【保存版】KSFとは？言葉の意味をわかりやすく解説！KSFの具体例を3つ紹介！

登録日：2019.7.30  ｜  最終更新日：2019.8.4

事業を成功させるために欠かせないKSFという言葉をご存知でしょうか？この言葉は、事業の成功を担っている重要な要素を端的に示すために使われます。

近年のビジネス世界では、このKSFを見つけ出し、戦略を練っていくことが重要です。

そうはいっても、なぜ重要なのか。どのようにして見つけるのか。そもそも、KSFとは何なのか。分からない人にとってはわからないことだらけではないでしょうか。

今回はKSFを詳しく知りたいという方に向けて以下の点を解説しています

• KSFとは
• KSFとKGI・KPI・KBFとの違い
• KSFが重要な理由
• KSFのみつけ方
• KSFを見つけるための分析方法

サクッと読めるようにまとめましたので、是非参考にしてみてください！

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KSFとは？サクッと30秒で概要解説！

KSFはKey Success Factorの略で、日本語では主要成功要因といいます。その名前のとおり、事業成功のカギとなる要因を表すのがKSFです。順番を並び替えてKFSと表記されることもありますが、KSFと意味は変わりません。コンサルタントや経営者、マーケティング担当者の間で日常的に使われている用語の1つ。

KSFの一例として、コンビニ店のKSFは品揃え、医療品業界のKSFは研究や開発などが挙げられます。例のように業界レベルで使われることが多く、一般的には企業単体で使うことはあまりありません。

企業は見つけ出したKSFを元に、経営戦略を練ります。しかし、業界や業種ごとにKSFは違うため、冷静な分析が必要です。また、同じ業界内であってもKSFは外部環境に大きく影響を受けます。例えば、パソコンがでてきた当初は機能面、技術力の面が重要でした。しかし、今は価格競争に勝つことが重要になっている。このように時代の変化、顧客の需要の変化によってKSFは大きく違います。

KSFとKPI・KGI・KBFとの違いを紹介

KSFについておおまかに理解していただいたところで、関連する用語の紹介をしますね。これから紹介する用語とKSFとの関係性を整理することで、KSFへの理解が深まるはずです。

具体的には以下の項目に触れていきます。

• KGI
• KPI
• KBF

それぞれどういった意味を持つのか、確認していきましょう。

KSFと「KGI」の違い

KGIはKey Goal Indicaorの略語です。日本語では「重要目標達成指標」と訳します。

KGIとは、具体的な数字によって設定される企業の最終目標のことです。企業がどの数字を目標にすえるかによって、KGIとなる数値目標は変わりますが、売上高や利益、販売台数などがKGIとして設定されることが多いです。

そして、KSFはこのKGIの数値を達成するための要因であるといえます。

例えば、「KGIである売上高1億円を達成するために、KSFである販路の拡大に取り組む」といったような具合です。

KGIは事業が成功するために設定される最終目標を数字で表したものと覚えておけばOKです。

KSFと「KPI」の違い

KPIはKey Performance Indicatorの略語。日本語では「主要業績評価指標」といいます。

KPIは短期的な目標数値のことでK、GIを達成するために設定される数値といえます。例えば「KGIである売上高1億を達成するために、KPIを半年で売上高4000万に設定する」と言った具合です。今回は分かりやすいように売上高で統一しましたが、KGIを達成するための数値であればさまざまな数値がKPIに含まれます。

KPIを設定することで、目標達成度を可視化できますし、従業員のモチベーションの向上にも役立ちますね。

では、KSFとKPIの関係をみていきましょう。KGIの説明で「KSFはKGIを達成するために設定されるもの」といいました。そして、KPIもKGIを達成するために設定されるものです。何が言いたいのかというと、KPIはKSFを数字で表したものであるということです。

例えば、KSFが「商品の生産数を増やす」であればKPIは「商品を1ヶ月で1万個生産する」といった具合ですね。

KSFと「KBF」の違い

KBFはKey Buying Factorsの略で、日本語では重要購買決定要因といいます。顧客に商品を売るにはどのような要素が重要か、という考えです。商品が売れることは事業の成功に繋がるので、KSFとKBIには強いつながりがあります。KSFが決まることで、KBFが決まったり、KBFが決まることでKSFが決まったりします 

KBFとしてよく当てはまるものに、商品の価格があります。商品の価値≧価格であれば、購買につながりやすくなりますよね。

KBFとKSFは強いつながりを持つのですが、例外もあります。

たとえば、希少な原料や鉱石を販売しているような業界では、いかに売るかよりも、いかに調達するかのほうが事業の成功に関ってくるためKSFとKBFにズレが生じます。このように必ずしもKSF＝KBFとはならない点に注意しましょう。

KSFが大切な理由とは

以前からKSFは重要視されていましたが、近年の発達に伴ってKSFを見つけ出すことはさらに重要になりました。ではなぜこれだけKSFが重要視されているのでしょうか。理由は顧客の需要が多様化したことにあります。

現在はいわずもがな物で溢れていますよね。 商品が多様化したことで、消費者の需要も多様化しました。例えば、携帯電話が登場したばかりのころは、携帯電話そのもの事態が目新しかったため、多様性はまだそこまでありませんでした。しかし、現代はなんの考えもなしに携帯電話を販売しても売れないのは明白です。

なぜなら、携帯電話は持つのがあたりまえになっており、ユーザーのニーズ(バッテリーの持ち、防水性、デザイン、利便性など)に応じた商品開発が求められているからです。

このように、既に多くの物やサービスが普及している現代で顧客に対して商品を売るわけですから、なんの戦略もなしに戦うのは難しいと判断できますよね。似たような商品を似たような戦略で売っていては現代社会で商品は売れません。

現代社会で商品を売るための戦略を立てるために、KSFは重要となっています。

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では、KSFを見つけるにはどのような分析が必要なのでしょうか？

KSFを見つけ出すための分析方法3種

多様化する顧客ニーズに迅速に対応するには、フレームワークを使って分析するのが一番効率的です。

以下では3つの分析方法を紹介します。

1. SWOT分析
2. 3C分析
3. バリューチューン

それぞれどういったフレームワークなのか、確認していきましょう。

【KSFを見つけ出すための分析1】SWOT分析

KSFは環境によって変化します。そのため、環境を素早く分析できるSWOT分析はKSFを見つけるためには書かせません。目標の達成に必要な情報を社内外から集めることで、情報を元にKSFを見つけ出し、戦略を練っていきます。

SWOT分析は、環境を外部環境、内部環境にわけそれぞれの要因をプラスとマイナスにそれぞれ分けることから始まります。外部環境とは「自社でコントロールできない環境」内部環境とは「自社でコントロールできる環境」のことです。

内部環境には商品の価格や質などが含まれます。外部環境には経済状況や政治、競合他社などが含まれます。

内部環境と外部環境、プラス要因とマイナス要因をそれぞれ掛け合わせるとStrongth(強み)/Weeknethｋ(弱み)/Opprtunity(機会)/Thead(脅威)の4つの要素に分けることができますね。この４要素を見つけて戦略を練る下準備をするのがSWOT分析の目的です。

組み合わせ方は以下の通り。

• 内部環境×プラス要因＝強み
• 内部環境×マイナス要因＝弱み
• 外部環境×プラス要因＝機会
• 外部環境×マイナス要因＝脅威

強みとは、目標達成に優位に働く要素です。弱みは目標達成に貢献しない、あるいは目標の達成を妨げる要素をいいます。

機会は目標達成の追い風となっている外部の要素のこと。脅威とは目標の達成を脅かす、外部の要素のことです。

それぞれ4つの要素を出すことで、KSFを見つけ出すことができます。

【KSFを見つけ出すための分析2】3C分析

3C分析は、Customer(顧客・市場)　Competitor(競合)　Company(競合)の3要素を分析することで、KSFを見つけるフレームワークのことです。３C分析はKSFを出すためのフレームワークといわれているなので、このフレームワークははずせません。マーケティングにおいて最も基礎的なフレームワークの1つであると考えられています。分析を行なう順番はCustomer→Competitor→Companyの順番です。

それぞれの3要素を分析すると何が分かるのでしょうか？

【Customer】顧客市場 

消費者と消費者環境調査することで、現在市場にたいしてどのような需要があり、どのように商品を提供していくべきかが分かります。

【Competitor 】競合

自社と競合となる他社、他社製品、他社の市場シェアまた代替品などを調査します。自社の強みと弱みが分かり、競合に対して差別化できる部分はどこにあるのかがわかります。

【Company】自社

経営資源やビジネスモデル サービスの現場を分析することで自社の強み弱みが分かります。よってより具体的に今後事業をどのように展開していくべきかが分かります。

【KSFを見つけ出すための分析3】バリューチェーン

バリューチェーンは原材料を調達して、顧客に届けるまでの一連の工程のなかで、どの工程からどのような付加価値が生まれているのかを把握するフレームワークです。それぞれの工程をレイヤーとよんで分けることで、レイヤーごとの強みと弱みを把握できます。つまり、KSFの把握に役立ちます。

どの工程から大きな価値が生まれているのかを把握できれば、そのレイヤーに対してコストを振り分けることができ、利益の最大化も可能となっているのがバリューチェーンのよい点ですね。

KSFの3つの具体例

最後に、具体例として3つの業界のKSFを紹介します。

1. 化粧品業界におけるKSF
2. 石油業界におけるKSF
3. 百貨店業界におけるKSF

化粧品業界におけるKSF

化粧品業界におけるKSFはブランド力と認知度です。商品自体の魅力ももちろん大切ですが、化粧品業界で成功するにはCMなどを用いて「いかに綺麗になった自分をイメージしてもらうか」が重要になります。

美容商品は、長く使い続けることで効果が出るものも多く存在していますよね。このように商品単体で価値を見出しづらい場合は、商品に価値があったとしても購買に繋がらないかもしれません。やはり、CMなどをうって綺麗になるイメージがもってもらったり、ブランド力をつけることのほうが重要です。ブランド力があれば、たとえ商品単体であったとしても「このブランドだから信頼できる。効果が期待できる」と購買につながるかもしれません。

石油業界におけるKSF

石油業界におけるKSFは調達能力です。石油などはそれ単体ですでに価値があるため、いかに売るかどうかよりもいかに調達するかが事業成功のカギを担っています。多くの場合「いかにして商品を売るか」を考えることがKSFに繋がるので、少々珍しいケースです。

石油が取れる油田を確保するのは用意ではありません。現地政府との調整もありますし、コネも必要です。

今回の例からも分かるとおり、KSFは業界によってまるっきり違います。

百貨店業界におけるKSF

百貨店業界におけるKSFは品揃えです。このKSFはピンとくる方も多いのではないでしょうか？

顧客が百貨店を訪れる理由は様々ですが、はずせない理由のひとつに「何でもあるから」があります。「欲しい商品があるけど、どこで取り扱われているか分からないから、百貨店で探してみようかな」と思い、百貨店を訪れる。このような行動をとったことがありませんか？百貨店が成功するにあたって取り扱っている商品の豊富さは非常に重要な要素です。

百貨店ではありませんが、コンビニ業界も品揃えの多さが事業の成功を担っています。

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