営業DXとは？成功事例や導入のメリット・成功させる7つのポイントも解説
公開日：2023.6.26 ｜ 最終更新日：2023.7.23
現在は、営業DXという言葉を耳にする機会が増えたという方もいるのではないでしょうか？
しかし、「具体的に営業DXを自社に導入する方法が分からない」と悩んでいる方がいるかもしれません。
営業活動を効率化するDX化ですが、ただシステムを導入するだけでは営業DXを実現できません。
そこで、今回は営業DXを成功させるコツを7つのポイントに分けて解説します。また、営業DXの成功事例や導入するメリットも併せて紹介します。
この記事を最後まで読むと、営業DXの導入により、営業業務の課題を解決できる方法を学べます。営業業務の効率化を考えている方などぜひ参考にしてください。
営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？
営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、「ITテクノロジーにより営業活動を効率化することを指します。
営業DXについて理解を深めるために、まずDX化への正しい知識が必要です。
経済産業省の定義によると、DX化は以下のように定められています。
- 企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用する
- 顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革する
- 業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立する
営業DXにおいてテクノロジーやシステムの導入は、ただの手段に過ぎません。あくまでDX化の目的は、「データとデジタル技術を活用して競合上の優位性を確立すること」にあります。
テクノロジーを導入する前に、次の営業DXについての知見を深めておきましょう。
- 営業DX化とデジタル化の違い
- 営業DXが必要とされる背景
営業DX化とデジタル化の違い
営業DX化とデジタル化は、どちらもテクノロジーを導入して営業活動を効率化するため、混合されやすいです。
しかし、両者は目的の異なる手法で、自社に必要な対策を正しく見極める必要があります。
デジタル化とは、人が手動で行ってきた業務をITツールなどデジタル技術で代用し、業務の効率化を図ることです。
例えば、「営業報告をGoogleフォームに切り替えた」などが該当します。
デジタル化の目的は、ITを活用して業務を効率化することで、ツールの導入・定着が完了すれば成功とされています。
一方、営業DX化におけるITツールは、顧客ニーズを満たし営業活動を効率化するための手段に過ぎません。
そのため、ITツールを導入して終わりではなく、デジタル技術によって営業の全体像を把握し業務改善を図る必要があります。
営業DXが必要とされる背景
営業DXが必要とされる背景には、さまざまな要因があります。営業DXが必要とされる理由は、次の通りです。
- リモートワークの普及
- オンライン商談、取引の普及
- 少子高齢化による労働力不足
- 営業ノウハウの属人化
- マネジメントの効率化
新型コロナウイルスが蔓延したことで、リモートワークやオンライン取引は一気に普及しました。
また、少子高齢化が加速する現代では、1人あたりの労働力が重要となり、業務の効率化が求められています。
さらに営業ノウハウが属人化している場合は、次の世代や他の社員に引き継がれず、社内の営業スキルが蓄積されません。
営業社員のマネジメントを行う際にも、管理職のキャパシティを超えた場合は適切な管理ができなくなります。
以上のように、営業DXが必要とされる背景にはさまざまな要因があります。
営業DXを導入するメリット
営業DXの導入を悩んでいる方は、導入した際のメリットを確認しておきましょう。
営業DXを導入するメリットは、次の3つです。
- 顧客情報やノウハウをデータ化し共有できる
- マネジメントを効率化できる
- 生産性や効率がアップする
それぞれのメリットを確認して、営業DXの導入を検討してください。
顧客情報やノウハウをデータ化し共有できる
営業DXを導入すれば、顧客情報や営業ノウハウをデータ化し共有できます。
従来の紙ベースの情報管理からデジタル化への移行により、顧客の基本情報などを一元管理可能です。
これにより、組織内での情報共有が容易になり、顧客への対応や営業活動の効率化が図れます。
また、データベースを活用した顧客分析やセグメンテーションも可能です。
営業DXを導入することで、よりターゲット層に合わせた営業戦略を展開できることが、メリットの1つです。
下記の記事では、市場調査などをデジタル化するマーケティングDXの詳細について解説しているので、ぜひ合わせてご覧ください。
マーケティングDXとは？デジタルマーケティングとの違いや活用事例5選、課題も紹介
マネジメントを効率化できる
営業DXの導入により、営業チームのマネジメントを効率化できます。
営業活動の進捗や成果をリアルタイムで可視化できれば、管理職が各担当者のパフォーマンスや課題を把握しやすくなります。
また、営業活動におけるタスク管理や進捗管理もシステム上で行えるため、業務の抜け漏れや情報の欠落を防ぐことに繋がります。
データ分析によって売上予測やリードタイムの短縮など、効果的な営業戦略の立案と実行が可能です。
生産性や効率がアップする
営業DXの導入によって、生産性や効率がアップします。
顧客情報のデータ化やマネジメントの効率化により、時間の節約や業務の効率化が実現可能です。営業担当者は顧客情報や営業ノウハウを取得しやすくなり、より効果的な営業活動ができます。
また、業務の自動化やAIの活用によって、ルーティン業務の削減やタスクの自動化が可能です。人的リソースを軽減して業務を遂行できるため、営業担当者が業務に集中しやすくなります。
営業活動の効率化は、より多くの顧客との接触や商談の機会を生み出し、売上の増加につながります。
営業のDX化を成功させる7つのポイント
営業のDX化を行う前に、営業DXを成功させるポイントを把握しておくことが大切です。
システムを導入するだけでは、期待通りの成果を得られない可能性があるため、事前に準備しておく必要があります。
営業のDX化を成功させるポイントは、次の7つです。
- 営業DXの目的を明確にする
- 自社の営業戦略に合う営業DXツールを検討する
- 顧客行動を把握する
- 営業DX化を実現させる人材を育成する
- 営業マネジメントに重点を置く
- 営業機能を細分化し再構築する
- 営業活動をDX化した際の課題に対応する
それぞれのポイントを確認して、営業DX導入に備えましょう。
1.営業DXの目的を明確にする
営業DXの導入にあたり、まずは明確な目的を設定することが重要です。明確な目的があれば、効果的な営業DX戦略の策定やツールの選定が行えます。
営業プロセスの効率化・顧客満足度の向上・新規顧客獲得の促進など、営業DXを導入する具体的な目標を設定しましょう。
「社会的にDX化が推奨されているから」など、なんとなくDX化しただけでは、営業DXは成功しません。
営業DXの目的を明確にしてからDX化することで、自社の抱える課題を解消して業務を効率化できます。
「どのような価値を提供するべきか」「なぜ自社にDX化が必要か」と、営業DXの目的を明確にしましょう。
2.自社の営業戦略に合う営業DXツールを検討する
営業のDX化を成功させるために、自社の営業戦略に合う営業DXツールを検討することが大切です。
多種多様に存在する営業DXツールの中から、自社の営業戦略やニーズに合ったツールを選ぶ必要があります。
CRM（顧客関係管理）ツール・セールスオートメーションツール・ビッグデータ解析ツールなど、目的に応じたツールを検討してください。
なお営業DXツールを選ぶ際には、現場の声をヒアリングして現状の課題をリサーチすると、自社に合ったツールを選びやすくなります。
営業のDX化を検討している方は、自社の課題を解決し目的を達成できる営業DXツールを選んでください。
下記の記事では、DXツールの選定や活用ポイントを解説しているので、合わせてこちらもご覧ください。
DXソリューションとは｜メリットや活用事例3選、選び方をわかりやすく解説
3.顧客行動を把握する
営業DXでは、顧客の行動やニーズを把握することが重要です。
自社の都合で営業活動を行うより、顧客の購買プロセスやニーズを理解した上で、適切な活動をしなければなりません。
顧客行動を把握するために、データ分析や顧客インサイトの収集を通じて、顧客の行動パターンや嗜好を把握しましょう。
MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用すれば、顧客行動を可視化しマーケティングに役立てることが可能です。
顧客への的確なアプローチやカスタマイズができるツールを導入して、営業のDX化を成功させてください。
4.営業DX化を実現させる人材を育成する
営業DX化を成功させるためには、ただツールを導入するだけでは不十分です。営業DX化を実現させる人材を育成して、適切に活動を続ける必要があります。
ツールやデジタル技術を活用して営業DXを実現するためには、営業社員の能力向上が必要です。
営業DXに関するトレーニングや教育プログラムを実施し、デジタルスキルや分析力を向上させましょう。
また、データ分析やテクノロジーに詳しい専門スタッフの配置も検討してください。
5.営業マネジメントに重点を置く
営業DXの成功には、効果的な営業マネジメントが欠かせません。
目標設定やKPIの明確化、業績評価の見直しなど、マネジメントに重点を置き営業効率を向上させましょう。
営業マネジメントを強化するために、タスク管理やスケジュール管理・KPI設定ができるツールの導入を検討してください。
営業マネジメントに重点を置いて、営業チームの運営を効率化すれば営業のDX化を成功へと導けます。
6.営業機能を細分化し再構築する
営業DXの導入にあたり、従来の営業機能を細分化して再構築しましょう。既存の営業機能を見直して、より効率的に活動ができるよう改善することが大切です。
具体的には、営業プロセスの各段階や役割を明確にし、効率的なタスクの分担や役割の明確化を図ります。
各機能を細分化して専門機能に特化させることで、組織の営業力向上が期待できます。
7.営業活動をDX化した際の課題に対応する
営業DXを成功させるために、DX化した際の課題に対応しましょう。
営業業務の変革に伴う課題や、システムの導入やデータの活用に関する技術的なトラブルなどが発生する可能性があります。
課題が生じた際は、変革マネジメントやトレーニング・適切なコミュニケーションを徹底するようにしましょう。
国内企業の営業DXの成功事例
営業DXを導入する前に、国内企業で実際に営業DXを成功させた事例を確認しておきましょう。
営業DXを成功へと導く参考として、次の企業の事例を紹介します。
- 富士通
- NTT東日本
- Canon
3つの成功事例を参考に、自社のニーズに合った営業DXの導入を検討してみてください。
富士通
ITベンダー・通信システム・情報処理システムを扱う大手企業「富士通」は、営業のDX化により営業職の在り方を改革しました。
オンラインで情報を取得・提供できる現代では、直接顧客のもとを訪ねて商品・サービスを説明する営業職が不要になっています。
また近年のリモートワークやオンライン商談が普及する社会で、営業職の存在を再度見直し、営業職を廃止しました。
実際、海外では営業職の代わりに商品説明を行う「エバンジェリスト」と呼ばれる職種が普及しています。
エバンジェリストのような職種があれば、営業職を廃止しても顧客対応・サービス説明に困りません。
富士通は営業DXにより営業活動を効率化・営業職を廃止し、ビジネスプロデューサー職を導入しました。
ビジネスプロデューサー職は、エバンジェリストのように顧客対応・サービス説明を担当する役割を担う職種です。
営業DX化により営業活動を効率化・オンライン化すれば、従来の営業職を廃止して営業コストを削減することができます。
NTT東日本
NTT東日本は営業DXにより、リード獲得からクロージングまでをインサイドセールスで担えるようになりました。
直接顧客を尋ねなくてもオンライン商談やメール・チャット機能を活用して、営業活動を行っています。
さらにスタッフの育成や既存の営業部との調整を実施し、営業DX化によりリード獲得を10倍以上に、受注額は34倍に増加しました。
無駄な業務を削減し、空いた時間や労働力を営業活動や教育へあてることで、業績を向上させた営業DXの成功事例です。
Canon
Canonは営業のDX化により、BtoBマーケティングを効率化させたことで知られています。
Canonは営業効率を向上させるため、まずターゲット顧客の定義とカスタマージャーニーの設定を行いました。
従来の営業活動では限界があり、Webサイトを改善し他部門と連携してインサイドセールスを拡大します。
DX化を行うことで、マーケティングやセールスプロセスを再定義し、MAツールにより情報を可視化しました。
顧客ニーズを把握し営業活動を可視化することで、営業の生産性を向上し、業績をアップさせた営業DXの成功事例です。
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まとめ
この記事では、営業DXを導入するメリットや企業の事例、成功させるポイントなどを解説しました。
営業DXを行えば、顧客情報の管理などが容易になり、業務効率化が期待できます。その結果、営業チームのマネジメントの効率化にも繋がります。
営業業務を効率化させたい方など、本記事で紹介した内容を参考に、営業DXの導入を検討してはいかがでしょうか。
また、業務を効率化して、新規事業の立ち上げを検討されている方などは、ぜひDX-PLANにご相談ください。自社のニーズをもとに、事業開発から収益化まで一貫してサポートさせていただきます。
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