営業のプロとして起業した女性起業家に聞く「売るための３つのプロセス」と仕組み作りの大切さとは　株式会社和未コンサルティング代表取締役小林未千様

公開日：2019/7/17 ｜最終更新日：2019/7/17

株式会社和未コンサルティング代表取締役小林未千様へ、起業のきっかけと売れる営業に必要なワンポイントアドバイスをお伺いました。

美容業界でトップセールス、トップマネージャーを経験し、営業力強化支援コンサルティング事業で起業をした小林様。多くの業種からコンサルティングのオファーが殺到する一方で、女性起業家支援にも力を入れています。時代を見据えた最近の営業コンサル手法についておうかがいをしてきました。

起業までのストーリーをお聞かせください。

学生時代は人とのコミュニケーションを取るのが苦手で、経理であれば人とコミュニケーションを取らずに済むと思って、簿記の資格を取って大手企業に新卒入社し経理事務の仕事につきました。

３年程たって仕事のあり方に疑問を感じていた頃、たまたま行ったエステサロンのカウンセリングで「夢はあるの？」「夢・目標を持てるのは人間だけの特権なんだよ」と、元銀行員の店長の聞いたことで、「この人と一緒に働いたら私も夢・目標を持った生き方ができるかも」と思ったのが美容業界に入るきっかけでした。

美容業界では苦手な営業職からのスタートだったとの事ですが…

はい。一番やりたくなかった営業を担当するとは夢にも思わなかったです。

「営業ですか？ムリ！」と思いましたが、営業の仕事を理解してみようと思って、セミナーを受けたり営業本を読みまくってみました。特に心理学は勉強しましたね。営業の本質は「モノを売る」ことではなくて「人の気持ちを動かす」ことです。そのためには相手の心理を知ることが大事なポイントになります。

営業で成果を上げた後、新規オープンの店舗の店長を任されたのですが、３人のスタッフは全くやる気がなく…。それから、毎日のように誰かを誘ってランチをして、「夢・目標を持って自分がどう変わったか」という話を伝え続けたら、徐々にみんなの意識が変わってくれて。田舎でベッド数も少ない店舗なのに、売上月間１位を1年間連続で記録。「奇跡のサロン」と呼ばれて全国からオーナーが視察に来るほどになりました。

その後は年商55億程の美容系企業の経営企画室で、企画から現場に落とし込む、新規事業の立ち上げや新規出店、店舗の立て直しとかのお仕事をしていました。「大変だね」と言われる事もありましたが、逆に数字が上がると自分の中では面白くなくなるというか…順調になると飽きちゃうんですよね。「わたしいなくてもいいかな」なんて思ってしまったり(笑)

そこから起業に至ったきっかけは何だったのでしょうか。

17年間、美容業界でやってきたことの棚卸をして、自分の強みを考えた時、企画や教育といった分野のコンサルタントとしてビジネスを展開していくのが自分らしいと思った事です。

結婚した当初から「一緒に起業したいね」と話していた主人が、私の美容の仕事で起業する夢をサポートしてくれた事も大きなきっかけです。2007年に独立したのですが、最初は事務所も借りず、自宅兼オフィスでスタートしたので、リスクの少ない起業の仕方でした。

主人と共に退職して、固定収入がない状態での起業だったので精神的不安はありましたが、おかげさまで独立してすぐに化粧品会社の社長からお声がけいただき、コンサルティングの依頼をいただけました。まずはその仕事に最大限、最高のパフォーマンスで取り組もうと意識を切り替えました。

コンサル依頼がくる企業からは、どのような相談が多いですか？

オーナーや会社のトップ層は売上をあげられるけど、それが現場のスタッフまで降りていかなくて底上げができない。スタッフが売れるようになるためにはどうしたらいいか、という問い合わせが多いですね。

商品のパンフレット1つで売れる実力のある営業の方は一握り。大体の方は「売るためのプロセスのツール」が必要です。売るための仕組み作りを行って、「ストーリー作り」「マニュアル作り」を行う必要性があります。

売れる人材を育てるための仕組み作りとはどのようなものなのでしょうか？

簡単に言うと、売るためのプロセスを理解してもらう事ですね。

トークをガチガチに作る事は推奨していません。理由は、レールから外れると対応できなくなる方が最近多いので。基本のトークパターンは考えますが、ポイントだけを押さえて、あとは空欄にして各々考えてもらう方法をとっています。

そして、売るためには３つのプロセスがあることを常に伝えています。

１、お客様が心を開いていただくためのコミュニケーション。
２、本音の部分を引き出すヒヤリング。
３、この商品を使うことで、どのような未来があるかをお見せするイメージング。

プレゼンテーションにはこの３つのどれが欠けてもダメで、しかも全部の力が掛け算なんです。全部が１なら掛けても１倍ですが、３になれば３×３×３＝27倍にググッと上がります。焦らずひとつずつスキルを上げていこうとお伝えします。

プロデュース的に教えて、あとは各自に落とし込むのでしょうか？

そうですね。今は自分のケースでちゃんと腹落ちしないと動かない人が多い傾向にあります。

インターネットの普及も影響しているせいか、自分で考えずに答えを欲しがる傾向がありますね。じゃあ「１００パターン」を教えたとしても考える力が付いてこないと対応は無理ですよね。場面や営業相手によって対応は違うので、習得したことを生かして売上を上げる事ではじめて学んだ意味があります。

私は研修でも結果を出すことにコミットしているので、「受けました。良かったです！でも売上は変わりません」と言われるのが一番辛いんです。研修を受ける人、一人ひとりの育った時代背景や価値観を想像しながら、その人が自分で考える方向に持っていくにはどういう事例をあげたら伝わるかはいつも考えていますね。

改めて、事業内容の紹介をお願いいたします。

株式会社和未コンサルティング Nagomi Consulting

私の出身である美容業界を中心に、法人や店舗の売り上げアップの仕組みづくり、スタッフの教育などのマネジメントを支援するコンサルティングがメインの事業です。

書籍「1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる！」を出版して以降は、他業界からのオファーも増えています。

また、法人化した2009年から「スタジオNagomi」での女性起業家支援も始めています。良いプロダクトやサービスを持っているのに、売り上げを上げるのが苦手という女性起業家に、私たちがコンサルティングすることでお役に立ちたいと思っていて、最近ではオンライン講座にも力を入れています。

起業に踏み出せない方には、どのようなアドバイスを行っていますか。

まずは、自分は何ができるのかのヒントを探ってもらっています。

幼少期や中学高校時代に好きだったこと、嫌いだったこと、褒められたこと、やり続けていること。人生の棚卸をしてもらいます。そこに自分がやるべき使命が隠れているんですよね。

たまに「てっとり早く儲かりそうな起業を教えてください」という方もいますが、そんなものはありません。せっかく起業するのであれば、自分が生まれてきた使命に基づく仕事を選ばないと。起業は楽なことばかりではないので、しんどい時に耐えられません。

逆に今やっているビジネスが小さくても、プライドを持ってやっていて、自分のやるべき仕事と魂が一致した時に、びっくりするくらい成果が出ることがあります。

今後の事業の展望をお聞かせください。

夢・目標を持って、ちょっとリスクを取ってみることで自分の可能性が拓けたり、こんなに楽しいんだよということを、多くの人に伝えたいですね。

わたしは「ダメです。ムリです。できません」が口癖の、夢を持たないOLからスタートしているので、今の若い人が夢を持てない、頑張るリスクを取らない気持ちもわかります。でも、もっと幅広く夢を持つことの大切さを伝えて、社会に対する不安をなくすために何ができるだろうかと考えています。そのために書籍、オンライン講座、YouTubeなどで、どんどん発信していけたらと思っていますね。

最後に起業を目指す方にメッセージをお願いします。

わたしは、起業の基本は「あり方」だと思っています。

まずは芯の部分から組み立てることが大事だと思います。起業家支援の際に「成功に音があるとすれば“コツコツ”です」という話をよくします。起業には空飛ぶ絨毯も魔法の箒もありません。やりたいことに向けてコツコツ階段を登って、諦めなければたどり着きます。柔軟さを持って、時代の変化や空気を読みながら、自分のスタイルでビジネスを育てていってください。