マーケット規模と原体験からの起業。胸の大きな女性の安心をHEART CLOSETを通して創っていく 株式会社122 代表取締役 黒澤 美寿希様

公開日:2019/7/19  |  最終更新日:2019/7/19


株式会社122 代表取締役  黒澤 美寿希様に、起業ストーリーをお伺いました
自分のように洋服選びに困っている人へ安心して美しく着られる服を提供するために、胸の大きい女性向けの洋服ブランド「HEART CLOSET」を設立。その前に起業していたゲームのグラフィック制作会社を含め、2度の起業経験から得たマインドや、ブランド立ち上げ時の戦略などについてもお話いただいています。

起業された経緯をお聞かせください。

起業のきっかけは「会社組織からの脱却」でした

組織が大きくなると部門間の調整や「会社の承認」みたいなことが必要ですが、起業は誰に阻まれることなく自分が思うように好きなことができますよね。わたしはそちらの方が性に合っていると思ったからです。

加えて、最初に入った会社がベンチャー企業で、すごく楽しかったことも理由のひとつです。少人数でいろいろなことをやって、自分で提案して企画を採用してもらえたりもしました。それが行動力の面で今の仕事にも生きていると感じています。

「HEART CLOSET」を立ち上げる時、もちろんアパレルは未経験でなにもわからない状態でしたが、誰かに聞けばいいと思っていたので、特に不安はなかったですね。未経験で大変な事もありましたが、あまり「苦労」と思ったこともないです。アパレル業界用語やマーケティングについてなど、いまだにわからないこともありますが、1つずつ教えてもらったりチームで相談したりして進めています。

HEART CLOSETの立ち上げ経緯をお聞かせください。

マーケット規模から「これをやろう」と決めた感じでした

自分のコンプレックスや不便から生まれる事業は多くあります。「バストサイズが合わない事で着用できる服が限定されてしまう」という私と同じ悩みを持つ女性へ、安心して美しく着られる服を提供したい思いもありましたが、実際に起業を決意した理由は、ライフスタイル系、衣食住のマーケットがとても大きいことです

それに「胸が大きい」でマーケット調査をすると、今の日本人の半分以上がDカップ以上という結果が出ていて、なのに大手が参入していないブルーオーシャン状態なことがわかりました。規模から考えてもおもしろいし、必要だと思いましたね。

日本で流通しているトルソー(服を着せる人形)メーカーの9号、Mサイズに該当するものは、すべてにBカップサイズの胸がついています。そこからパターン(型)をつくって服をつくるので、Bカップから離れるほど既製服は似合わなくなります。Iカップの人がBカップのブラジャーをつけたらとても違和感があるのと同じです。そういう点を解決したいと思いました。

販売面で工夫されたことはありますか?

立ち上げ時は「クラウドファンディング」を活用しました

マーケティングもかねて2016年6月30日にクラウドファンディングで販売を行いました。クラウドファンディングは、先行発売やテストマーケティングの一環として使わることも多く、「胸が大きい人向けの服」がニーズとしてフィットするのか反響を見たいと思いました

結果として1200%達成。200媒体程のメディアが取り上げてくれてくれたので、「これは大丈夫」という確信を持って、先の戦略を考える事もできました。また、単純に最初からECサイトを作るより、「クラウドファンディングで何%達成」のほうがPRにもなる利点もあります。

現在は基本的にECサイトでの販売を主力としています。「胸が大きい人のマーケット」は潜在人数は多いのですが、あまり開拓されていない領域なのでまだ情報的にも不十分です。D to Cを行う事で顧客情報を獲得しながら、よりニーズに答えていけるようにしたいと思っています。あと、ECを主力にするには「予約販売」を活用していきたい意図もありますね

予約販売を活用している理由をお聞かせください。

予約販売にすると資金繰りが軽くなるからです

アパレルはリードタイムが発生するので、作ってから実際にキャッシュに変わるまでの時間はどうしてもかかってしまいます。そこの部分で考えると、在庫をいかに置かず、確実かつ短期間でキャッシュに変える方法は考えますよね。

マーケティングによって、需要の予測はある程度できるようになります。
例えば、女性にとってYシャツは、着用が必要な場面はあるものの、限られた場でしか着用しないので、1~2枚あれば十分。なので、リピート率が低いなど。定番商品として常に置いておくものも、大体需要がわかっているので何カ月間で売るなどの試算の元に製造するようにしています。

起業をして大切だと感じたことは何ですか?

仕事を円滑に回すための「嫌われる勇気」ですね

創業時、いろいろなアドバイスを受けると、「やりたくないけど、そうしたほうがいいのかな」と思うこともあります。そういう時は、言語化できていないだけで自分がやりたい道から外れていることが多いから、「何か違う」と思ってしまう。その自分の中の疑問は大切にしてほしいですね。「〇〇さんがアドバイスくれたから」とか「こうした方がいいと言ってくれたから実行しないと…」だと、たいてい失敗してしまいます。

自分の意見をハッキリ言うのは女性にとって少しハードルは高いですよね。生意気に感じられたり、ハッキリ言うことだけが先だってしまって怖いと思われてしまったり。ただそれがビジネス上ですごく大事なことだったりするので、嫌われてもいい位の気持ちをもってみるとよいと思います

改めて、HEART CLOSETのご紹介をお願いできますか

HEART CLOSET(ハートクローゼット)―胸の大きな女性のためのフッションブランド

HEART CLOSETは、胸が大きい女性がきれいに見える服をコンセプトとしたD2Cブランドです
胸を隠したいという側面と、自分の身体が好きで、生まれ持ったものを否定したくない側面。その両方の願いが叶うように商品作りをしています。

ラインナップはトップスやワンピースなどで、既製品では胸囲が足りずに圧迫されて呼吸困難になりそうだとか、胸に生地が持っていかれて肩が動かないなど着心地の悪さ、胸が大きいと既製服のデザインがマッチせず美しく着こなせなかった…。などのお悩みを解消しています。「今までなかった」と、みなさんにとても喜んでいただいています。

商品開発でこだわっている点を教えてください。

商品開発は普通のアパレル会社と違う部分が多いと思います。

HEART CLOSETの商品開発では、洋服のパターンをつくる際に使用するトルソーは特注で、顧客の身体に無理なくフィットする形状を繰り返し施策して創り上げています。簡単に思えるトップスも実は複雑な型で形成されているので、HEART CLOSETの希望と工場さんの技量の中での落とし込みを1デザインごと綿密に行っていますね。

バストが大きい=セクシーと思われがちですが、日本ではオフィスや冠婚葬祭など、それが許されない場面が多い。デザインやシルエットにはこだわって、オケージョンによって感じていたストレスを解決できるような開発も心がけています。

今後の展望をお聞かせください。

今年中にはブラジャーも展開したいと思っています

日本の200ブランドくらいを調査すると、Gカップ以上のブラジャーを作っているのはたったの10~20ブランド。しかもCカップならデザインも豊富で3000~4000円で買えるのに、Iカップは柄も選べず1万円以上もする高価な商品しかない。これを何とかしたいですね。

最後に、起業家の方へメッセージをお願いします

自分の生きたい道を探すといいと思います
ビジョンを見つけられないときはロールモデルを探してその方を指標にしてみては?働き方は自分で自由に選択できる時代なので。

私は本を読むのが好きで、人生では知りえない知恵が詰まっていて、それを手軽に知ることができることが素晴らしいと思っています。世の中のもの何かと何かの掛け合わせなので、そういうところからヒントを得てもいいと思います。


株式会社122

HEART CLOSET(ハートクローゼット)―胸の大きな女性のためのフッションブランド

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