやめようと思ったんですか？

理由はいくつもありますが、一つは「頑張りをストックできる事業」を作りたかったことです。

アフィリエイトはあくまで紹介の時に報酬をもらえるだけで、買ってくれた人たちに何度もアプローチをするのが難しいですよね。

追加でアプローチする方法がほぼないので、その人たちに何度も販売をすることができません。

言い換えると、常に新しいお客様を探さなくてはいけない。

そこで、

• お客様に何度もアプローチできる"メールアドレスなどの顧客リスト"が手元に残る
• これまでの頑張りが積み重ねられやすい

そんなビジネスに力をいれていこうと考えました。

ーーーえ、でもSEOを中心としたアフィリエイトでも記事数がたまり、検索から集客できるようになっていけば、頑張りは積み重なりませんか？

（このインタビュアー、わかってないな？？？？）

ちょっと考えてみてください。

SEO、検索流入に依存したアフィリエイトの場合、

• いつ「検索エンジンの都合」で集客できなくなるかわからない
• いつ「広告主の都合」で紹介するサービスが終わるかわからない

といえますよね。

つまり、商品にも商売の場所にも主導権が自分にありません。

そのような事業は「積み重ね」とは言いにくいです。

もちろん、アフィリエイトのやり方は検索流入だけではないですが....

ーーーたしかに...他の企業の気分一つで振り回されるビジネスは怖い...。

そうなんです！

だんだん、ノッてきた

だから「顧客のリストを手元に持つ」だけでなく、「自社商品」を持つようにしたいと考えるようになりました。

そうすることで、

• 検索エンジン（Google）というプラットフォームへの依存が減る
• アフィリエイトという広告主への依存が減る

というわけです。

ーーーなるほど。「顧客リストが残り」「頑張りが蓄積されやすく」「他社商品を売らなくてよい」ということですね！これが理由で美容院ビジネスを開始したと思って大丈夫ですか？

そうですね。そのあたりが大きな理由です。

この反応...あってたみたい...よかった....

ただ、もちろん他にも理由があって、

• 全国的に見て「圧倒的すぎて敵わない」美容室がないこと
• 自分がもともと美容師をしていたので、「経験や知識があった」こと
• アフィリエイトで「強豪」にもまれてきたので、美容院というジャンルにおける競合にはwebマーケティングで圧勝できる自信があったこと

このあたりも大きいです。

ーーー「強豪にもまれてきたから圧勝できる」とはどういうこと？？ですか？？

アフィリエイトにおいては、webという領域で互いに全力勝負になりますよね。しかも競合サイトがwebに強い。当たり前ですが。

「強い競合は本当に強いんですよ......」

一方で美容院の人たちというのは、

• そもそもWebをやる気があまりない
• ブログを継続的に書くことができない

というレベルのところが多い。

つまり、美容師業界はすごくwebに疎いんです。

ここであれば、私の知識で十分にwebの領域で勝てると踏みました。

めっちゃ悪い顔

ーーー確かにそのあたりの自信があれば、踏み込みやすそうです。とはいえ、やっぱりリアル店舗ってお金がかかるので怖くなかったですか？

いきなり全力でお金を突っ込むのは確かに怖いですよね。なので、実はそこまでお金をかけていないですし、撤退ラインを明確に設けていました。

具体的には

• 家賃は10-20万円/月
• 店舗内の座席は4-5席
• 初めはスタッフを雇わず、自分ですべて対応

と、出費は抑える。

そのうえで、これを超えなければやめるという撤退ラインを決めてもいました。

それが「半年以内に売り上げが100万円」です。

• 自分の許容範囲の中でのみお金をかける
• 撤退ラインも明確に決める

これらを意識することで、無駄な危険を冒さずにリアルでも事業を始めることができます。

そのあとも新規出店時には

• 家賃は10-20万円
• 店舗内の座席は4-5席

は維持し、とにかく無理に大きな出費はしません。

ーーーなるほど、たしかに「ここまでなら大丈夫」というラインだけ決めておけば良いですよね！そのあとはどうやって売り上げを大きくしていったんですか？

まずは客単価を徹底的に高めました。

客単価が低いと、

• 大量のお客様が必要になる
• そのお客様の対応のために、働く美容師が疲弊する
• 他の美容室と価格勝負になりやすい

などなどの問題が起こります。

そのため、

• そもそも低単価サービスは作らないようにする
• あえて値段を高くして注文が出ないようにする

としてきました。

例えば、低価格になりやすい「キッズカットや前髪カット」はメニューにありません。さらに「カットだけの場合は7,500円」とかなり高めに値段設定をしています。

一方、ヘアエステにカラーやトリートメントなどを含めたメニューの料金は1.5万円～。

個室であることも考えると、これは相場よりもむしろ安めの金額です。

つまり、客単価はメニューの作り方である程度コントロールできるんです。

そしてDearsのもう一つの強みが「次回予約率90%」ということ。

つまり、リピート率が9割です。

ーーーリピート率9割ですか？？？？？すごすぎる......どうやって達成しているんですか？

（9割ってすごすぎん...???）

まず「当店のウリ」を決めること。そしてそれをわかりやすく発信することで、お客様の選ぶ理由を作ることが初めに重要です。

つまり、他店との差別化ですね。

そして、通って下さるお客様を徹底的に大事にすること。

既存のお客様が途中から来なくなる理由を調べ上げ、穴をなくす。

並行して、初めて来てくれたお客様にどういう思いがあるかをお聞きし、満足していただくことにも力を注ぎます。

これらをマニュアル化し、

• 新規のお客様のリピート率が85-90%
• 既存のお客様のリピート率が90-95%

になるようにスタッフの教育をしました。

ーーー本当にすごい数字ですね...そうするとスタッフの教育という点も重要になりそうですが、スタッフはどのように成長していったんですか？

まず、そもそも採用するスタッフの基準を「私が成長させやすい人」に限定しました。

例えば「素直で基本技術はあるものの、うまくお客様を確保できなかった」などです。

どういった美容師が欲しいかを明確にし、採用サイトを作って発信をしています。

これも差別化ですね。常に「どういった人にDearsを選んでほしいか」という点を明確にしています。

ーーー採用したスタッフに続けてもらうためには、評価制度も重要ですよね。Dearsで何か工夫していることはありますか？

採用したスタッフについては、マニュアルをもとに「数字だけでの評価」をするようにしました。これで全員を平等に評価できますし、何の数字を負うべきかが明確になります。

そしてDearsの場合、重要視しているのは「次回予約率」です。

リピートさえしっかりとれていれば、店として安定して収益を得られるので、何よりも重要です。

そして、その場で行う「次回予約」というのは、その時の施術の満足度次第。「その場で次の予約がとれる」ということが、何よりのお客様満足度の指標になりますし、みんなの納得感も強いです。

客単価が高くて、継続率が90%以上とれている状況のため、採用と新規出店がスムーズにいけばどんどん売り上げの拡大をすることが可能です。

ーーーたしかにそれであれば、十分に利益を増やすことができますよね！でも次々と新規オープンをしている今、高単価なサービスなのに、どうやってそもそもそんなに多くのお客様を集めているんですか？

集客には、あらゆる手段をもちいています。

• リスティング広告
• フェイスブック
• インスタグラム
• ツイッター
• SEO
• DRM

などなど。

ここで生きているのはすべてアフィリエイトで学んだwebマーケティングの知識。

競合となる美容院で、しっかりとwebの対策をしていて脅威となるところはありません。

その間にリスティング広告やSNS,SEOで大量に集客をしています。

ーーーリスティング含め、広告は初速で早くお客様を集められるものの、単純に広告費のコストがかかるため、黒字化が遠のきませんか？

実は毎月の広告予算はそこまで高くありません。

過去の広告出稿データをもとに、ターゲティングなどもしっかりしているので広告費は数万円で済んでいます。正直、ここまでやっている美容室の競合はほとんどいないと思います。

さらに、客単価は高く、固定費は安く済んでいるので、利益率が高いです。結果として、黒字化はすぐに達成できる体制になっています。

ーーー広告についてはわかりました。ではSEOの場合はどうでしょうか？記事の公開後、成果が出るまで時間がかかる印象がありますが、新規出店した当初にはどうやって集客をしていますか？

SEOについてですが、たしかに新規で記事を書いていると、順位がつくまで時間が必要です。ただし、Dearsの場合はすでに必要な各地域の検索ワードで上位をとれています。

なので、順位がつくまで待つということがありません。「SEOはあらかじめ仕込んでおく」が回答ですね。

ーーーSEOという意味ではすでに基盤ができているのですね！そうすると今度はGoogleの状況次第で記事の順位が変わったりすることが怖くなりませんか？

ここについてもいくつか対策をしています。

まず一つ目は「サイトをそもそも飛びにくくする」ことです。

いまの検索アルゴリズムからの推測ですが「実店舗のある営業をしていると認識されるサイト」は比較的飛びにくい状況です。

弊社の場合は2019年8月時点で実店舗の数が80店舗以上。そのため、そもそも検索順位が一気に落とされる可能性は低いと考えています。

ーーーたしかに今の状況だと実店舗を持っている会社のサイトが安定して検索上位に表示されていますよね。

はい。おかげで安定して新規のお問い合わせを得られています。

しかも実は「紙のチラシ」で集客が十分できるというデータが得られたところにしか出店をしていません。

なので、仮にGoogleやSNSがなくなったとしても、集客には困らない状態にリスクヘッジをしています。

でも。

それよりもです。

「ここが熱いんですよ！！」

「新規出店をするとき」というのは、既存の店舗で予約待ちのお客様をさばき切れなくなったときです。

つまり、予約待ちの行列ができたあとに新規出店をして、いま既存店舗で予約待ちをしているお客様を新店舗にご案内するという状況になっています。

そうすると、新規開店と同時に新規店の予約がうめることができるわけです。

「わかるかな？？？？」

正直、今の時点ではだいぶブランディングや認知も進んできたため、毎月4,000-4,500件の新規のお客様からの問い合わせが来ています。

これだけ多くの新規問い合わせがあって、継続率が90%を超えているので、今は採用と新規出店ができればそれだけ新しくお客様を獲得することができる状況です。

ーーーここまでの状況となると、うまくいかなくなる可能性なんてありますか？？？

正直あまりないです。

きづいちゃった？？？

あえて言うなら大災害などですかね笑

とはいえ、災害についても対策をしていて。

現在Dearsは全国各地に出店しています。

そうすると、ある地域が壊滅的なダメージを受けたとしても他の地域のDearsで助けることができます。

とにかく想定できるものに関しては、リスクヘッジ。

こういったことを戦略的に行っています。

なので、やっぱり失敗する未来はあまり見えないですね笑

そこまで考えてんの...???

ーーーありがとうございます！負ける未来は確かに見えない...！とはいえ、ここまでやりきるのは尋常なことではないですよね。この時に重要なのは「熱中できるやりたいこと」だと思うんです。一方で「自分が熱中できるやりたいこと」が見つからない人が多いと感じていて、こういう悩みはどうしたらいいと思いますか？

これ、一つありまして。

おすすめの方法は「自分を勘違いさせること」です笑

私自身も、できれば仕事なんてせずにずっとゲームをしていたいです。

ーーー意外......！！お仕事モンスターだと思ってた！！！

ずっと漫画よんでたいです。笑

でも、いまの「仕事ばかりの人生」は、とても楽しいですし充実もしています。

なぜかというと、これが「使命である」と思えてるからなんですね。

これが使命を手にした男の顔である

実際のところ「好きで、稼げること」なんてものは、残念ながらなかなかありません。

なので、まずはやれることで結果を出すための努力をするのがおすすめです。

結果を出すと、色々な人に感謝をされますよね。

その感謝をたくさん受けると、「これが自分のやりたいことだ」と人間は勘違いを始めます。

実際、スタッフの中でもトリートメントの販売を任せたときには嫌がっていたのに、無事売り上げが上がり、感謝をされると最後は「自分はトリートメントを売るために生まれてきたのかもしれない」と言い始めた子もいました笑

まずやれること、感謝されることを続ける。

その結果、自分が楽しくなってきたら気づいたら熱中している。

そんな形で「やりたいこと探し」をしてみても良いのではないでしょうか？

力を入れるのは、一発勝負で終わらないリピートビジネス

• 客単価は、サービスのメニューでコントロール
• 出店するのは、新規店舗が必要になってから
• 全国各地に出店することで災害へのリスクヘッジを行う

などなど、「仕組み化」「分散」をしている北原さん。

実はどれも基本的で、堅実なことしかしていません。

その堅実なことをやり切る。熱中するために必要なものは「やれることで人に役に立って、感謝をうける」こと。

もし「好きなことで仕事をしたい」けれども、その好きなことが見つからない人はまずは「やれることで人の役に立ってみる」という方針をとってみてはいかがでしょうか？

ライター：

佐々木ゴウ

Twitter（https://twitter.com/goh_ssk）

ブログ（https://go-writing.com/）

カメラマン：

草葉あゆみ（https://jyorinko-camera.com）

質問協力：

ごれむすさん（https://blog-affiliate.link/）

とっとこランサーさん（http://tottokolancer.blog.jp/）

迫 佑樹さん（https://www.yukisako.xyz/）